2019年2月17-18日，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院汪奎老師為山東新風(fēng)光電子科技股份有限公司做《大項目控單分析與突破策略》課程培訓。

【企業(yè)背景】

      新風(fēng)光電子科技股份有限公司是由兗礦集團投資控股的專(zhuān)業(yè)從事電力電子節能控制技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)于一體的國家高新技術(shù)企業(yè)。

      公司是變頻調速器國家標準起草審定單位，中國電器工業(yè)協(xié)會(huì )變頻器分會(huì )副理事長(cháng)單位，建有山東省變頻調速技術(shù)研究推廣中心，山東省電力電子與變頻工程技術(shù)研究中心，山東省電力電子技術(shù)及能源裝備院士工作站，山東省企業(yè)技術(shù)中心，山東省軟件工程技術(shù)中心等科技創(chuàng )新平臺。

      公司產(chǎn)品主要為各類(lèi)高、中、低壓變頻器、高壓動(dòng)態(tài)無(wú)功補償裝置（SVG）、軌道交通能量回饋裝置、風(fēng)力發(fā)電并網(wǎng)變流器、特種電源等，廣泛應用于電力、煤炭、冶金、采礦、水泥、石油、化工、市政、風(fēng)力發(fā)電、軌道交通等領(lǐng)域，可以為客戶(hù)量身打造調速節能、智能控制、改善電能質(zhì)量等方面的產(chǎn)品及解決方案。

      公司通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體認證。2007年公司生產(chǎn)的風(fēng)光系列變頻器被國家質(zhì)檢總局認定為“中國名牌”產(chǎn)品，并獲得山東省重大節能成果獎。2009年，公司被授予“中國電器工業(yè)影響力品牌”稱(chēng)號；2009年始，公司連續多年被行業(yè)權威機構評為“中國變頻器用戶(hù)滿(mǎn)意十大品牌”。

      截至目前，產(chǎn)品先后獲得了1項國家技術(shù)發(fā)明二等獎，5項國家重點(diǎn)新產(chǎn)品稱(chēng)號，2項國家火炬計劃，2項科技部中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng )新基金項目，4項山東省科技進(jìn)步獎，參與了3項國家“863”計劃產(chǎn)品研制和1項國家大科學(xué)工程裝備的研制。

      面對未來(lái)，公司緊緊圍繞 “建成國內一流，國際知名，具有國際競爭力的節能及新能源裝備研發(fā)制造企業(yè)”，不斷追求成長(cháng)與突破，力爭為國家節能減排，建設低碳和諧社會(huì )做出更大的貢獻。

【課程背景】

      銷(xiāo)售團隊的培養，對組織的價(jià)值，對客戶(hù)的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷(xiāo)售是非常難以培養的。

      在大項目銷(xiāo)售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長(cháng)、牽涉采購鏈條人員復雜，以關(guān)系為中心的銷(xiāo)售方法會(huì )帶來(lái)很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷(xiāo)售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個(gè)項目進(jìn)行定位，找到客戶(hù)、競爭者和我們的機會(huì )處在什么位置，本次課程“大項目控單分析與突破策略”用三把金鑰匙帶您開(kāi)啟成單的大門(mén)，幫您識別一些不靠譜的項目，大幅降低打單過(guò)程中不必要的費用支出，讓年度銷(xiāo)售額突破暴增。 

【精彩回顧】

      本次課程，通過(guò)兩天大單的實(shí)戰案例分析與演練，讓學(xué)員掌握并同步訓練具備大項目控單能力，并有獨立能力制定突破策略與計劃。

      汪老師帶領(lǐng)學(xué)員從“情報、優(yōu)勢、立場(chǎng)”大單突圍的三把金鑰匙講起；進(jìn)一步講到大單控單分析法；深入講解大項目推進(jìn)的三個(gè)臺階：識局、控局、破局；還講到了大項目銷(xiāo)售復盤(pán)與診斷。整個(gè)課程，條理清晰，深入淺出，從項目立項到項目結束，實(shí)現一個(gè)完美閉環(huán)。

      從大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念；大客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中考慮的因素； 探測深層次需求的方法和工具；如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系；怎樣始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置；分析現狀的工具和策略等等方面為大家講解了銷(xiāo)售在工作中和生活中的應用。老師通過(guò)對銷(xiāo)售的講解，去提高領(lǐng)導學(xué)員的執行能力。

      教學(xué)中老師采用讓學(xué)員做主角，情景式教學(xué)。結合自身實(shí)踐經(jīng)驗，講解工作中的管理執行力，課程幽默風(fēng)趣、寓教于樂(lè )、寓理于例。教授內容具備較強的實(shí)用性和可操作性。

【總 結】

      工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓， 迄今為止，已服務(wù)工業(yè)企業(yè)3000+，大家在這里相識，相聚，相知，合作，共贏(yíng)！

      兩天的實(shí)戰訓練，學(xué)員在課程中積極參與、討論、分享，學(xué)習并享受著(zhù)，雖然課程結束，但學(xué)習沒(méi)有結束。希望大家滿(mǎn)懷激情為奮戰2019儲蓄能量。也祝愿新風(fēng)光電子科技的明天更輝煌。