1.新人的人數增長(cháng)非?？?，沒(méi)有系統化的培訓，就直接投向市場(chǎng)，導致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護困難，影響銷(xiāo)售；

2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；

3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷(xiāo)售能力較強，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求；

4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來(lái)有效地復制或培養新人，導致經(jīng)驗無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應的銷(xiāo)售手冊，經(jīng)典案例來(lái)培養他人；

5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無(wú)論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要；

6.銷(xiāo)售系統人事管理工作全部壓在直線(xiàn)經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ；

7.銷(xiāo)售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，缺乏整體感造成不協(xié)調，人員招聘的隨意性大；

8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足

2、【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓系統的定義】

針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現狀，“工品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力，特開(kāi)設基于能力為導向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓練系統”。是基于18年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓練系統，讓營(yíng)銷(xiāo)知識技能得以傳承，并在訓練后對其進(jìn)行評估、認證，考核合格后正式上崗。

階段 課程系列 時(shí)間

安排 開(kāi)課時(shí)間  

第1步 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管理與七步分析法 1天

第2步 多面手線(xiàn)人/競品線(xiàn)人的分析策略 1天

第3步 4P需求引導與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 1天

第4步 決策層公關(guān)與價(jià)格談判鐵三角 1天

第5步 信用管理與應收賬款 1天

第6步 大項目運作的攻防策略 1天

訓練前：帶著(zhù)實(shí)際工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和疑難案例來(lái)學(xué)習，設定本次5天完整系統學(xué)習后期望提升的目標；

訓練中：

1、課堂講授科學(xué)化系統化標準工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統；

2、資深工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講師手把手輔導業(yè)務(wù)流程天龍八部每個(gè)步驟工具分析法

3、根據業(yè)務(wù)流程步驟提供大量可落地，可實(shí)際運用的營(yíng)銷(xiāo)策略方法及工具

4、經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)案例解析，小組演練，提供疑難案例的方法論，讓銷(xiāo)售實(shí)際運用有章可循。

訓練后：完成系統化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程，完成學(xué)習任務(wù)清單，后期通過(guò)微信群持續免費提供各種工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)知識，有問(wèn)題可免費找導師咨詢(xún)，也可持續進(jìn)行線(xiàn)上工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習

落地執行 如有需要，可以全程輔導工業(yè)企業(yè)編寫(xiě)“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英人才的標準化銷(xiāo)售手冊”

常規培訓 人才壓模訓練

常規講師   VS.  人才壓模訓練師

以我為中心 以學(xué)員為中心 

關(guān)注自身內容 關(guān)注學(xué)員接受度

演講為主 訓練為主

常見(jiàn)的培訓手段 人才壓模的要求

訓練課程設計方式

單純講授80% + 案例分享等20% 講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計劃 20%

培訓后成果

培訓結束，填寫(xiě)教學(xué)滿(mǎn)意度 成果1—編寫(xiě)一套完整的業(yè)務(wù)管控體系的輔助工具 

成果2—形成建立一套實(shí)用的銷(xiāo)售手冊 

成果3--形成自己公司內部的能力模型

成果4--資格證書(shū)

成果5--內部2-3名講師的培訓授證

員工學(xué)習意愿 員工被動(dòng)接受公司安排 以能力模型為導向，主動(dòng)學(xué)習

培訓體系的規劃 比較零散、不夠系統 層次性較強、系統化規劃

需求產(chǎn)生的來(lái)源 按照需求部門(mén)要求來(lái)設計 公司整體以崗位為出發(fā)點(diǎn)

知識管理的規劃 沒(méi)有沉淀 形成自己的一套知識體系，有沉淀

經(jīng)驗總結的要求 掌握在業(yè)務(wù)精英手里 形成公司的一套經(jīng)驗體系

培訓效果的檢驗 基本無(wú)法衡量 可以形成鮮明對比，可以檢驗效果

四、1常規工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理現狀：

2、標準化工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控系統：

五、課程大綱：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征 

粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細業(yè)務(wù)管理

標準化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%） 

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認（50%） 

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）

第一部：客戶(hù)評估（10%）

第二部：方案設定（20%） 

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實(shí)驗（50%）

第五部：小批試用（60%） 

第六部：簽訂合同（80%）

第七部：批量確認（90%）

第八部：二次銷(xiāo)售（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷(xiāo)售里程碑與標準管理

銷(xiāo)售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個(gè)階段標準與條件是什么？

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線(xiàn)人，搞定小秘

引導需求，技術(shù)壁壘

利用線(xiàn)人，搞定高層

標書(shū)制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險

催款技巧， 項目推進(jìn)

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理

銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？

--業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

--過(guò)程導向勝于結果

--過(guò)程分析與項目推進(jìn)

--銷(xiāo)售漏斗運用方法

銷(xiāo)售人員如何運用“天龍八部”進(jìn)行費用分析

案例分享：8000元的營(yíng)銷(xiāo)費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?

精細化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用

1，銷(xiāo)售手冊

2，經(jīng)典案例集

3，策略規劃庫

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運用。

1--明確規范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

4--完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng) 針對每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結：所有的日?；顒?dòng)

明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；

5--每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達成目的 根據日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對應，確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的；

目的導向，每一次實(shí)現1個(gè)小目標，就是未來(lái)大目標

6--達成目的,需要的具體策略方法 為了達成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

7--完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù) 針對這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù)

這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話(huà)術(shù)

課程主題1：【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰七步分析法】

課程主題2：【多面手線(xiàn)人/競品線(xiàn)人的分析策略】

一、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（上篇）

?深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應對策略

3、深度接觸的三大任務(wù)

?發(fā)展1-2名線(xiàn)人

?獲取3大核心情報

?制定競爭策略與客戶(hù)突破策略

4、線(xiàn)人的四大優(yōu)勢

5、線(xiàn)人的三大作用

?線(xiàn)人所具備的特點(diǎn)

1、線(xiàn)人的四度模型

2、四類(lèi)不同的線(xiàn)人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人

?將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人

1、線(xiàn)人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的首選

3、對線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線(xiàn)人的指導原則

5、從五個(gè)維度找線(xiàn)人

案例： 客戶(hù)內部關(guān)系復雜，該如何找到線(xiàn)人？

?如何評估線(xiàn)人的價(jià)值

1、理性評估線(xiàn)人價(jià)值的方法

工具：線(xiàn)人價(jià)值評估表

2、如何感性評估線(xiàn)人的價(jià)值

案例：應用工具評估四個(gè)角色的價(jià)值

?如何保護線(xiàn)人

1、線(xiàn)人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導致線(xiàn)人暴露

4、提醒線(xiàn)人的三不要

5、線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

二、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（下篇）

?如何分層發(fā)展多個(gè)線(xiàn)人

1、多線(xiàn)人原則

2、線(xiàn)人的三個(gè)層次

3、不同層級線(xiàn)人如何對接

4、多線(xiàn)人如何控制成本

?如何培養并指導線(xiàn)人開(kāi)展工作

1、如何培養線(xiàn)人的忠誠度

2、如何建立線(xiàn)人項目共同體關(guān)系

3、指導線(xiàn)人可做的7項工作

4、如何指導線(xiàn)人給對手提供虛假情報

?如何防止被線(xiàn)人忽悠

     1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

     2、如何進(jìn)行角色認定

     3、如何進(jìn)行信息交叉確認

     4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路

     案例：極具力的陷井

?如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項目運作兩類(lèi)途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長(cháng)我該如何推進(jìn)？

?競品線(xiàn)人如何識別線(xiàn)人反水

1、線(xiàn)人反水原因分析

2、線(xiàn)人反水的17個(gè)征兆

3、如何應對線(xiàn)人反水

?線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養并指導線(xiàn)人推進(jìn)項目

課程主題3：【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用-4P引導技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)】

一、如何建立客戶(hù)的信任度

客戶(hù)信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

建立信任的6大策略

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維

專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結果

親身或現場(chǎng)體驗

履行承諾

權威推薦

二、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和行為分析是什么？

客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？

如何判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號？

挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？

四、如何策劃4P銷(xiāo)售

P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

案例分享：項目推進(jìn)的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

三、成功運用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè )是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現狀

詢(xún)問(wèn)現狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

如何詢(xún)問(wèn)現狀？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

關(guān)鍵三：4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題

如何發(fā)現客戶(hù)問(wèn)題？

分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

關(guān)鍵四：4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶(hù)痛苦？

如何擴客戶(hù)痛苦？

挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

關(guān)鍵五：4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè )

如何給予客戶(hù)快樂(lè )的解藥？

給予客戶(hù)快樂(lè )問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

一、、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶(hù)需求 

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問(wèn)題引導客戶(hù)得到你想要的答案

運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求 

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導你需要的信息 

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買(mǎi)決定

案例：挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶(hù)內部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買(mǎi)決策人的心理需求

利用客戶(hù)中不同購買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng )造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷(xiāo)售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏(yíng)的采購進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購進(jìn)展的方法

研討過(guò)早進(jìn)展和結案的弊端

學(xué)習應對關(guān)鍵人拖延成交的方法 

如果你發(fā)現交易條件并非是雙贏(yíng)的，如何掌握結束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲

四、分類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機

客戶(hù)要求降價(jià)，降還是不降？

三類(lèi)客戶(hù)的應對策略？

情景案例：不同的客戶(hù)，不同策略

當客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型 

開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰術(shù)

了解并改變對方底價(jià)

打探和測算對方底價(jià)

案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA 

價(jià)格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA? 

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)

案例：競標大戰的高昂代價(jià)

課程主題4：【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用—決策層公關(guān)與價(jià)格談判】

課程主題5：【信用管理與應收賬款】

一、認識應收賬款

?賒銷(xiāo)的目的和功能 

?應收賬款的兩大特點(diǎn) 

?逾期應收賬款的損失 

?賬款拖延對利潤的影響 

?壞賬對銷(xiāo)售的影響 

案例：中城建設集團倒閉分析

二、應收賬款分析（重點(diǎn)）

?逾期應收賬款產(chǎn)生8大原因 

?欠款分析流程

?賒銷(xiāo)客戶(hù)心態(tài)分析

?客戶(hù)付款習慣分析

?商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)

演練：你目前區域應收賬款分析

三、如何預防應收賬款風(fēng)險

?客戶(hù)資信與項目資金信息收集與分析

?項目需求風(fēng)險管控

?回款的六大籌碼建立

?六大籌碼在催款過(guò)程中的應用

?合同簽訂注意事項

?合同評審風(fēng)險管控管控

案例：央企與外資項目的付款方式怎么談？ 

?合同執行9大風(fēng)險

?合同執行風(fēng)險管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點(diǎn)）

?準備工作從企業(yè)內部開(kāi)始 

?誰(shuí)是關(guān)鍵人

?收款心態(tài)

?催款步驟

?企業(yè)收款期限分工管理 

?追討欠款按照時(shí)間分類(lèi)管理 

?追討欠款成功的要素

?追款函件

常見(jiàn)13招壓力催款

案例：如何實(shí)施150萬(wàn)的拖欠款談判？ 

?客戶(hù)常見(jiàn)托詞化解

?債務(wù)上門(mén)催要情景化解

案例：面對這么賴(lài)的客戶(hù)該怎么辦？

?追賬成功的7大要素

?拖欠應對的10個(gè)非壓力策略 

案例：誠懇打動(dòng)，搞定老大

?法律訴訟前的準備

?法律訴訟前的信息收集與分析

?起訴其它注意點(diǎn) 

?訴前保全 

案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

?風(fēng)險企業(yè)與風(fēng)險合作模式識別

五、應收賬款管理分析工具

?回款率分析

?賬齡分析 

?應收賬款規模分析 

?DSO 的計算與分析 

?欠款臺賬管理 

?合同及票據管理 

?發(fā)票管理 

?收貨單管理 

案例：某企業(yè)應收賬款分析管理工具

六、企業(yè)信用管理

?全程信用管理模式 

?信用管理人員職責 

?信用體系建立 

?信用管理制度的制訂

?客戶(hù)信用評估要素 

?客觀(guān)因素評價(jià)依據 

?財務(wù)因素評價(jià)依據 

?行業(yè)因素評價(jià)依據 

案例：某IT行業(yè)企業(yè)信用管理

課程主題6：【大項目運作的攻防策略】

一、C139控單思維--項目突圍的三把”金鑰匙

項目采購的5大特征

用戰局的思維來(lái)分析項目的競爭過(guò)程

項目博弈過(guò)程的5個(gè)階段

項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭

項目推進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵階段

識局---通過(guò)9個(gè)必清事項把控項目形勢

控局---通過(guò)影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術(shù)條件、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢

破局---通過(guò)決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持

贏(yíng)局---通過(guò)管控招投標的過(guò)程和報價(jià)，通過(guò)有效的策略實(shí)現中標

大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場(chǎng)）

項目型銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程

項目型銷(xiāo)售的任務(wù)清單

跟單過(guò)程中“海陸空”如何協(xié)同作戰？

技術(shù)、銷(xiāo)售人員與高層的跟單分工與配合

案例：350萬(wàn)的控制系統項目下一步該如何推進(jìn)？

二、項目控單的C139分析法

以戰局的思維來(lái)分析項目

掌握項目戰局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

項目成單與9個(gè)必清事項(情報)（9Clear）的關(guān)系與分析

項目成單與3個(gè)領(lǐng)先指標（優(yōu)勢）（3First）的關(guān)系與分析

項目成單與1個(gè)趨贏(yíng)力指標（立場(chǎng)）（1Win）的關(guān)系與分析

來(lái)自教練的支持與對1W3F9C的評估

贏(yíng)單區、輸單區及抖動(dòng)區分析

項目成單的目標模型—1W2F6C

a)6項重要情報

b)2個(gè)趨贏(yíng)力指標

c)1個(gè)決定力指標

d)C---來(lái)自教練的評分

?如何應用C139模型指導項目突破過(guò)程

工具：C139項目信息有效性評估表

工具：C139項目信息填報表

工具：項目策劃計劃書(shū)

案例：用C139控單工具分析860萬(wàn)的電力設備項目的運作得失

三、大項目攻防策略

針對于競爭對手的8大進(jìn)攻競爭策略

負面案例--分割訂單--避強擊虛--拖延戰術(shù)--引狼入室--調虎離山--虛假情報--制造假象

針對于競爭對手的10大防守競爭策略

技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負面案例---延遲招標----虛假情報--制造假象--提高門(mén)檻--產(chǎn)品升級--交叉持股--高層結盟

組織內外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃（大項目運作六部分析法工具分析）

六、【合作客戶(hù)】

培訓客戶(hù)3000多家：

電力、電氣自動(dòng)化

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、正泰儀器儀表、許繼集團

江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠自動(dòng)化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 …… 

工程機械

三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠(chǎng)、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機廠(chǎng)、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特…… 

建筑工程

南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設、臺玻長(cháng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料

湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造

廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上?？蛙?chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團……

暖通設備及中央空調

開(kāi)利空調（中國）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開(kāi)利、美的集團空調海外和國內營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動(dòng)化、青島海信集團、遠大電力自動(dòng)化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì )…… 

其它工業(yè)行業(yè)

武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國移動(dòng)、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)?？萍?、上海三線(xiàn)凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍?、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

咨詢(xún)客戶(hù)300多家：

南玻集團、金晶集團、寶鋼集團、三一重工、鎮江西門(mén)子母線(xiàn)、武鋼集團、杭叉集團、沈陽(yáng)昊誠電器、青山集團、深圳萬(wàn)迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調、盾安環(huán)境 、長(cháng)沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長(cháng)大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(cháng)青電工、上海人本集團、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報警、廈門(mén)金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠、南瑞集團、威勝集團、蘇世博、上海沃克、華儀電氣………

【主講師資】

丁興良

  中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)研究創(chuàng )始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系研發(fā)人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍70余本

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì )大型年度論壇特邀主講嘉賓

主講的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

開(kāi)創(chuàng )國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的先河, 12年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目經(jīng)驗，3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍70余本持續暢銷(xiāo)，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號”。

對國內工業(yè)行業(yè)宏觀(guān)環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場(chǎng)格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng )新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷(xiāo)戰略、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E模型、研發(fā)設計標準化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模體系、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標準化系統。

?對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃、品牌戰略與推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績(jì)效、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規劃與管理、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才培養系統、工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品項目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域都有獨到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗。

【報名須知】

1、【學(xué)員對象】適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)?？萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)初級、中級、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。

2、上課時(shí)間：2020年

3、上課地點(diǎn)：

上海浦東

4、學(xué)費標準： 

單次課程費用：2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠)

（含講師授課、教材費、資料費、證書(shū)費、銷(xiāo)售工具包、輔導費；

（餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）