2019年4月20日，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院汪奎老師為建華建材（陜西）有限公司做《項目型銷(xiāo)售流程與策略應用》課程培訓。些次培訓旨在增強銷(xiāo)售人員的從業(yè)能力，擴大銷(xiāo)售相關(guān)管理人員的視野和思路以及跟銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)的員工技能水平。

       【企業(yè)背景】
       建華建材集團，混凝土制品與技術(shù)綜合服務(wù)商，其前身是建華管樁集團。
       公司創(chuàng )建于1993年，自創(chuàng )立之日起，一直堅持“走正道、負責任、心中有別人”的企業(yè)文化，遵循“以人為本，無(wú)為而治”的管理理念，堅守“用戶(hù)第一，信譽(yù)至上”的企業(yè)宗旨，弘揚“求實(shí)、務(wù)實(shí)，提高辦事效率，參與市場(chǎng)競爭”的企業(yè)精神。
       經(jīng)過(guò)23年的發(fā)展，不斷地進(jìn)行技術(shù)改造、革新、提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴大市場(chǎng)份額，逐步形成規?；?jīng)營(yíng)，建華建材也從單一的管樁生產(chǎn)銷(xiāo)售商轉型成混凝土制品與技術(shù)綜合服務(wù)商。目前，建華建材的預應力混凝土管樁年生產(chǎn)能力超1.8億米，銷(xiāo)量在中國市場(chǎng)占有率達30%以上。
       截止到2015年12月31日，建華建材集團在國內16個(gè)?。◤V東、福建、江蘇、安徽、湖北、河南、湖南、山西、山東、遼寧、吉林、河北、四川、黑龍江、江西、浙江）2個(gè)直轄市（上海、天津）和1個(gè)自治區（廣西）成立并投產(chǎn)了36處管樁生產(chǎn)基地（共111條生產(chǎn)線(xiàn)）。緊緊抓住“長(cháng)三角”、“珠三角”、“環(huán)渤海灣”三大區域經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，在全國設有260多個(gè)銷(xiāo)售辦事處，覆蓋全國大部分區域。集團總人數約1.6萬(wàn)人，其中管理人員3000余人。在加大全國布點(diǎn)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)的同時(shí)，建華建材積極探索國外市場(chǎng)，并于2012年在越南成立了海外公司，闊步走向世界。
       陜西建華管樁有限公司是目前建華建材集團在中國西北部建立的唯一一家生產(chǎn)基地，成立于陜西省咸陽(yáng)市三原縣西陽(yáng)鎮工業(yè)園，公司總投資5億元人民幣，規劃建設六條管樁生產(chǎn)線(xiàn)，項目分三期建設，總占地約300畝。公司第一期工程計劃于2016年10月動(dòng)工，年生產(chǎn)能力達400萬(wàn)米，年產(chǎn)值約4億元人民幣，用工700人。2018年公司完成六條生產(chǎn)線(xiàn)投產(chǎn)后，年生產(chǎn)能力可達1200萬(wàn)米，年產(chǎn)值達10億元人民幣以上，年納稅可以達到6000萬(wàn)元人民幣，實(shí)現就業(yè)2000人。

      【課程背景】
       對于我們工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)說(shuō)，良好的把控項目型銷(xiāo)售流程對于我們做項目的成功會(huì )大大的增加。通過(guò)多年的總結，我們了解到，項目型銷(xiāo)售是一個(gè)雙方了解談判信任的過(guò)程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶(hù)的信任，取得項目型銷(xiāo)售的成功。而關(guān)鍵點(diǎn)就在于今天的分享，項目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程，將各個(gè)階段如果能夠合理的做到最好，那么銷(xiāo)售成功率將會(huì )大大的增加。
       項目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程是從供應方自身的角度對整個(gè)項目型銷(xiāo)售的過(guò)程一般所必需經(jīng)過(guò)的步驟進(jìn)行劃分和描述，可以幫助我們確定項目型銷(xiāo)售過(guò)程所處的階段，以推進(jìn)項目型銷(xiāo)售的前進(jìn)。

【精彩回顧】
       本次擔任主講的汪奎老師，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家/企業(yè)家，從事?tīng)I銷(xiāo)與管理工作二十多年，具有豐富的銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，是美國“國際職業(yè)資格認證委員會(huì )”認可的國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師。
       汪老師結合建華建材企業(yè)現狀和其所處行業(yè)的特點(diǎn)，按照市場(chǎng)規律及市場(chǎng)實(shí)際競爭情況，量身定制此次課程培訓教材，內容更具實(shí)用性，時(shí)效性，系統性。培訓過(guò)程中，汪老師從項目型采購的特征入手，對短期內如何迅速提升項目型銷(xiāo)售的一系列技能進(jìn)行分析和講解，帶領(lǐng)大家深入探討如何開(kāi)發(fā)和維護項目型大客戶(hù)，課程由“項目型銷(xiāo)售的三把金鑰匙”、“項目型銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程管控”、“商務(wù)談判技巧解讀”等幾大細分主題構成。

       培訓以打散分組的方式，將學(xué)員分為幾個(gè)“學(xué)習戰隊”，采取在培訓的同時(shí)，互動(dòng)競爭的方式，極大的提高了全體學(xué)員的積極性，充分發(fā)揮了各隊的整體作戰能力，也積極調動(dòng)了每一名學(xué)員的學(xué)習和團隊配合精神。在討論，發(fā)表個(gè)人想法及最終解決分析的課程推進(jìn)過(guò)程中，現場(chǎng)氣氛一次次抵達高潮。

       【總 結】
       相信此次培訓在提高員工工作技巧的同時(shí)也提升了員工的整體綜合素質(zhì)，為公司今后贏(yíng)得更多的項目型大客戶(hù)訂單打下了堅實(shí)基礎，為進(jìn)一步提升建華建材的品牌知名度和影響力做好充分準備！