2019年2月12-13日（正月初八），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院汪奎老師為天脊煤化工集團有限公司做《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與大客戶(hù)高層公關(guān)》課程培訓，這是研究院開(kāi)年第一家國企培訓，汪老師第四次來(lái)到天脊煤化工，此行我們看到了天脊煤化工2018年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)取得歷史性突破，利潤與銷(xiāo)售額再上新臺階！期待此次培訓后，天脊煤化工可以再創(chuàng )輝煌！

「汪老師授課現場(chǎng)」

【企業(yè)背景】

        山西天脊煤化工集團有限公司位于上黨盆地潞城市，前身為山西化肥廠(chǎng)，是我國八十年代初，成套引進(jìn)德國、日本、法國、挪威等八個(gè)國家十一項專(zhuān)利技術(shù)和設備建設的第一個(gè)以煤為原料生產(chǎn)高效復合肥的大型現代化企業(yè)。經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展，由原來(lái)單一的復合肥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展成為以硝基肥料為主，集硝基化工、精細化工為一體的綜合性大型煤化工產(chǎn)業(yè)集團。
　　企業(yè)通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認證、ISO14000環(huán)境體系、計量體系認證和國家實(shí)驗室認可，技術(shù)中心是山西省三家“國家級企業(yè)技術(shù)中心”之一，在全國煤化工領(lǐng)域排名第一。自行研發(fā)的《大型魯奇煤制工藝技術(shù)的開(kāi)發(fā)與應用研究》成果，榮獲國家科技進(jìn)步二等獎。多次獲得“山西省安全生產(chǎn)先進(jìn)單位”、“山西省安全生產(chǎn)模范企業(yè)”。建設完善了環(huán)保三級防控體系，山西省環(huán)保廳將公司水環(huán)境風(fēng)險防控工作總結為“高度重視、系統評估、科學(xué)設計、管理至上”四條經(jīng)驗在全省推廣。主導產(chǎn)品“天脊牌”磷肥是“中國馳名商標”和“中國名牌產(chǎn)品”，“天脊”品牌被評為“中國最具價(jià)值品牌”。獲得中國政府最高獎——山西省政府質(zhì)量獎、“全國五一勞動(dòng)獎?wù)?rdquo;、“全國質(zhì)量管理卓越企業(yè)”等榮譽(yù)，是“中國石油和化工技術(shù)創(chuàng )新示范企業(yè)”。
【課程背景】
       顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng )造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。
       工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和解決方案，需要非常專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。今年，天脊煤化工集團提出“打造顧問(wèn)式銷(xiāo)售團隊”目標，提升銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售技能。 遂邀請汪老師去企業(yè)內部進(jìn)行此輪培訓，讓大家轉變銷(xiāo)售思路、學(xué)會(huì )顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧，進(jìn)一步提升個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)魅力，把營(yíng)銷(xiāo)提上一個(gè)新水平。
【精彩回顧】
       課程第一階段，汪老師運用自己在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓多年的實(shí)戰經(jīng)驗，向學(xué)員分析了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維，什么樣的銷(xiāo)售人員才會(huì )得到客戶(hù)的青睞；提出職業(yè)化的銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大要求KBS，做為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須具備專(zhuān)業(yè)知識、舍得信任的職業(yè)素養、職業(yè)化的溝通技巧。還深入講解了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)、異議的識別與排解、成交的技巧與方法等。課程系統全面，讓學(xué)員享受了一席精彩紛呈的知識盛宴。
       第二階段，汪老師以“大客戶(hù)高層公關(guān)的策略與技巧”為主題，從“大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大趨勢”開(kāi)始講起，層層遞進(jìn)，老師結合身邊實(shí)例，以扎實(shí)的理論知識和生動(dòng)的案例對“大客戶(hù)突圍策略”進(jìn)行了全面的分析，見(jiàn)解獨到；具體剖析了高層的7個(gè)典型特質(zhì)，以及公關(guān)高層時(shí)必須解決的問(wèn)題和掌握的技巧；引導學(xué)員實(shí)戰運用高層公關(guān)的“七劍下天山”。教會(huì )學(xué)員用最短的時(shí)間，迅速掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任。
【總 結】
       人一生的知識、經(jīng)驗、能力大部分都是在工作學(xué)習中積累起來(lái)的，只要樹(shù)立終生學(xué)習的決心，抱著(zhù)謙虛誠懇的態(tài)度，且有學(xué)而不厭的精神，善于向一切學(xué)習，就一定能不斷提高自己，成就一番事業(yè)。
       2019年，要以營(yíng)銷(xiāo)再造為出發(fā)，希望天脊銷(xiāo)售人員要緊緊抓住春播機遇，快速進(jìn)入市場(chǎng)，增強服務(wù)能力，打贏(yíng)春播銷(xiāo)售戰役。