5月25-26日，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)《做大單-靠團隊靠系統》公開(kāi)課在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院主辦，本次課程主要分享了《大項目C139控單分析與突破策略》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理》兩個(gè)課程主題。擔任此次課程的培訓講師分別為汪奎老師和丁興良老師。

「丁興良老師與學(xué)員合影」

       【課程背景】
       大客戶(hù)，是市場(chǎng)上被供應商公認具有戰略意義的客戶(hù)，他們的數量只占客戶(hù)數量的20%，為供應商創(chuàng )造的利潤和銷(xiāo)售收入卻可以占到80%。   
       在工業(yè)品銷(xiāo)售行業(yè)中，有兩種典型的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，一種是以基礎化工原料、汽車(chē)零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業(yè)為代表的項目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶(hù)銷(xiāo)售模式。無(wú)論是哪一種大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售人員都會(huì )面臨以下普遍性困惑：
       1、我推銷(xiāo)的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的關(guān)鍵在那里？
       2、20%的大客戶(hù)總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺(jué)無(wú)能為力；
       3、當大客戶(hù)不斷要求降價(jià)，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來(lái)應對；
       4、在招投標的項目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門(mén)外，我仿佛身在孤島；
       5、與不同的客戶(hù)建立了關(guān)系，但是為什么客戶(hù)還是把項目給了競爭對手；
       6、大項目一步一步向前，我何時(shí)向客戶(hù)要定單比較好，如何界定大客戶(hù)有進(jìn)展。 
       本課程是專(zhuān)門(mén)面向大客戶(hù)銷(xiāo)售而設計的、以“大客戶(hù)銷(xiāo)售策略”為基礎的實(shí)戰性銷(xiāo)售課程，旨在迅速提升銷(xiāo)售經(jīng)理的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)關(guān)系維護的系統化思路，全面解決困擾大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，最終提升大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊的整體績(jì)效。
 

【課程內容】

一、大項目C139控單分析與突破策略
一、大單銷(xiāo)售的三把金鑰匙
二、大項目控單的C139分析法
三、識局---情報的收集分析不應用
四、控局---建立成單優(yōu)勢
五、破局---改變決策層的立場(chǎng)

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理

1、大客戶(hù)的信任營(yíng)銷(xiāo)
2、分析內部采購的五個(gè)流程
3、客戶(hù)關(guān)系建立的五個(gè)層次
4、需求挖掘的4P話(huà)術(shù)
5、大客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)層次 

       【精彩回顧】

       此次培訓第一天，由實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家汪奎老師作為主講教師，針對大單銷(xiāo)售的三把金鑰匙、大項目控單的C139分析法、大客戶(hù)戓局推進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵步驟等對學(xué)員進(jìn)行了授課。培訓過(guò)程中，汪老師將理論與實(shí)踐結合到了一起，在講解營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí)，也將在場(chǎng)的學(xué)員進(jìn)行分組，并要求以小組為單位，完成實(shí)踐作業(yè)、實(shí)戰對抗。在培訓的最后，汪老師邀請部分學(xué)員講述自己的親身營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，并對其進(jìn)行點(diǎn)評，分析了其成功或者失敗的原因，對學(xué)員們產(chǎn)生了很大的啟發(fā)。

       本次訓練課程設計方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計劃 20%，以學(xué)員為中心，關(guān)注學(xué)員自身接受度，層次性較強、系統化規劃。使學(xué)員更愿意主動(dòng)學(xué)習。

「學(xué)員回答問(wèn)題」

       多次行業(yè)案例的重現不僅能夠活躍課堂，能讓學(xué)員主動(dòng)思考、認真分析、學(xué)會(huì )拆解問(wèn)題并提出解決方案，演練后講師的點(diǎn)評則能讓學(xué)員能夠意識到自己思考中忽略或不周到的點(diǎn)，從而獲得提升。
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「丁老師授課精彩瞬間」

       【總 結】
       擁有一支高素質(zhì)、高水平、過(guò)得硬的銷(xiāo)售團隊，企業(yè)才能在競爭中使自身處于積極、主動(dòng)、進(jìn)攻及強勢的位置，從而立于不敗之地！營(yíng)銷(xiāo)工作是企業(yè)生存的根本，營(yíng)銷(xiāo)人員的培養更是我們的當務(wù)之急，通過(guò)系列的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓，不僅可以提高營(yíng)銷(xiāo)人員的理論素養，也可以增強營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)戰能力，為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作奠定扎實(shí)的基礎。
       為期兩天的《做大單-靠團隊靠系統》培訓班課程圓滿(mǎn)結束，意義重大，通過(guò)本次兩位資深老師的深度解析，為企業(yè)及個(gè)人推進(jìn)“大客戶(hù)銷(xiāo)售”明確了方向，并提供了方法論，值得全體參培人員認真學(xué)習、深刻理解培訓中的重要內容。希望參培企業(yè)及個(gè)人在未來(lái)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中能制定適合自身發(fā)展的策略與管理方法，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展并提高競爭力。
       最后感謝各大企業(yè)對于此次公開(kāi)課的支持和熱情，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院致力于將最好最科學(xué)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略和方法帶給企業(yè)，本次課程結束后，在6月15-16日，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院將舉辦下一場(chǎng)公開(kāi)課，主題為《項目型銷(xiāo)售與標準化管理—講師授證班》，歡迎企業(yè)及個(gè)人來(lái)咨詢(xún)，提前報名更有優(yōu)惠哦！