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合作中創(chuàng )造業(yè)績(jì)-咨詢(xún)式銷(xiāo)售技巧-劉成熙老師-2天

課程編號:59076

課程價(jià)格:¥40000/天

課程時(shí)長(cháng):2 天

課程人氣:455

行業(yè)類(lèi)別:不限行業(yè)     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:銷(xiāo)售技巧 

授課講師:劉成熙

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
業(yè)務(wù)人員/銷(xiāo)售經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
1、提升新的市場(chǎng)環(huán)境與銷(xiāo)售思維,認清營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),重構營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理架構認知
2、掌握銷(xiāo)售管理的核心流程—與客戶(hù)成為合作伙伴,如何做好轉介紹,做好客戶(hù)價(jià)值增值
3、如何與客戶(hù)建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶(hù)將自身的客戶(hù)介紹給企業(yè)
4、學(xué)習咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)方法論-解決客戶(hù)需求與問(wèn)題,樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)師形象
5、與平行--共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
6、合作共贏(yíng)-無(wú)邊界管理,掌握水平關(guān)系與對外的處理,強化合作思維
7、不斷深耕客戶(hù),以及提升客戶(hù)轉介紹客戶(hù)的能力

 合作中創(chuàng )造業(yè)績(jì)-咨詢(xún)式銷(xiāo)售技巧-劉成熙老師-2天


主講:劉成熙老師

前 言:
本為規劃貴司,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技能提升所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司依據貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓規劃書(shū),以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量, 同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。

課程目標:
1、提升新的市場(chǎng)環(huán)境與銷(xiāo)售思維,認清營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),重構營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理架構認知
2、掌握銷(xiāo)售管理的核心流程—與客戶(hù)成為合作伙伴,如何做好轉介紹,做好客戶(hù)價(jià)值增值
3、如何與客戶(hù)建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶(hù)將自身的客戶(hù)介紹給企業(yè)
4、學(xué)習咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)方法論-解決客戶(hù)需求與問(wèn)題,樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)師形象
5、與平行--共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
6、合作共贏(yíng)-無(wú)邊界管理,掌握水平關(guān)系與對外的處理,強化合作思維
7、不斷深耕客戶(hù),以及提升客戶(hù)轉介紹客戶(hù)的能力

學(xué)員對象:業(yè)務(wù)人員/銷(xiāo)售經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)人員
授課時(shí)數:2天12小時(shí)

授課方式:
1、透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演,使學(xué)習輕松愉快。
2、講師行業(yè)經(jīng)驗豐富,可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3、授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4、針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結合

課程大綱
第一單元:新的市場(chǎng)環(huán)境與銷(xiāo)售思維
一. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)大環(huán)境巨變
產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)化嚴重。
差異化經(jīng)營(yíng)及品牌力缺乏明顯差異。
焦點(diǎn)多集中在提高客戶(hù)價(jià)值上,忽略了客戶(hù)成本的降低。
競爭加劇,對服務(wù)體系建設日益重視。
二. 新的市場(chǎng)環(huán)境與銷(xiāo)售思維的轉變
4P◈4C◈4R
三. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
如何通過(guò)溝通的手段讓客戶(hù)認識能滿(mǎn)足其需要的商品。
四. 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理基本架構
知己(自身公司的優(yōu)劣,資源)
知彼(如何與客戶(hù)建立合作伙伴的合作能力)
知他(讓客戶(hù)將自身的客戶(hù)介紹給企業(yè))
第二單元:銷(xiāo)售管理的核心流程—與客戶(hù)成為合作伙伴,如何做好轉介紹
一. 選擇顧客(Select Customers)
按照特性與喜好,將市場(chǎng)劃分成區塊
目標對準高價(jià)值的顧客
確認投資在最能獲利的機會(huì )中
增加每位顧客的收入、增加顧客的獲利率
二. 爭取顧客(Acquire Customers)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù),產(chǎn)生升級效果
三. 保有顧客(Retain Customers)
持續傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應顧客的需求
創(chuàng )造高忠誠度的顧客
四. 發(fā)展顧客關(guān)系(Grow relationships with customer)
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作,提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
五. 公司現狀測試—外部關(guān)系
戰略規劃與計劃制定
信息分享
協(xié)同解決問(wèn)題
計算、評價(jià)與回報機制
銷(xiāo)售方向與客戶(hù)需求
資源共享與利用
六. 如何做好轉介紹-讓客戶(hù)將自身的客戶(hù)介紹給企業(yè)
相互培訓會(huì )與例行會(huì )議
收集客戶(hù)需求與數據
產(chǎn)品經(jīng)理與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
建立貫穿價(jià)值鏈的專(zhuān)門(mén)小組
共享技術(shù)服務(wù)與知識的機制
七. 做好客戶(hù)價(jià)值增值
1.如何最好地確保為客戶(hù)長(cháng)期提供持續的價(jià)值增值?
2.企業(yè)是否很好地定位于引領(lǐng)標準的實(shí)施?
3.企業(yè)能否判斷真正有效的客戶(hù)區隔,預測客戶(hù)需求的轉移趨勢?
4.企業(yè)對于價(jià)值捕捉的定位是否仍然有效?
5.企業(yè)能否從干擾或先發(fā)制人的業(yè)務(wù)行動(dòng)中獲益,以增強競爭優(yōu)勢?
6.企業(yè)能否主導或避免破壞既有市場(chǎng)的創(chuàng )新行動(dòng)?
7.企業(yè)如何持續鞏固在價(jià)值鏈中的地位?
8.如何保護利潤? – 快速響應,便利及量身訂制,有效控制成本,掌控所有重要零組件系統的設計與制造,專(zhuān)利。。。。
第三單元:樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)師形象-咨詢(xún)式銷(xiāo)售技巧
一. 咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)思維
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
二. 咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)方法論-解決客戶(hù)需求與問(wèn)題
掌握第一步:?jiǎn)?wèn)題描述的方法與技巧,定義問(wèn)題,區分問(wèn)題
學(xué)會(huì )第二步:分解問(wèn)題,利用邏輯樹(shù)將大問(wèn)題,分解成小問(wèn)題
懂的第三步:消除非關(guān)鍵議題,對非關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行消除
執行第四步:制定詳細的工作計劃,解決問(wèn)題責任到人,到各部分
思考第五步:進(jìn)行關(guān)鍵分析,學(xué)會(huì )關(guān)鍵的分析和論證的方法
規劃第六步:綜合結果,提出建議,建立金字塔結果化論點(diǎn)
呈現第七步:科學(xué)得出決策,完美表達解決方案
三. 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
準成交機會(huì )的確立
四. SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對話(huà)設計
進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
五. 發(fā)掘需求的技巧
客戶(hù)的需求層面分析
客戶(hù)潛在需求
傾聽(tīng)的重要性與選擇性 
化隱藏性需求為明確需求 
化目前需求為長(cháng)遠需求
化個(gè)體需求為整體需求
運用總結技巧引導解決方案 
六. 咨詢(xún)式-   介紹解決方案 
   介紹解決方案的五個(gè)步驟 
產(chǎn)品展示的準備、過(guò)程說(shuō)明
產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
如何準備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉換成利益
七. 闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
八. 展示增值利益
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 
估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等)的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤)
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來(lái)展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
九. 產(chǎn)品呈現技巧
如何以客戶(hù)為中心做方案陳述:FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現技巧
十. 獲得客戶(hù)反饋的方法(討論) 
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程(討論) 
客戶(hù)異議處理(分享與討論)
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
十一. 獲得承諾 
何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論) 
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
第四單元:合作共贏(yíng)-無(wú)邊界管理
一. 與平行-共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
二. 組織協(xié)作的實(shí)踐原理的演變
信息-能力-權利-報酬
速度-彈性-整合-創(chuàng )新
三. 水平關(guān)系的實(shí)踐原理
速度-梳理流程與績(jì)效,新產(chǎn)品或服務(wù)以越來(lái)越快的速度推向市場(chǎng),發(fā)掘出客戶(hù)價(jià)值
彈性-各種資源打破單位、部門(mén)之間的塊塊分割,能夠根據需要快速、經(jīng)常、無(wú)阻礙地在幕僚和直線(xiàn)部門(mén)之間流轉。
整合-日常工作可通過(guò)流水作業(yè)的團隊予以解決,非常規性工作由從響應單位、部門(mén)抽調力量構成項目組來(lái)處理。
創(chuàng )新-舉辦跨單位、跨部門(mén)的專(zhuān)題研討會(huì )、報告會(huì ),或問(wèn)題攻關(guān)小組,以橫向團隊的形式自發(fā)地進(jìn)行探索更好的想法
四. 方法-創(chuàng )造水平和諧的原則6大策略
用流程取代結構
堅持以客戶(hù)為中心
以一種模式面對客戶(hù)
為服務(wù)客戶(hù)構建團隊
符合客戶(hù)需求的人才建設與儲備
跨團隊分享知識
五. 外部關(guān)系的實(shí)踐原理
速度-對于客戶(hù)和合作伙伴的要求和投訴,高度關(guān)注,迅速回應,建立一種合作伙伴關(guān)系
彈性-戰略資源和重要的管理者可以在企業(yè)伙伴之間流動(dòng)。
整合-供應鏈和客戶(hù)經(jīng)理,在設計企業(yè)運行和戰略選擇的團隊中居于核心地位,并發(fā)揮主導作用。
創(chuàng )新-能從供應商和客戶(hù)那里經(jīng)常獲得大量的新產(chǎn)品和新工藝的建議和思路
六. 方法-擊穿外部邊界循序漸進(jìn)的5大行動(dòng)
以客戶(hù)為中心
重構價(jià)值鏈
戰略合作伙伴關(guān)系
定義角色與位置
打造生態(tài)圈
七. 領(lǐng)導轉變的挑戰
經(jīng)營(yíng)現在的同時(shí)為將來(lái)而轉變
管理難以控制的變革過(guò)程
帶領(lǐng)組織走向尚不明朗的目的地
正視對個(gè)人轉變的需要
八. 從經(jīng)驗中學(xué)習:領(lǐng)導著(zhù)力點(diǎn)
從專(zhuān)注于可衡量的短期經(jīng)營(yíng)成果開(kāi)始
建立一個(gè)迭代的愿景,而不是一個(gè)宏偉的計劃
為了打破邊界而打破邊界
促成這一切:一個(gè)演化的過(guò)程,一種演化的態(tài)度

精彩見(jiàn)證-劉成熙銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程最受歡迎授課企業(yè)(部分選錄)累計100天以上
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷(xiāo)售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶(hù)溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機電配套有限公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧 2010.05.30-31
13 易居(中國)控股有限公司 高端客戶(hù)心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.07.03
15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.08.04
16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.09.19
17 汽通用汽車(chē)金融有限責任公司 銷(xiāo)售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營(yíng)銷(xiāo)報告寫(xiě)作技巧 2010.08.24
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
21 惠浦電子(深圳)有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
22 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
23 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010-12-18
24 三菱電機空調影像設備(上海)有限公司 銷(xiāo)售談判技巧 2011-1-8
25 招商基金管理有限公司 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與客戶(hù)心理學(xué) 2010.1.9-10
26 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶(hù)與高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理 2011.2.10-11
29 清華大學(xué)總裁班長(cháng)春 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)團隊建設 2011.4.16-17
30 路勁地產(chǎn)集團 高端客戶(hù)銷(xiāo)售與溝通技巧 2011年5月17-18號
31 廣東九豐集團 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)銷(xiāo)售 2011-08-11/12
32 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧 2011/12/13-14
33 DBE珠寶 銷(xiāo)售團隊管理 2012/2/22
34 浙江歐詩(shī)漫集團銷(xiāo)售有限公司 訓練銷(xiāo)售精英 2012年5月24
35 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營(yíng)銷(xiāo)渠道建立與管理 2012年10月8-9日
36 歐文托普(中國)暖通空調系統技術(shù)有限公司 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 2013年3月8號
37 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷(xiāo)售團隊管理 2013年3月12
38 長(cháng)園集團 積極銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技巧 2013年12月29
39 中億豐建設集團股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷(xiāo)售技巧 2014年2月22-23號
40 佳能(中國)有限公司 直接客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理 2014年3月8日
41 深圳黃金投資有限公司 渠道營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 2014年4月15日
42 華東醫藥紹興有限公司,華東醫藥湖州有限公司,華東醫藥寧波銷(xiāo)售有限公司 營(yíng)銷(xiāo)人員溝通及目標達成 2014年12月14-15日
43 湯淺蓄電池(順德)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧(1天) 2015年1月23日
44 周大福珠寶金行(武漢)有限公司 門(mén)店導購人員銷(xiāo)售技巧 2015年3月17-18日
45 中國銀行太原平陽(yáng)支行 客戶(hù)關(guān)系分層管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧 2015年11月21-22號
46 中國銀行太原平陽(yáng)支行 對私客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧 2015年10月31-11月1號
47 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧 2015年8月3日
48 嘉里置業(yè)(杭州)有限公司 房地產(chǎn)高端營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售實(shí)務(wù)技巧 2016年10月11-12號
49 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧 2017年1月21-22號
50 農業(yè)銀行肇慶分行 銀行客戶(hù)關(guān)系維護與管理 2017年5月21號
51 貴州中煙工業(yè)有限責任公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 煙草營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系維護 2017年11月13-14號
52 吉田拉鏈(深圳)有限公司-廣州 孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧 2018年7月12號
53 吉田拉鏈(深圳)有限公司-廈門(mén) 孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧 2018年7月13號
54 碧桂園 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)與溝通技巧 2018年4月19號
55 深圳正中高爾夫球會(huì )有限公司 高端客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升訓練 2018年7月30-31
56 深圳市金運達國際物流有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧 2019年7月29-30號
57 吉田拉鏈(深圳)有限公司 Taskforce-銷(xiāo)售目標達成技巧 2019年9月23號
58 深圳航空有限責任公司 營(yíng)銷(xiāo)渠道建立與管理 2019年12月10-11號
59 深圳市金運達國際物流有限公司 銷(xiāo)售技巧 2020年10月14-15號
60 杭州共贏(yíng)會(huì ) 營(yíng)銷(xiāo)管理 2021年1月6號

 
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