銀行理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升訓練

【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理

【培訓收益】
1、使理財經(jīng)理掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)技能； 2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的客戶(hù)信息篩選和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能； 3、保險營(yíng)銷(xiāo)的面客程序和技能； 4、掌握保險營(yíng)銷(xiāo)的“KYC四步法”，準確挖掘客戶(hù)需求； 5、掌握“NFNFABE”的銷(xiāo)售法； 6、通過(guò)“SPIN”需求匹配技術(shù)提高客戶(hù)貢獻度和忠誠度； 7、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)維護技術(shù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度并進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)； 8、客戶(hù)會(huì )員制以及專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)分級和客戶(hù)活動(dòng)管理； 9、增加理財經(jīng)理職業(yè)認同，提高隊伍穩定性。

本課程主要分為四個(gè)部分
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》
《保險/基金營(yíng)銷(xiāo)》
《客戶(hù)維護》
《CRM系統會(huì )員管理》

第一部 《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》
一 計劃和活動(dòng)
前言：銀行銷(xiāo)售經(jīng)理的目標客戶(hù)群分析
銀行銷(xiāo)售經(jīng)理的STP客戶(hù)細分
制定三級工作計劃
目標樹(shù)，工作計劃，時(shí)間進(jìn)程
愿景目標
SMART階段性目標
行動(dòng)計劃
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行動(dòng)檢查計劃
制定各項銷(xiāo)售活動(dòng)的目標
問(wèn)題和探討： 記錄并使用工作日志

二 客戶(hù)開(kāi)拓
問(wèn)題探討：獲得準客戶(hù)的方法
緣故法
介紹法關(guān)于陌拜
目標市場(chǎng)法
職場(chǎng)開(kāi)拓
創(chuàng )意銷(xiāo)售
會(huì )議活動(dòng)
……

三 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)腳本
電話(huà)準備和外呼心態(tài)
六要素聲音訓練
有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白設置
NFABE的重點(diǎn)產(chǎn)品介紹
MAN的客戶(hù)篩查技術(shù)
問(wèn)題探討：如何在電話(huà)中，通過(guò)詢(xún)問(wèn)感知客戶(hù)的等級
促進(jìn)面談
（進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節，保險營(yíng)銷(xiāo)，以下步驟，面談或者在電話(huà)中都是OK的，基本的保險營(yíng)銷(xiāo)流程和環(huán)節……）

第二部 《保險/基金營(yíng)銷(xiāo)》
引言： KYC 懂你的客戶(hù)
ＫYC的四個(gè)工具
問(wèn)題和探討：ＫＹＣ的詢(xún)問(wèn)技術(shù)

一 建立客戶(hù)信任
三層次信任法
信任的兩個(gè)維度四個(gè)指標
問(wèn)題和探討：建立客戶(hù)信任的關(guān)鍵信息呈現

二 挖掘客戶(hù)需求
1 需求挖掘的SPIN模型和應用
背景問(wèn)題系列
表象問(wèn)題系列
深層問(wèn)題系列
需求問(wèn)題系列
形成方案
有層次的方案推薦
問(wèn)題和探討：挖掘客戶(hù)需求的詢(xún)問(wèn)話(huà)術(shù)
2 客戶(hù)的人格類(lèi)型和需求分析
MBTI人格類(lèi)型核心人格類(lèi)型
外向VS內向
理性VS感性
宏觀(guān)VS細致
計劃VS隨意
四型人格在客戶(hù)識別和需求分析中的應用
問(wèn)題和探討：四種不同人格類(lèi)型的說(shuō)服方法

三 產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現
國家大資管時(shí)代背景下的理財產(chǎn)品紅海競爭
五大類(lèi)理財產(chǎn)品特點(diǎn)分析
我們的理財產(chǎn)品的USP提煉
我們的理財產(chǎn)品的NFABE
問(wèn)題和探討：我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)探討

四 客戶(hù)反對意見(jiàn)處理和成交
常見(jiàn)反對意見(jiàn)分析
經(jīng)典反對意見(jiàn)三個(gè)層次
問(wèn)題和探討：銷(xiāo)售百答

第三部 《客戶(hù)維護》
一 客戶(hù)等級分類(lèi)和客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)的ABCD級別分類(lèi)
客戶(hù)規模、潛能、價(jià)值觀(guān)
客戶(hù)關(guān)系漸進(jìn)的三個(gè)層次
供應商
朋友型
戰略合作伙伴
問(wèn)題和探討：如何維護重點(diǎn)客戶(hù)的同時(shí)，扶持轉化潛在客戶(hù)

二 客戶(hù)維護的意義和價(jià)值
客戶(hù)維護的n個(gè)角度
定期維護 & 不定期維護
新客戶(hù)的首三期維護
老客戶(hù)的日常維護
客戶(hù)維護&二次營(yíng)銷(xiāo)
問(wèn)題和探討：通過(guò)事件維護客戶(hù)

第四部 《CRM系統會(huì )員管理》
一 會(huì )員管理的意義和價(jià)值
現代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社群經(jīng)濟要求我們進(jìn)行會(huì )員管理
會(huì )員管理是客戶(hù)管理的變量過(guò)程
問(wèn)題和探討：客戶(hù)從陌生到會(huì )員的五道心路歷程

二 會(huì )員管理的步驟
1 會(huì )員章程
會(huì )員章程的意義價(jià)值
會(huì )員章程條款權責利
2 會(huì )員開(kāi)發(fā)
3 建立會(huì )員客戶(hù)檔案
4 會(huì )員客戶(hù)分類(lèi)
5 會(huì )員活動(dòng)策劃和實(shí)施
6 會(huì )員客戶(hù)的跟蹤服務(wù)（此部分和客戶(hù)維護呼應）
7 會(huì )員客戶(hù)的拓展（此部分和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)呼應）
問(wèn)題和探討：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的會(huì )員升級系統技術(shù)

Q&A
 

  四川師范大學(xué) 理論數學(xué) 理學(xué)士
示例證書(shū)：AIVCA注冊高級績(jì)效管理師
ICF國際教練聯(lián)盟認證教練
4D團隊領(lǐng)導力認證教練
EFT認證引導師
WBS國際商務(wù)策劃師
 銀行咨詢(xún)零售/對公培訓講師/項目經(jīng)理/咨詢(xún)顧問(wèn)
 銀行營(yíng)銷(xiāo)/管理/績(jì)效提升實(shí)戰培訓項目咨詢(xún)顧問(wèn)
專(zhuān)注于銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位的崗位職責優(yōu)化，營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)能力、管理能力提升；銀行勞動(dòng)組合優(yōu)化，網(wǎng)點(diǎn)數字化賦能。
專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銀行4.0轉型下，新零售概念線(xiàn)上線(xiàn)下結合的支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能提升，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)突破；
十三年培訓輔導咨詢(xún)顧問(wèn)工作經(jīng)驗， 培訓輔導過(guò)郵儲銀行、城商行、農商行、農業(yè)銀行、建設銀行、光大銀行、中國銀行，支行長(cháng)以及客戶(hù)經(jīng)理的綜合技能提升，網(wǎng)點(diǎn)轉型和效能產(chǎn)能提升，客戶(hù)全量資產(chǎn)提升，開(kāi)門(mén)紅項目等；
 銀行分行/支行/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家
 銀行營(yíng)銷(xiāo)與績(jì)效提升專(zhuān)家
 銀行人力資源勞動(dòng)組合優(yōu)化專(zhuān)家
 同業(yè)經(jīng)歷：
 曾在平安集團（四川分公司）就任，前后從事過(guò)客戶(hù)經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓經(jīng)理，專(zhuān)題項目分管總；
 強勢項目：擅長(cháng)市行/縣行/網(wǎng)點(diǎn)帶教，勞動(dòng)組合優(yōu)化產(chǎn)能提升/三轉，淡旺季營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )新交叉營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)門(mén)紅項目等
項目經(jīng)驗
2008年—至今  各類(lèi)型銀行營(yíng)銷(xiāo)/管理/績(jì)效提升項目 講師及項目經(jīng)理
 近年馮老師積累了豐富的不同層次，不同屬性的銀行項目經(jīng)驗，如四川郵儲省轄各分支行長(cháng)綜合管理創(chuàng )新能力提升項目；四川建設銀行二分行理財經(jīng)理隊伍營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升項目、農業(yè)銀行河南商丘分行大數據精準營(yíng)銷(xiāo)、廳堂一體化、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能提升、勞動(dòng)組合優(yōu)化咨詢(xún)培訓項目以及中國銀行鹽城分行網(wǎng)點(diǎn)智能化轉型、淡季營(yíng)銷(xiāo)項目、中國銀行四川省分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型內訓師培訓及輔導項目，以及廣西南寧中信銀行零售團隊營(yíng)銷(xiāo)技能提升團隊協(xié)作能力提升項目等。在部分項目中擔任講師及項目經(jīng)理，在部分項目中擔任核心輔導老師；并得到較高百分比的續約及返聘合作。
 參與并培訓輔導銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升、軟轉型、標準化管理、數字化轉型、零售轉型等轉型培訓項目，網(wǎng)點(diǎn)崗位結構優(yōu)化、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效能提升、績(jì)效管理、基于數字化轉型的客戶(hù)管理及精準營(yíng)銷(xiāo)等項目。
 主打市行/縣行/網(wǎng)點(diǎn)保險期繳/基金/全量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升項目，網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化，網(wǎng)點(diǎn)轉型項目等。

主打項目類(lèi)型
【咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)項目】
1理財經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理基金保險財富級大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)輔導
2支行/網(wǎng)點(diǎn)賦能型勞動(dòng)組合優(yōu)化和線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)輔導
3網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效改進(jìn)和組織能力提升
4一季度開(kāi)門(mén)紅存貸一體項目
5三季度存貸固化營(yíng)銷(xiāo)能力提升項目
6 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)質(zhì)量提升項目
7整村授信和用信管理
8 銀行銀保期繳產(chǎn)品戰役型業(yè)績(jì)沖刺項目
9 銀行分行/支行客戶(hù)全量資產(chǎn)提升戰役型業(yè)績(jì)沖刺項目
【培訓主講大課】
銀行支行長(cháng)/網(wǎng)點(diǎn)主任綜合能力提升：
《基于績(jì)效等支行長(cháng)創(chuàng )新能力提升專(zhuān)題培訓》
《新生代的支行長(cháng)管理技能/領(lǐng)導力提升專(zhuān)題培訓》
《網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效改進(jìn)和組織能力提升》
《銀行4.0下的心營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
銀行理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升培訓：
《客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
《銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能訓練》
《理財經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵點(diǎn)》
《理財經(jīng)理的戰略客服技能提升訓練》
《客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的道術(shù)器》
《理財經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理基金保險大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《積極心態(tài)和銷(xiāo)售成功》
其他大課：
《強監管形式下的銀行保險業(yè)績(jì)倍增》
《支行長(cháng)中層管理和領(lǐng)導力提升和創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》
《基于細分金融客戶(hù)價(jià)值的多元化營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《銀行轉型中的團隊營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
《網(wǎng)格化精細管理與精準營(yíng)銷(xiāo)》
《場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與策劃》
《VIP金融客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系建設和維護》
……

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1426  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

  ￥   元/ 天

  人氣：1740  

  

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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  人氣：1476  

  

• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

  ￥   元/ 天

  人氣：1681  

  

• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

  ￥   元/ 天

  人氣：1359  

  

• 逆商AQ提升訓練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

  ￥30,000   元/ 天

  人氣：1478