銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能提升訓練 ----實(shí)戰準備和實(shí)戰運用

【培訓對象】
銀行系統項目型、方案型銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，大宗產(chǎn)品交易的客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、銷(xiāo)售代表及市場(chǎng)代表等人員； 銀行理財經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，支局長(cháng)，網(wǎng)點(diǎn)主任等

【培訓收益】
對學(xué)員：  解析：大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵步驟，掌握實(shí)戰成交技巧；  學(xué)會(huì )：如何篩選市場(chǎng)信息，拓展、尋找、接近、吸引客戶(hù)；  明晰：銀行大客戶(hù)的不同類(lèi)型，不同的購買(mǎi)角色的影響效應，增加成交可能；  懂得：發(fā)展客戶(hù)和建立信任的步驟和方法；  掌握：客戶(hù)痛點(diǎn)分析，購買(mǎi)動(dòng)機洞察，客戶(hù)需求挖掘的設計流程；  掌握：專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品展示、推薦，解除客戶(hù)抗拒、異議處理，教練式銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)溝通；  詮釋?zhuān)簩?zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的核心策略，掌握行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率；  領(lǐng)悟：切實(shí)可行的大客戶(hù)服務(wù)策略，有效保障客戶(hù)關(guān)系；  提升：營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力、思考能力、溝通表達能力與執行能力。 對銀行企業(yè)：  提升大客戶(hù)銷(xiāo)售的組織系統作戰能力；  提升大客戶(hù)銷(xiāo)售團隊的專(zhuān)業(yè)技能與水平，批量制造銷(xiāo)售精英；  啟發(fā)銷(xiāo)售隊伍對于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程和大客戶(hù)銷(xiāo)售的把握和管理；  提高銷(xiāo)售隊伍的凝聚力；  有計劃、有組織、與目標的實(shí)施培訓與銷(xiāo)售活動(dòng)。

第一單元：專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)的區別在哪兒？
 銷(xiāo)售的四個(gè)境界
 銷(xiāo)售人員的五個(gè)級別
視頻觀(guān)摩：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
體驗活動(dòng)：銷(xiāo)售的境界
課堂練習：（工具）銷(xiāo)售漏斗和銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導對照表
2、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的MASKH模型
 銷(xiāo)售動(dòng)機
 銷(xiāo)售行為
 專(zhuān)業(yè)知識和技能
 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工作習慣
課堂練習： （工具）基于人際信任和共鳴的五步技巧
（工具）客戶(hù)購買(mǎi)的三個(gè)問(wèn)題

第二單元：勝利之橋一---從客戶(hù)的購買(mǎi)流程認識大客戶(hù)銷(xiāo)售本質(zhì)
1、 拓展和尋找客戶(hù)
銷(xiāo)售中的客戶(hù)細分STP：我是誰(shuí)？客戶(hù)在哪里？
定義客戶(hù)、客戶(hù)銷(xiāo)售規劃
尋找創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值的機會(huì )點(diǎn)
尋找銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因子
活動(dòng)：（工具）大客戶(hù)銷(xiāo)售的印章模型
（工具）定義你的客戶(hù)
問(wèn)題和思考：（工具）客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)
圈營(yíng)銷(xiāo)
2、 客戶(hù)狀態(tài)識別和商機挖掘
大客戶(hù)銷(xiāo)售的維度
客戶(hù)狀態(tài)識別
客戶(hù)狀態(tài)的引導和機會(huì )創(chuàng )造
客戶(hù)內部的五種角色
問(wèn)題和思考：四種不同的客戶(hù)如何溝通
五種角色的對應策略
3、 客戶(hù)信息---建立核心人際關(guān)系
大客戶(hù)銷(xiāo)售中人際關(guān)系的重要性
銷(xiāo)售的前提之一是交換信息
思考和練習：信息交換的內容和標準
區分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息和隱私信息
信息交換的規律
隱私信息和七大葉子信息
課堂練習：和客戶(hù)交換隱私信息

第三單元：勝利之橋二---大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技能
一、客戶(hù)信任
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售信任建立的兩方面信任
組織信任
個(gè)人信任
課堂練習： 建立組織信任
建立個(gè)人信任
2、信任的階梯
信任的兩個(gè)維度四個(gè)指標
品德 才能
誠實(shí) 動(dòng)機 成果 能力
建立客戶(hù)深度信任的十三個(gè)層次
課堂練習：信任測試
客戶(hù)購買(mǎi)價(jià)值鏈探尋

二、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析和客戶(hù)需求挖掘
1、認知客戶(hù)需求和購買(mǎi)動(dòng)機
客戶(hù)需求的五個(gè)層次
體驗和反思：（工具）客戶(hù)需求三個(gè)層次
挖掘客戶(hù)需求練習
問(wèn)題和思考：區分評判、感受和事實(shí)；
（工具）感受和肯定客戶(hù)的需求，并引導需求
2、客戶(hù)需求挖掘
思考和練習：
在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，問(wèn)聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)更重要，排序？
銷(xiāo)售基本功
問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)（工具）
詢(xún)問(wèn)
詢(xún)問(wèn)禁忌
有效的詢(xún)問(wèn)是一種系統的設計
聆聽(tīng)的層次
從事情的精準到積極賦能的心理鏈接
課堂練習： 傾聽(tīng)層次練習
SPIN 大客戶(hù)銷(xiāo)售需求挖掘技術(shù)
挖掘客戶(hù)需求的經(jīng)典問(wèn)答—SPIN
以需求為導向的系統問(wèn)句
現狀
顯性問(wèn)題
引申問(wèn)題
需求效益問(wèn)題
視頻欣賞：SPIN 問(wèn)話(huà)魔力
課堂訓練：（工具）結合銀行系統具體產(chǎn)品服務(wù)，設計SPIN問(wèn)句
（工具）挖掘和放大客戶(hù)痛點(diǎn)練習

三、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品展示
1、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識：
產(chǎn)品技術(shù)知識：數據、性能、市場(chǎng)
競品知識：比較、趨勢、市場(chǎng)
客戶(hù)心理知識：偏好、感覺(jué)、認知
問(wèn)題和思考：對于客戶(hù)生意模式的知識
課堂練習：推薦銀行系統的產(chǎn)品和服務(wù)的方式方法研討
2、特優(yōu)利FAB產(chǎn)品展示的作用和練習
NFABE---需求 特點(diǎn) 優(yōu)勢 利益 案例
客戶(hù)不在乎你是什么？
客戶(hù)在乎你能為他做什么？
課堂練習：（工具）用NFABE方法介紹銀行系統的產(chǎn)品和服務(wù)

四、反對意見(jiàn)處理和成交
1、反對意見(jiàn)的分類(lèi)
提前準備的反對意見(jiàn)六大類(lèi)（工具）
2、反對意見(jiàn)處理的三個(gè)層次
至簡(jiǎn)的反對意見(jiàn)處理： 3F法、不同頻道法（工具）
黃金反對意見(jiàn)處理四個(gè)步驟
4、 成交種種
購買(mǎi)信號
課堂練習： （工具）結合銀行系統的產(chǎn)品的反對意見(jiàn)處理實(shí)戰演練
Stop is nothing。有效促進(jìn)成交，探討
視頻欣賞：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

第四單元： 大客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)的其他支持
1、銷(xiāo)售經(jīng)理的自我管理
卓越銷(xiāo)售心態(tài)和行為能力
以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售思維
無(wú)條件積極樂(lè )觀(guān)和基于現實(shí)的行動(dòng)
商務(wù)印象管理和場(chǎng)力應用
銷(xiāo)售進(jìn)程和目標管理
目標樹(shù)（工具）
銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理
課堂練習：（工具）番茄時(shí)間管理法
迅速轉變狀態(tài)
語(yǔ)言的加持作用
2、成為成交高手，強有力的業(yè)務(wù)溝通------教練式銷(xiāo)售
思考和回顧：影響銷(xiāo)售的因素
銷(xiāo)售中我們最需要什么？
銷(xiāo)售三大定律
兩個(gè)事實(shí)
成交四步
課堂練習（工具）：首要激勵因子
五大黃金問(wèn)句
強有力的語(yǔ)言模式
價(jià)值觀(guān)驅動(dòng)程序
身體語(yǔ)言應用
思考和反思：鏡像技術(shù)
5、 客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)發(fā)展階段與相應對策
客戶(hù)對我們的期待
建立客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)步驟
個(gè)性化服務(wù)
提升忠誠度活動(dòng)的策略
思考和練習：創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，客戶(hù)關(guān)系帶來(lái)的持續消費

結束語(yǔ)：《老子》云：圖難于其易，為大于其細。天下難事必作于易，天下大事必作于細。
沒(méi)有設計的銷(xiāo)售，成功是一種偶然；
大客戶(hù)銷(xiāo)售不僅是操作的技巧，更是思維模式，是一套系統和流程。
 

  四川師范大學(xué) 理論數學(xué) 理學(xué)士
示例證書(shū)：AIVCA注冊高級績(jì)效管理師
ICF國際教練聯(lián)盟認證教練
4D團隊領(lǐng)導力認證教練
EFT認證引導師
WBS國際商務(wù)策劃師
 銀行咨詢(xún)零售/對公培訓講師/項目經(jīng)理/咨詢(xún)顧問(wèn)
 銀行營(yíng)銷(xiāo)/管理/績(jì)效提升實(shí)戰培訓項目咨詢(xún)顧問(wèn)
專(zhuān)注于銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位的崗位職責優(yōu)化，營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)能力、管理能力提升；銀行勞動(dòng)組合優(yōu)化，網(wǎng)點(diǎn)數字化賦能。
專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銀行4.0轉型下，新零售概念線(xiàn)上線(xiàn)下結合的支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能提升，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)突破；
十三年培訓輔導咨詢(xún)顧問(wèn)工作經(jīng)驗， 培訓輔導過(guò)郵儲銀行、城商行、農商行、農業(yè)銀行、建設銀行、光大銀行、中國銀行，支行長(cháng)以及客戶(hù)經(jīng)理的綜合技能提升，網(wǎng)點(diǎn)轉型和效能產(chǎn)能提升，客戶(hù)全量資產(chǎn)提升，開(kāi)門(mén)紅項目等；
 銀行分行/支行/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家
 銀行營(yíng)銷(xiāo)與績(jì)效提升專(zhuān)家
 銀行人力資源勞動(dòng)組合優(yōu)化專(zhuān)家
 同業(yè)經(jīng)歷：
 曾在平安集團（四川分公司）就任，前后從事過(guò)客戶(hù)經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓經(jīng)理，專(zhuān)題項目分管總；
 強勢項目：擅長(cháng)市行/縣行/網(wǎng)點(diǎn)帶教，勞動(dòng)組合優(yōu)化產(chǎn)能提升/三轉，淡旺季營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )新交叉營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)門(mén)紅項目等
項目經(jīng)驗
2008年—至今  各類(lèi)型銀行營(yíng)銷(xiāo)/管理/績(jì)效提升項目 講師及項目經(jīng)理
 近年馮老師積累了豐富的不同層次，不同屬性的銀行項目經(jīng)驗，如四川郵儲省轄各分支行長(cháng)綜合管理創(chuàng )新能力提升項目；四川建設銀行二分行理財經(jīng)理隊伍營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升項目、農業(yè)銀行河南商丘分行大數據精準營(yíng)銷(xiāo)、廳堂一體化、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能提升、勞動(dòng)組合優(yōu)化咨詢(xún)培訓項目以及中國銀行鹽城分行網(wǎng)點(diǎn)智能化轉型、淡季營(yíng)銷(xiāo)項目、中國銀行四川省分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型內訓師培訓及輔導項目，以及廣西南寧中信銀行零售團隊營(yíng)銷(xiāo)技能提升團隊協(xié)作能力提升項目等。在部分項目中擔任講師及項目經(jīng)理，在部分項目中擔任核心輔導老師；并得到較高百分比的續約及返聘合作。
 參與并培訓輔導銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升、軟轉型、標準化管理、數字化轉型、零售轉型等轉型培訓項目，網(wǎng)點(diǎn)崗位結構優(yōu)化、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效能提升、績(jì)效管理、基于數字化轉型的客戶(hù)管理及精準營(yíng)銷(xiāo)等項目。
 主打市行/縣行/網(wǎng)點(diǎn)保險期繳/基金/全量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升項目，網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化，網(wǎng)點(diǎn)轉型項目等。

主打項目類(lèi)型
【咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)項目】
1理財經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理基金保險財富級大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)輔導
2支行/網(wǎng)點(diǎn)賦能型勞動(dòng)組合優(yōu)化和線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)輔導
3網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效改進(jìn)和組織能力提升
4一季度開(kāi)門(mén)紅存貸一體項目
5三季度存貸固化營(yíng)銷(xiāo)能力提升項目
6 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)質(zhì)量提升項目
7整村授信和用信管理
8 銀行銀保期繳產(chǎn)品戰役型業(yè)績(jì)沖刺項目
9 銀行分行/支行客戶(hù)全量資產(chǎn)提升戰役型業(yè)績(jì)沖刺項目
【培訓主講大課】
銀行支行長(cháng)/網(wǎng)點(diǎn)主任綜合能力提升：
《基于績(jì)效等支行長(cháng)創(chuàng )新能力提升專(zhuān)題培訓》
《新生代的支行長(cháng)管理技能/領(lǐng)導力提升專(zhuān)題培訓》
《網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效改進(jìn)和組織能力提升》
《銀行4.0下的心營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
銀行理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升培訓：
《客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
《銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能訓練》
《理財經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵點(diǎn)》
《理財經(jīng)理的戰略客服技能提升訓練》
《客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的道術(shù)器》
《理財經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理基金保險大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《積極心態(tài)和銷(xiāo)售成功》
其他大課：
《強監管形式下的銀行保險業(yè)績(jì)倍增》
《支行長(cháng)中層管理和領(lǐng)導力提升和創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》
《基于細分金融客戶(hù)價(jià)值的多元化營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《銀行轉型中的團隊營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
《網(wǎng)格化精細管理與精準營(yíng)銷(xiāo)》
《場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與策劃》
《VIP金融客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系建設和維護》
……

• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng )新

   

  一、大數據核心理念及數字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務(wù)運行規律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質(zhì)2、數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng )新

   

  一、大數據核心理念及數字化營(yíng)銷(xiāo)1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問(wèn)題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務(wù)運行規律及問(wèn)題探索業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質(zhì)2、數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)Ø..

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• 銀行大數據應用實(shí)踐

   

  １．金融大數據應用的問(wèn)題•互聯(lián)網(wǎng)金融尤其依賴(lài)數據•金融業(yè)本身就是基于數據與信息的產(chǎn)業(yè)•目前的問(wèn)題：ü數據特點(diǎn)與組成n數量不夠大；維度不夠多n核心數據、外圍數據、常規渠道的數據、社會(huì )化的數據等ü技術(shù)不足n互聯(lián)網(wǎng)的流行使得非結構化數據的數量和維度都遠遠超過(guò)傳統結構化數據；傳統I..

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺(jué)二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽(tīng)話(huà)型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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