新時(shí)期銀行如何構建金融生態(tài)圈

 劉佳和

30年銀行管理實(shí)戰經(jīng)驗
銀行營(yíng)銷(xiāo)轉型實(shí)戰專(zhuān)家
金融理財師/融資規劃師某國有銀行總行十大金牌內訓師

全國授課500+場(chǎng)，參訓學(xué)員超10萬(wàn)+人→分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線(xiàn)
→輔導全國60+家銀行網(wǎng)點(diǎn)，培養500+位優(yōu)秀銀行精英人才
→人民大學(xué)/清華大學(xué)/北京大學(xué)/東北財經(jīng)大學(xué)/天津財經(jīng)大學(xué)等12所高等院校特邀講師
歷任：某國有銀行丨網(wǎng)點(diǎn)主任/支行行長(cháng)/分行個(gè)金部老總/總行轉型內訓師

部分經(jīng)典案例
抓基本技能提煉、抓規定動(dòng)作落實(shí)、抓后期固化落地
曾為中國銀行江蘇省分行/四川省分行/新疆分行等16家分行，講授《綜合營(yíng)銷(xiāo)》系列課程∶其中《新時(shí)期銀行如何構建金融生態(tài)圈》返聘35+期；
曾為農業(yè)銀行山西省分行/北京分行/天津分行等45家分行，講授《團隊建設》系列課程∶其中《商業(yè)銀行團隊建設與精細化管理》返聘30+期；
曾為工商銀行河北省分行/甘肅省分行/贛州分行等11家分行，講授《經(jīng)營(yíng)轉型》系列課程∶其中《轉型期網(wǎng)點(diǎn)效能提升的六大機制》返聘18+期；
曾為建設銀行天津分行/威海分行/天津北辰支行等10家分行，講授《外拓營(yíng)銷(xiāo)》系列課程∶其中《如何做有溫度的金融服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》返聘20+期；
曾為河南省信用聯(lián)社、揚州農商銀行等50家農商行及農信社，講授《客戶(hù)管理》系列課程；其中《老客戶(hù)維護與新客戶(hù)的全面拓展》返聘20+期。

主講課程
《新時(shí)期銀行如何構建金融生態(tài)圈》

 清晰掌握政府類(lèi)客戶(hù)、園區類(lèi)客戶(hù)、場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)、商圈異業(yè)聯(lián)盟類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做法

梳理清楚綜合營(yíng)銷(xiāo)干什么？綜合營(yíng)銷(xiāo)怎么干？達到什么目標？結果應該如何考核

明確構建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類(lèi)、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

 第一章明確綜合營(yíng)銷(xiāo)思路，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

第一節梳理過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)思路
1. 體現出兩個(gè)方面的不一樣
2.用心思考三個(gè)方面的問(wèn)題
3.確定四個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
4.盯住四大類(lèi)重點(diǎn)目標客戶(hù)
5.抓住五個(gè)方面的歷史機遇

主要解決
傳統外拓營(yíng)銷(xiāo)固有觀(guān)念問(wèn)題

第二節更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
1.觀(guān)念理念和方法調整
2.確定綜合營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)
3.明確綜合營(yíng)銷(xiāo)的方法

主要解決
觀(guān)念意識陳舊和重點(diǎn)不明確問(wèn)題

第三節組建綜合營(yíng)銷(xiāo)團隊，開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
1. 組建綜合營(yíng)銷(xiāo)團隊
2.明確營(yíng)銷(xiāo)團隊職責
3.多渠道獲取客戶(hù)信息

主要解決
層級協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

第四節簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
1. 銀政合作框架協(xié)議
2.銀企合作框架協(xié)議
3.銀校合作框架協(xié)議
4.銀醫合作框架協(xié)議
5.整村授信業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議

主要解決
建立長(cháng)期合作關(guān)系，對接業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題

第二章開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，抓實(shí)四類(lèi)客戶(hù)

第五節抓政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮帶動(dòng)作用
1. 積極對接政府
2.實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)
3.強化產(chǎn)品創(chuàng )新
4.建立會(huì )商機制

主要解決
政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不到位，有畏難情緒的問(wèn)題

第六節抓園區類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，提升獲客能力
1. 多渠道獲取客戶(hù)信息
2.園區類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)措施
3.多渠道獲取數據案例

主要解決
如何批量營(yíng)銷(xiāo)園區類(lèi)客戶(hù)的問(wèn)題

第七節批量營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景客戶(hù)，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
1. 構建場(chǎng)景和營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)體系
2.創(chuàng )新八大“金融+”合作平臺
3.抓取場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)信息
4.開(kāi)展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

主要解決
商戶(hù)、客戶(hù)、銀行三方合作共贏(yíng)的問(wèn)題

第八節加強商圈客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，建立異業(yè)聯(lián)盟
1. 建立總對總營(yíng)銷(xiāo)機制
2.加快外部數據引入
3.建立商圈異業(yè)聯(lián)盟

主要解決
商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展

第三章構建金融生態(tài)場(chǎng)景，整合金融資源

第九節全面梳理存量客戶(hù)，做到畫(huà)像精準
1. 全面梳理符合政府類(lèi)屬性的客戶(hù)
2.全面梳理符合園區類(lèi)屬性的客戶(hù)
3.全面梳理符合場(chǎng)景類(lèi)屬性的客戶(hù)
4.全面梳理符合商圈類(lèi)屬性的客戶(hù)

主要解決
存量客戶(hù)資源價(jià)值發(fā)揮不到位的問(wèn)題

第十節推動(dòng)生態(tài)場(chǎng)景建設，調整工作重心
1. 工作重心調整
2.工作態(tài)度調整
3.帶隊伍思路調整
4.營(yíng)銷(xiāo)行為調整

主要解決
推動(dòng)金融生態(tài)圈過(guò)程中的思路和方法

第十一節開(kāi)展金融同業(yè)調研，做到知己知彼
1. 認識自己，對自己銀行的調研
2.認識同業(yè)，對金融同業(yè)的調研
3.梳理金融生態(tài)圈建設參與主體
主要解決
系統了解金融同業(yè)態(tài)勢，借鑒先進(jìn)做法

第十二節強化資源板塊分析，摸清客戶(hù)資源
1. 居民社區金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)
2.商業(yè)街區金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)
3.商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)
4.大中型企業(yè)金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)
5.工業(yè)園區金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)
6.涉農業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)
7.旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)
8.銀政合作金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)
9.銀醫合作金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)
10.銀校合作金融生態(tài)圈構建與營(yíng)銷(xiāo)

主要解決
不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

第四章梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)結構，明確拓展定位

第十三節金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責任
1.金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2.金融生態(tài)圖譜數據的加載
3.金融生態(tài)圖譜的資源數據
4.金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標注

主要解決
培養網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團隊陣地意識，明確服務(wù)半徑

第十四節確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位，制定發(fā)展目標
1.確定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位
2.確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位
3.制定客戶(hù)拓展目標

主要解決
網(wǎng)點(diǎn)資源定位不精準，眉毛胡子一把抓問(wèn)題

第十五節借鑒同業(yè)成功經(jīng)驗，快速復制實(shí)施
1. 銀政銀企項目合作落地案例
2.關(guān)于構建金融生態(tài)圈的啟示
3.關(guān)于構建金融生態(tài)圈的思考

主要解決
緊跟經(jīng)營(yíng)轉型步伐，少走彎路的問(wèn)題

第十六節十大資源板塊梳理，形成調研報告
1. 網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
2.自身優(yōu)勢劣勢剖析
3.周邊同業(yè)機構分析
4.周邊金融資源調研
5.網(wǎng)點(diǎn)戰略目標定位

主要解決
《構建金融生態(tài)圈客戶(hù)資源調研分析報告》成果輸出問(wèn)題

1.農商銀行總行領(lǐng)導、農信系統聯(lián)社領(lǐng)導，總行部門(mén)老總、支行行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理

2.國有銀行、股份制、城商銀行分行領(lǐng)導，分行部門(mén)老總、支行行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理