工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等。

【培訓收益】
培養銷(xiāo)售意識、樹(shù)立銷(xiāo)售觀(guān)念、改善銷(xiāo)售行為、增強銷(xiāo)售能力、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
認知工業(yè)品客戶(hù)采購與銷(xiāo)售的基本流程以及銷(xiāo)售人員應具備的職業(yè)化素養。
通曉大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略與方法，能恰當運用大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維與銷(xiāo)售決策的工具。
掌握擬定客戶(hù)解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。
掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以?xún)r(jià)值為核心的共贏(yíng)談判策略與技巧。

課程簡(jiǎn)介：
工業(yè)品的競爭環(huán)境日益嚴峻：產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，競爭加劇化、利潤微薄化……。在各種競爭力中，與同行之間的競爭和與客戶(hù)之間的競爭尤為激烈，工業(yè)品企業(yè)如何才能贏(yíng)得競爭中的優(yōu)勢呢？最具成效的方式之一是提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力。
本課程是專(zhuān)門(mén)為制造業(yè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員量身定制的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練課程，累計參訓人數已超過(guò)10,000人次，受訓人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)普遍提升20%-200%！越來(lái)越多的工業(yè)品企業(yè)已把該課程作為工業(yè)品銷(xiāo)售人員的必修課程。
課程綱要：
Unit1 大客戶(hù)銷(xiāo)售的挑戰和能力
 市場(chǎng)變革形勢下的機遇與挑戰
 工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析
 競爭格局和競爭定位策略
 大客戶(hù)銷(xiāo)售八個(gè)核心理念
 大客戶(hù)銷(xiāo)售素質(zhì)模型和能力結構
 銷(xiāo)售標準：大客戶(hù)銷(xiāo)售修煉四個(gè)階梯
 模擬演練：銷(xiāo)售的層次和標準

Unit2 大客戶(hù)銷(xiāo)售思維和決策工具
 營(yíng)銷(xiāo)四步全景分析
 SWOT工具在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的應用
 CATMAN客戶(hù)篩選模型的應用
 客戶(hù)管理漏斗分析工具的應用
 客戶(hù)需求分析模型的應用
 客戶(hù)購買(mǎi)的關(guān)鍵事件和銷(xiāo)售應對
 客戶(hù)管理的4項關(guān)鍵指標
 大客戶(hù)銷(xiāo)售六步驟與銷(xiāo)售策略分析
 案例研討：如何擬定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃？

Unit3 大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人策略
 中國式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
 客戶(hù)決策鏈角色分析和應對策略
 不同角色的態(tài)度、立場(chǎng)和決策影響力
 影響客戶(hù)決策的渠道和方式分析
 客戶(hù)關(guān)系建立的首因和尾因原理應用
 快速與客戶(hù)建立信任的10個(gè)方法
 中國式客戶(hù)關(guān)系提升的10個(gè)技巧
 在客戶(hù)內部培養“內部銷(xiāo)售”
 與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通的策略
 與高層決策者溝通應對策略
 案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？

Unit4 大客戶(hù)需求深度挖掘和溝通策略
 阻礙銷(xiāo)售人員發(fā)掘需求信息的因素
 客戶(hù)項目不同發(fā)展階段的需求對比分析
 客戶(hù)利益的3角結構分析
 客戶(hù)價(jià)值鏈的金字塔結構
 客戶(hù)決策的顯性因素和隱性因素
 明銳觀(guān)察能力在需求發(fā)掘中的應用
 客戶(hù)溝通中的四大障礙及10個(gè)應對方法
 溝通的本質(zhì)與相應策略
 SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型解析
 NEADS提問(wèn)模型應用
 聆聽(tīng)能力是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
 聆聽(tīng)的5個(gè)層次和5個(gè)要點(diǎn)
 7/38/55法則與協(xié)調匹配
 課堂演練：SPIN提問(wèn)模型實(shí)戰演練

Unit5 解決方案的擬定與呈現
 擬定解決方案的法則
 解決方案的結構種類(lèi)和應用
 PPT四化原則和圖像化技術(shù)
 FABE邏輯和呈現重點(diǎn)的選擇
 一對多客戶(hù)溝通的10個(gè)要點(diǎn)
 7/38/55法則與協(xié)調匹配
 應對來(lái)自客戶(hù)刁難問(wèn)題的方法
 處理客戶(hù)反對意見(jiàn)5步曲
 基于價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應對策略
 基于延遲決策的異議應對策略
 課堂演練：小組PK模擬方案呈現
 課堂演練：常見(jiàn)反對意見(jiàn)應對策略

Unit6 大客戶(hù)銷(xiāo)售談判策略
 談判的本質(zhì)與4個(gè)標準
 5個(gè)談判的基本法則
 大客戶(hù)談判前的準備工作
 制定一攬子談判目標和達成策略
 核心利益和籌碼排序
 談判初期的開(kāi)場(chǎng)技巧
 談判中期的持久技巧
 談判結束階段的收場(chǎng)技巧
 走出談判僵局的四個(gè)策略
 實(shí)戰演練：透析客戶(hù)底牌，化解客戶(hù)招數

Unit7 大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略
 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)銷(xiāo)售
 客戶(hù)跟進(jìn)和客戶(hù)檔案管理
 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)感知來(lái)源
 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)標準
 處理客戶(hù)抱怨四步法
 售后服務(wù)中常見(jiàn)問(wèn)題應對
 客戶(hù)關(guān)系的層次
 客戶(hù)忠誠的四個(gè)層次
 客戶(hù)關(guān)懷的8個(gè)時(shí)機
 讓客戶(hù)忠誠的8個(gè)方法
 客戶(hù)關(guān)系管理CRM系統和應用
 客戶(hù)證據和推薦比你更有說(shuō)服力

Unit8 課程總結與答疑

陳老師，智聯(lián)管理咨詢(xún)集團資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)師，十余年跨國公司工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)團隊管理的實(shí)戰經(jīng)驗，十余年銷(xiāo)售培訓與營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)的經(jīng)驗，長(cháng)期致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的研究與實(shí)踐，總結和提煉了大量針對性、實(shí)戰性和操作極強的銷(xiāo)售方法和技巧，獨創(chuàng )的CATMAN工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理工具受到客戶(hù)們的高度贊譽(yù)。陳老師開(kāi)發(fā)的培訓課程是基于對中國工業(yè)品市場(chǎng)的深刻理解和洞察，融合了二十余年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識，并能充分的結合各類(lèi)工業(yè)品的特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)培訓與咨詢(xún)的方式幫助過(guò)數千名學(xué)員通曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)知識，快速提升銷(xiāo)售技能，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中實(shí)現業(yè)績(jì)的倍增！<br  />

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典型客戶(hù)：<br  />

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卡特彼勒、通威集團、東方電機、ABB、華為、中興、南車(chē)集團、中國電信、中國移動(dòng)、東方通信、兵器工業(yè)集團、許繼電氣、上汽集團、瑞風(fēng)汽車(chē)、阿爾斯通、納西姆工業(yè)、圣戈班、飛翔化工、徐工集團、宇通客車(chē)、青年客車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、江森自控、紐威機械、老肯科技、聯(lián)想集團、神州數碼、住友電工、賽柯機械、華新集團、特靈空調、科爾法泵業(yè)、力特奧維斯等數百家知名企業(yè)。</p></p></p></p>

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)..

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  人氣：958  

  

• 業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧3、30S內建立親和力的秘訣4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵4）需..

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  人氣：1399  

  

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

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  人氣：909  

  

• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

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  人氣：867  

  

• 業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧 3、30S內建立親和力的秘訣 4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感 5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求 2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧 3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵..

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  人氣：905