卓越的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧提升

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、想提高自身銷(xiāo)售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷(xiāo)售總監、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團隊集體參加，如課會(huì )后能在銷(xiāo)售總監、經(jīng)理的主導下召開(kāi)研討會(huì )議，針對現狀進(jìn)行分析、對策，對于提升銷(xiāo)售水平，大幅提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，提高銷(xiāo)售團隊凝聚力等將會(huì )收到良好的效果。

【培訓收益】
1．為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)！
2．課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達能力


● 課程背景：
1營(yíng)銷(xiāo)人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣(mài)，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣(mài)出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅能把產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白，500元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像50元而卻以500賣(mài)給客戶(hù)，如何能賣(mài)出去？?jì)?yōu)秀的銷(xiāo)售冠軍是把產(chǎn)品說(shuō)精彩說(shuō)到位，500元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像2000元而卻以500元賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)覺(jué)得是占了天大便宜，如何找到未出門(mén)前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢？
2營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì )談啞巴癥，如何解決？如何提升對客戶(hù)的位勢？實(shí)現主客易位，，掌握主動(dòng)？
3為什么一個(gè)客戶(hù)跟蹤2年卻沒(méi)有拿下，銷(xiāo)售冠軍才能如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功，如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對人，說(shuō)對話(huà)，做對事？
4 為什么開(kāi)口就說(shuō)錯話(huà)，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說(shuō)話(huà)？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀(guān)色？如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內心變化，如何發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)需求?
5為什么客戶(hù)是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現？如何打造職業(yè)的銷(xiāo)售冠軍形象？
6如何打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶(hù)走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？
7如何打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力？如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”？面對千變萬(wàn)化客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量，解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)讓對方認可你及產(chǎn)品？？
8如何進(jìn)行客戶(hù)管理及后續服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶(hù)忠誠？如何進(jìn)行體系建設

● 課程介紹：
1．本課程濃縮多種銷(xiāo)售訓練精華，并融合了銷(xiāo)售的實(shí)戰經(jīng)驗，集訓練、娛樂(lè )為一體的輕松學(xué)習環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗式培訓模式，通過(guò)豐富多彩的訓練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨特的系統，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jì)！
2．本課程來(lái)自實(shí)踐,指導實(shí)戰，講究實(shí)效,講書(shū)本沒(méi)有,并絕對基于銷(xiāo)售工作存在的各種實(shí)際問(wèn)題，全面解讀銷(xiāo)售本質(zhì)與核心，剖析銷(xiāo)售流程各階段應明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完備的解決方案。
3．本訓練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一鐘方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)人員思考方式，行為方式、表達方式。
● 課程大綱:
第一步部分：打造銷(xiāo)售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界
說(shuō)清楚 說(shuō)明白 說(shuō)到位 說(shuō)精彩
認識客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 品牌的核心基礎問(wèn)題
2中國市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機遇是什么？
3公司選擇客戶(hù)的標準
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
分析我們的客戶(hù)
重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)
重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn)
4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場(chǎng)目標客戶(hù)及特征

第二部分 打造銷(xiāo)售冠軍路徑--提升對客戶(hù)的位勢，主客易位 掌握主動(dòng)
會(huì )見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì )談啞巴癥，如何解決
1銷(xiāo)售業(yè)績(jì)無(wú)法提升原因解析；
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺
心態(tài)不對
服務(wù)意淡漠
2營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢
A正確心態(tài)的建立
對自己的態(tài)度
對銷(xiāo)售的態(tài)度
對客戶(hù)的態(tài)度
對公司的態(tài)度
B建立信心
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調動(dòng)自己和客戶(hù)位勢的高手


第三部分 打造銷(xiāo)售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對人，說(shuō)對話(huà)，做對事？
1建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項原則
2客戶(hù)在哪里？
客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟組織信息
城市的各種會(huì )議、活動(dòng)信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機會(huì )信息
4客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
5客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤
銷(xiāo)售機會(huì )的積累和補充
銷(xiāo)售周期判斷
銷(xiāo)售規劃與任務(wù)分解
6有效項目判斷
7客戶(hù)分析方法
建立客戶(hù)內部的組織架構圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶(hù)內部一般的采購流程
優(yōu)勢劣勢評估
進(jìn)度把控
8如何對客戶(hù)進(jìn)行收集情報 安插內線(xiàn)
完整準確的客戶(hù)背景資料
分析客戶(hù)內部的角色與分工
明確客戶(hù)關(guān)系的比重
制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶(hù)檔案
分析情報,掌握客戶(hù)的進(jìn)展
9如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài)
客戶(hù)拒絕的原因
面對拒絕的信念

第四部分 打造銷(xiāo)售冠軍如何察言觀(guān)色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內心變化，發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
1理解客戶(hù)的性格特征
A遠看體形 粗略判斷 準確率30%
判斷類(lèi)型
B近看五官 謹慎判斷 準確率60%
判斷格局，思考類(lèi)型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側面特征
C細看變化 仔細判斷 準確率70%
判斷內心
演練：

第五部分 打造銷(xiāo)售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細節
銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性
營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識
書(shū)面
表達
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達
銷(xiāo)售輔助工具

第六部分 打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶(hù)走得更近
銷(xiāo)售冠軍打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說(shuō)話(huà)的技巧：
4．溝通三要素
5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)
6 溝通技巧之贊美
7．溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8設計問(wèn)題的原則
9、問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例：
10、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

第七項：打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力- 讓客戶(hù)說(shuō)“是”，解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對方認可你及產(chǎn)品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量
解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對方認可你及產(chǎn)品
客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn)：
客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)，
客戶(hù)抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設計思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶(hù)抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最：
b成交的三個(gè)重要觀(guān)念：
c成交的三大關(guān)鍵：
成交時(shí)機給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項：
成交技巧
實(shí)戰訓練：
項目進(jìn)展的標志
暫時(shí)中斷的標志
怎樣報價(jià)
報價(jià)注意事項
項目失控丟單的信號

第八部分 打造銷(xiāo)售冠軍應變力--客戶(hù)管理及后續服務(wù)
1客戶(hù)管理
客戶(hù)忠誠的價(jià)值
客戶(hù)如何管理
ABC分類(lèi)法
客戶(hù)個(gè)性化資料
客戶(hù)報備制
提高客戶(hù)忠誠的9大策略
維護客戶(hù)關(guān)系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時(shí)間管理
目標管理
拜訪(fǎng)工具
記錄表格
3 客戶(hù)銷(xiāo)售與管理—體系建設
以終端客戶(hù)為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶(hù)內部采購流程
客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程
客戶(hù)銷(xiāo)售項目團隊與分工
客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設計
客戶(hù)數據庫建立
● 會(huì )務(wù)報名
1.報名時(shí)間：即日起接受報名
2.費用：2800元/人（含教材、合影、中餐、茶點(diǎn)）
認證費用：中級證書(shū)申請費800元/人，高級證書(shū)申請費1000元/人（高級證書(shū)申請須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓和認證時(shí)請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認證考試的學(xué)員無(wú)須交納）。
說(shuō)明：凡希望參加認證考試之學(xué)員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊營(yíng)銷(xiāo)管理師（中級）、國際注冊高級營(yíng)銷(xiāo)管理師》職業(yè)資格證書(shū)”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)）。（課程結束１０日內快遞給學(xué)員）。

實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
品牌傳播策劃專(zhuān)家
中國實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )導者 
北京大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
清華大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
中國智業(yè)北京合作組織 秘書(shū)長(cháng)
北京實(shí)戰精英企業(yè)策劃有限公司 首席策劃 總教官
北京實(shí)力場(chǎng)策劃公司 首席策劃
中國酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) 策略顧問(wèn)
中國經(jīng)營(yíng)報廣告部 策略顧問(wèn)
中視金橋 策略顧問(wèn)
世邦和廣告公司 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
安徽沙河集團 品牌顧問(wèn)
五糧液集團珍感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)中心品牌顧問(wèn)
福人德國際(珠寶)品牌中心品脾顧問(wèn)
浙江星月集團電動(dòng)車(chē)公司 策劃顧問(wèn)
福人德福滿(mǎn)今生婚慶系列 代言人 

曾任五糧液集團五糧神營(yíng)銷(xiāo)中心策劃總監兼全國總教官、五糧液集團現代人酒營(yíng)銷(xiāo)中心策劃總監兼全國總教官、北京實(shí)力場(chǎng)策劃公司市場(chǎng)策略部總監、總教官 

多年實(shí)踐經(jīng)驗和理論體系，在實(shí)踐中總結出“霸位營(yíng)銷(xiāo)”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營(yíng)銷(xiāo)及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動(dòng)口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng )性有效運作方法。 

擅長(cháng)：

低成本營(yíng)銷(xiāo)策略制定
低成本宣傳
新聞炒作
全程整體策劃
銷(xiāo)售與渠道
市場(chǎng)研究
實(shí)戰培訓 

主持或參與炒作案例 ：
03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機黑客王事件，哈慈雙卡通
04年：醉美人選美炒作，十萬(wàn)美酒贈刀郎
05年: 趙本衫商標事件
07年: 大師也走秀
08年：健康酒革命 

策劃案例：
五糧液集團五糧神酒全程策劃，五糧液集團現代人酒策劃，茅臺集團王胎酒策劃,茅臺集團大中國品牌 竹海高科珍感覺(jué)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃 茅臺集團國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃，大成律師事務(wù)所某項目品牌規劃 香港藍海洋酒策劃,廣東滾石移動(dòng)集團產(chǎn)品策劃，星月神電動(dòng)車(chē)，天樂(lè )園集團整體策劃，上海雄赳赳實(shí)業(yè)產(chǎn)品策劃，西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃 吉林公益源面宗上市營(yíng)銷(xiāo)策劃 蘇格拉蒂橄欖油品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)策劃 海南醉天涯戰略及品牌策劃 河南福祥門(mén)業(yè)品牌策劃 浙江自力杯業(yè)品牌及營(yíng)銷(xiāo)策劃等

• 構建卓越的客戶(hù)服務(wù)管理體系

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2024年02月28-29上海 2024年03月22-23上海 2024年04月27-28上海 2024年05月28-29上海 2024年06月22-23上海 2024年07月05-06上海 2024年08月02-03上海 2024年09月28-29上海 ..

  ￥5,800   元/ 天

  人氣：749  

  

• 卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2024年04月12-13上海 2024年06月28-29上海 2024年08月21-22西安 2024年10月11-12上海 2024年12月06-07上海 課程特色： 服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問(wèn)題解決 課程背景： 1、客戶(hù)服務(wù)已不單..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：617  

  

• 卓越的產(chǎn)品經(jīng)理訓戰營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一章、產(chǎn)品經(jīng)理是誰(shuí)必也正名乎1.互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理定位導致了制造業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理職責的錯位和行為誤區；2.產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品的總指揮嗎?還是另有其人；3.產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規劃經(jīng)理、需求經(jīng)理、產(chǎn)品項目經(jīng)理之間的差異與聯(lián)系；4.產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)中的正確位置(職能歸屬、團隊結構、角色職責..

  ￥   元/ 天

  人氣：501  

  

• 卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧訓練 2023年06月14-15日 廣州

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2023年06月14-15日 深圳 2023年06月28-29日 上海2023年08月12-13日 西安 2023年10月13-14日 上海2023年12月01-02日 上海課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問(wèn)題解決課程..

  ￥4,000   元/ 天

  人氣：778  

  

• 構建卓越的客戶(hù)服務(wù)管理體系 2023年05月19-20日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2023年05月19-20日 上海 2023年06月10-11日 上海2023年07月21-22日 上海 2023年08月10-11日 西安2023年09月16-17日 成都 2023年10月21-22日 北京2023年11月09-10日 廣州 2023年12月22-23日 上海..

  ￥5,800   元/ 天

  人氣：690