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2019年3月15—17日(人才壓模綜合版）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英人

課程編號：20527   課程人氣：1859

課程價(jià)格：￥2500  課程時(shí)長(cháng)：2天

行業(yè)類(lèi)別：機械行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

授課講師：丁興良

課程安排：

       2019.3.15 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)中基層管理者

【培訓收益】
學(xué)習并掌握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英人才壓膜訓練中能力提升

 課程大綱：

一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細業(yè)務(wù)管理

標準化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）

第一部：客戶(hù)評估（10%）

第二部：方案設定（20%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實(shí)驗（50%）

第五部：小批試用（60%）

第六部：簽訂合同（80%）

第七部：批量確認（90%）

第八部：二次銷(xiāo)售（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷(xiāo)售里程碑與標準管理

銷(xiāo)售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個(gè)階段標準與條件是什么？

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線(xiàn)人，搞定小秘

引導需求，技術(shù)壁壘

利用線(xiàn)人，搞定高層

標書(shū)制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險

催款技巧，項目推進(jìn)

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理

銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？

-業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

-過(guò)程導向勝于結果

-過(guò)程分析與項目推進(jìn)

-銷(xiāo)售漏斗運用方法

銷(xiāo)售人員如何運用“天龍八部”進(jìn)行費用分析

案例分享：8000元的營(yíng)銷(xiāo)費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷

精細化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用

1，銷(xiāo)售手冊

2，經(jīng)典案例集

3，策略規劃庫

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運用。

1--明確規范化的業(yè)務(wù)流程體系明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

4--完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)針對每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結：所有的日?；顒?dòng)

明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；

5--每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達成目的根據日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對應，確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的；

目的導向，每一次實(shí)現1個(gè)小目標，就是未來(lái)大目標

6--達成目的,需要的具體策略方法為了達成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

7--完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)針對這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù)

這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話(huà)術(shù)

課程主題2：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰七步分析法

課程主題3-4：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)深度接觸與發(fā)展線(xiàn)人

一、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（上篇）

深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應對策略

3、深度接觸的三大任務(wù)

發(fā)展1-2名線(xiàn)人

獲取3大核心情報

制定競爭策略與客戶(hù)突破策略

4、線(xiàn)人的四大優(yōu)勢

5、線(xiàn)人的三大作用

線(xiàn)人所具備的特點(diǎn)

1、線(xiàn)人的四度模型

2、四類(lèi)不同的線(xiàn)人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人

將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人

1、線(xiàn)人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的首選

3、對線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線(xiàn)人的指導原則

5、從五個(gè)維度找線(xiàn)人

案例：客戶(hù)內部關(guān)系復雜，該如何找到線(xiàn)人？

如何評估線(xiàn)人的價(jià)值

1、理性評估線(xiàn)人價(jià)值的方法

工具：線(xiàn)人價(jià)值評估表

2、如何感性評估線(xiàn)人的價(jià)值

案例：應用工具評估四個(gè)角色的價(jià)值

如何保護線(xiàn)人

1、線(xiàn)人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導致線(xiàn)人暴露

4、提醒線(xiàn)人的三不要

5、線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

二、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（下篇）

如何分層發(fā)展多個(gè)線(xiàn)人

1、多線(xiàn)人原則

2、線(xiàn)人的三個(gè)層次

3、不同層級線(xiàn)人如何對接

4、多線(xiàn)人如何控制成本

如何培養并指導線(xiàn)人開(kāi)展工作

1、如何培養線(xiàn)人的忠誠度

2、如何建立線(xiàn)人項目共同體關(guān)系

3、指導線(xiàn)人可做的7項工作

4、如何指導線(xiàn)人給對手提供虛假情報

如何防止被線(xiàn)人忽悠

1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

2、如何進(jìn)行角色認定

3、如何進(jìn)行信息交叉確認

4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路

案例：極具誘惑力的陷井

如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項目運作兩類(lèi)途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長(cháng)我該如何推進(jìn)？

如何識別線(xiàn)人反水

1、線(xiàn)人反水原因分析

2、線(xiàn)人反水的17個(gè)征兆

3、如何應對線(xiàn)人反水

線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養并指導線(xiàn)人推進(jìn)項目

課程主題5、6：工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用-4P引導技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

一、如何建立客戶(hù)的信任度

客戶(hù)信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

建立信任的6大策略

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維

專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結果

親身或現場(chǎng)體驗

履行承諾

權威推薦

二、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和行為分析是什么？

客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？

如何判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號？

挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？

四、如何策劃4P銷(xiāo)售

P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

案例分享：項目推進(jìn)的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

三、成功運用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè )是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現狀

詢(xún)問(wèn)現狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

如何詢(xún)問(wèn)現狀？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

關(guān)鍵三：4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題

如何發(fā)現客戶(hù)問(wèn)題？

分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

關(guān)鍵四：4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶(hù)痛苦？

如何擴客戶(hù)痛苦？

挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

關(guān)鍵五：4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè )

如何給予客戶(hù)快樂(lè )的解藥？

給予客戶(hù)快樂(lè )問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

一、、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶(hù)需求

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問(wèn)題引導客戶(hù)得到你想要的答案

運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導你需要的信息

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買(mǎi)決定

案例：挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶(hù)內部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買(mǎi)決策人的心理需求

利用客戶(hù)中不同購買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng )造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷(xiāo)售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏(yíng)的采購進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購進(jìn)展的方法

研討過(guò)早進(jìn)展和結案的弊端

學(xué)習應對關(guān)鍵人拖延成交的方法

如果你發(fā)現交易條件并非是雙贏(yíng)的，如何掌握結束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲

四、分類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機

客戶(hù)要求降價(jià)，降還是不降？

三類(lèi)客戶(hù)的應對策略？

情景案例：不同的客戶(hù)，不同策略

當客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求步步緊逼？

五、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型

開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰術(shù)

了解并改變對方底價(jià)

打探和測算對方底價(jià)

案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價(jià)格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當讓步的結果

確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)

案例：競標大戰的高昂代價(jià)

課程主題7、8：工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用—高層公關(guān)與價(jià)格談判

課程主題9、10：政府&企業(yè)—工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)招投標策略與標書(shū)制作

一．招投標的基本概念

1．招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開(kāi)標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

2．招標的方式

1）公開(kāi)招標

2）邀請招標

二．控標策略總覽圖

1．招投標活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專(zhuān)家的核心利益

3）招標人的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監管人的核心利益

2．招投標活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析

1）采購人在招投標活動(dòng)中的主要作用

2）評標專(zhuān)家在招投標活動(dòng)中的主要作用

3）招標人在招投標活動(dòng)中的主要作用

3．控標策略總覽圖

課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據畫(huà)出一幅控標策略總覽圖

三．控制客戶(hù)關(guān)系

1．發(fā)展內線(xiàn)/線(xiàn)人

2．勾畫(huà)組織結構及影響力3．商務(wù)公關(guān)

4．發(fā)展導師/教練

四．控制招標文件

1．招標文件的四大組成部分

2．招標文件的編寫(xiě)單位

3．招標文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束

4．博弈招標人

五．控制投標文件

案例討論：你該如何編寫(xiě)投標文件！

1．構建企業(yè)內部投標知識庫

2．投標小組的組建與分工

3．投標文件的編寫(xiě)

1）投標文件編寫(xiě)的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫(xiě)方法

六．控制投標報價(jià)

1．基于公司維度的報價(jià)策略

2．基于項目維度的報價(jià)策略

3．不平衡報價(jià)策略

七．控制投標演講

1．投標演講是“給誰(shuí)看”？

2．投標演講常犯的三大錯誤

3．設計一場(chǎng)精妙的投標演講show

八．影響評標專(zhuān)家

1．評標委員會(huì )的組建

2．專(zhuān)家評標的一般流程

3．專(zhuān)家評標的核心過(guò)程

4．哪些因素可以影響評標專(zhuān)家

5．哪些評標專(zhuān)家能夠被影響

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