2019年5月25—26日（大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)中高層管理者

【培訓收益】
學(xué)習并掌握工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)能力技巧

 課程大綱：工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)寶典—四部曲

一、大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)規劃

1、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰略關(guān)鍵

前言：大客戶(hù)對美國施樂(lè )價(jià)值

大客戶(hù)是企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任

分析客戶(hù)數據并挖掘大客戶(hù)價(jià)值

戰略性大客戶(hù)的五步臺階

三種目標：戰略、銷(xiāo)售及價(jià)值

怎樣評估大客戶(hù)的價(jià)值

案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉

2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰略

前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰略的十六字秘訣

戰略VS.戰術(shù)

三種戰略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯(lián)盟的戰略

戰略聯(lián)盟的五個(gè)層次

如何達到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯(lián)盟

3、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規劃

前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步

行業(yè)分析

競爭對手分析

需求分析

個(gè)性化分析

服務(wù)支持

后臺支持

案例分析：西門(mén)子母線(xiàn)用六步規劃贏(yíng)利模型

二、大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)管理

1、大客戶(hù)的組織管理結構

前言：職能、矩陣與項目性管理團隊

大客戶(hù)的組織機構圖

大客戶(hù)的各級管理部門(mén)的職責

大客戶(hù)各級管理部門(mén)內部結構與內部工作模式

策人？

案例討論：政府采購到底誰(shuí)是關(guān)鍵拍板人？

2、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界--說(shuō)對話(huà)

前言：銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

A產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法

帶客戶(hù)進(jìn)入實(shí)用情景的推介法

B、攻心式需求引導

客戶(hù)的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

如何識別客戶(hù)的關(guān)鍵需求

如何識別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機

攻心式需求引導邏輯與訓練

如何讓技術(shù)交流會(huì )影響客戶(hù)的采購價(jià)值導向

突破客戶(hù)的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法

步驟五，戰略性服務(wù)

案例分享： SKF服務(wù)規劃的五個(gè)層次

3、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對事

客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標

建立客戶(hù)關(guān)系溝通的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）

推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎；

通過(guò)肢體語(yǔ)言識別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器

如何服務(wù)創(chuàng )新

通過(guò)肢體語(yǔ)言識別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次 大客戶(hù)經(jīng)理的能力模型與發(fā)展

大客戶(hù)角色分析與績(jì)效管理

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的四大系統

前言：大客戶(hù)管理是一個(gè)團隊工程

企業(yè)內部組建大客戶(hù)服務(wù)團隊是大客戶(hù)服務(wù)的企業(yè)內部基礎

制定大客戶(hù)的計劃與實(shí)施，確定計劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶(hù)的定期規劃

大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

建立大客戶(hù)高效團隊的四個(gè)階段

案例： XX公司營(yíng)銷(xiāo)中心大客戶(hù)中心部的團隊

大客戶(hù)內部流程的管理系統

大客戶(hù)內部職能分工流程體系

銷(xiāo)售里程碑與標準管理

銷(xiāo)售成交管理系統

三、大客戶(hù)經(jīng)典銷(xiāo)售策略

1、大客戶(hù)采購流程與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)找對人是關(guān)鍵

如何獲取采購的組織架構

采購線(xiàn)的職責與權利分析與定位

技術(shù)線(xiàn)的職責與權力分析與定位

使用線(xiàn)的職責與權利分析與定位

尋找采購關(guān)鍵決策人

分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

線(xiàn)人的合適人選分析

識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）

-識別個(gè)人的影響力（專(zhuān)業(yè)度、風(fēng)險承擔度、強勢度、原則性與意愿度）

收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報

如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：工程項目多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決

a)高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調整自己風(fēng)格來(lái)適應不同類(lèi)型高層

案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？

b)建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

建立信任的六大策略與方法

改變客戶(hù)立場(chǎng)的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶(hù)久攻不下怎么辦？

三、大客戶(hù)戰略服務(wù)

a)建立大客戶(hù)服務(wù)的五步規劃

步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度

步驟二，建立服務(wù)的標準化體系

步驟三，個(gè)性化服務(wù)

步驟四，確保你的顧客成為回頭客

客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)

客戶(hù)關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

a)大客戶(hù)戰略性服務(wù)的創(chuàng )新

通過(guò)肢體語(yǔ)言識別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次

客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)

客戶(hù)關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

b)維持并發(fā)展大客戶(hù)的忠誠度

前言：忠誠度衡量的五個(gè)指標

何謂大客戶(hù)的忠誠度

戰略服務(wù)的三個(gè)聚焦

推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人

卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng )者

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓

項目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng )者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷(xiāo)售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總      全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓咨詢(xún)

200+企業(yè)咨詢(xún)項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗

長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內容實(shí)用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò )清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實(shí)驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程

大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團隊管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng )造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區域市場(chǎng)規劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊》《客戶(hù)關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶(hù)忠誠度》............

出版書(shū)籍70+

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo).工業(yè)品戰略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰略管理》《大客戶(hù)戰略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》

項目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》《項目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

培訓客戶(hù)3000+

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠自動(dòng)化、大全集團、浙江中控、浙江萬(wàn)控、遠東控股、萬(wàn)馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

• SQL Server 2019”高級管理與性能調優(yōu)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  時(shí)間 知識模塊 授課內容 ..

  ￥6,600   元/ 天

  人氣：808  

  

• ISO50001:2018能源管理體系內審員

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關(guān)的法律法規及其他要求;3、能源管理體系建立實(shí)施步驟;4、ISO 50001:2018新版標準解讀與理解;5、內部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標準概論第二部分 《能源管理體系要求》標準理解要點(diǎn)第三部分 節能管理工具介..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：1462  

  

• ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標準理解、實(shí)施及內審員

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  通過(guò)三天的強化培訓，使學(xué)員掌握從事第二、三方審核的基本技能，且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過(guò)程中擔當領(lǐng)導角色。第一天（ISO 14001標準理解）1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來(lái)由3.新標準變化4.相關(guān)名詞解釋5.ISO 14001:2..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：885  

  

• 上海交大實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理PMM高管研修班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程設置 企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 戰略 創(chuàng )新 團隊 營(yíng)銷(xiāo)策略..

  ￥39,800   元/ 天

  人氣：1275  

  

• 2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問(wèn)題處理專(zhuān)題

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 河南-鄭州

  2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問(wèn)題處理專(zhuān)題‖2019年12月26–28日‖—‖鄭 州·百利中州國際飯店‖—‖主 講：王老師‖‖專(zhuān)題說(shuō)明‖ C 今年增值稅稅率再次下調，增值稅新項目逐步完工，收入確認與增值稅處理迫在眉..

  ￥3,700   元/ 天

  人氣：2087