8月29-31工業(yè)品銷(xiāo)售人才壓模系統全面提升公開(kāi)課即將

【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)中基層銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
構建科學(xué)化系統化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導落地工具方法，快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。

  構建科學(xué)化系統化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導落地工具方法，快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。 
一、（1）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的8大困惑 
1.新人的人數增長(cháng)非?？?，沒(méi)有系統化的培訓，就直接投向市場(chǎng)，導致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護困難，影響銷(xiāo)售； 
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高； 
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷(xiāo)售能力較強，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求； 
4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來(lái)有效地復制或培養新人，導致經(jīng)驗無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應的銷(xiāo)售手冊，經(jīng)典案例來(lái)培養他人； 
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無(wú)論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要； 
6.銷(xiāo)售系統人事管理工作全部壓在直線(xiàn)經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ； 
7.銷(xiāo)售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，缺乏整體感造成不協(xié)調，人員招聘的隨意性大； 
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。 
（2）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓系統的定義 
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現狀，“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力，特開(kāi)設基于能力為導向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓練系統”。是基于18年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓練系統，讓營(yíng)銷(xiāo)知識技能得以傳承，并在訓練后對其進(jìn)行評估、認證，考核合格后正式上崗。 
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才訓練模塊— 專(zhuān)業(yè)實(shí)戰、有針對性、系統化課程設計 
三、課程大綱 
課程主題1：建立標準化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部 
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征  
粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細業(yè)務(wù)管理 
標準化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項目） 
第一部：項目立項（10%） 
第二部：深度接觸（20%）  
第三部：方案設計（25%） 
第四部：技術(shù)交流（30%） 
第五部：方案確認（50%）  
第六部：項目評估（75%） 
第七部：商務(wù)談判（90%） 
第八部：合同執行（100%）  
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套） 
第一部：客戶(hù)評估（10%） 
第二部：方案設定（20%）  
第三部：深度接觸（30%） 
第四部：樣品實(shí)驗（50%） 
第五部：小批試用（60%）  
第六部：簽訂合同（80%） 
第七部：批量確認（90%） 
第八部：二次銷(xiāo)售（100%） 
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系 
客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系 
銷(xiāo)售里程碑與標準管理 
銷(xiāo)售成交管理系統 
項目性階段輔助工具 
分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個(gè)階段標準與條件是什么？ 
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典” 
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招” 
發(fā)展線(xiàn)人，搞定小秘 
引導需求，技術(shù)壁壘 
利用線(xiàn)人，搞定高層 
標書(shū)制作，關(guān)系平衡 
商務(wù)談判，合同風(fēng)險 
催款技巧， 項目推進(jìn) 
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？ 
三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理 
銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？ 
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則 
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？ 
-----過(guò)程導向勝于結果 
-----過(guò)程分析與項目推進(jìn) 
-----銷(xiāo)售漏斗運用方法 
銷(xiāo)售人員如何運用“天龍八部”進(jìn)行費用分析 
案例分享：8000元的營(yíng)銷(xiāo)費用花還是不花？ 
如何運用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷  
精細化管控的三大要素 
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法  
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用 
1，銷(xiāo)售手冊  
2，經(jīng)典案例集 
3，策略規劃庫 
4，PSM軟件工具 
案例討論：ABB的漏斗運用。  
課程主題2：【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰七步分析法】 
一、明確規范化的業(yè)務(wù)流程體系 
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項目、ODM） 
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部） 
二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑 
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑 
三、明確里程碑的工作任務(wù)清單 
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單 
利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里 
四、完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng) 
針對每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結：所有的日?；顒?dòng) 
明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇； 
五、每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達成目的 
根據日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對應，確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的； 
目的導向，每一次實(shí)現1個(gè)小目標，就是未來(lái)大目標 
六、達成目的,需要的具體策略方法 
為了達成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略 
這些策略，必須是實(shí)用可行 
七、完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù) 
針對這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù) 
這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話(huà)術(shù) 
課程主題3-4：【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)深度接觸與發(fā)展線(xiàn)人】 
一、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（上篇） 
 深度接觸是項目成功的關(guān)鍵 
1、項目失敗的三大原因  
2、提升項目成單率的兩大應對策略 
3、深度接觸的三大任務(wù) 
發(fā)展1-2名線(xiàn)人 
獲取3大核心情報 
制定競爭策略與客戶(hù)突破策略 
4、線(xiàn)人的四大優(yōu)勢 
5、線(xiàn)人的三大作用 
 線(xiàn)人所具備的特點(diǎn) 
1、線(xiàn)人的四度模型  
2、四類(lèi)不同的線(xiàn)人 
3、不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人 
 將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人 
1、線(xiàn)人幫我們的深層次目的  
2、哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的首選 
3、對線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求 
4、發(fā)展線(xiàn)人的指導原則 
5、從五個(gè)維度找線(xiàn)人 
案例： 客戶(hù)內部關(guān)系復雜，該如何找到線(xiàn)人？ 
如何評估線(xiàn)人的價(jià)值 
1、理性評估線(xiàn)人價(jià)值的方法 
工具：線(xiàn)人價(jià)值評估表 
2、如何感性評估線(xiàn)人的價(jià)值 
案例：應用工具評估四個(gè)角色的價(jià)值 
如何保護線(xiàn)人 
1、線(xiàn)人的角色定位  
2、何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系 
3、哪些行為可導致線(xiàn)人暴露 
4、提醒線(xiàn)人的三不要 
5、線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應對 
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？  
二、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（下篇） 
如何分層發(fā)展多個(gè)線(xiàn)人 
1、多線(xiàn)人原則  
2、線(xiàn)人的三個(gè)層次 
3、不同層級線(xiàn)人如何對接 
4、多線(xiàn)人如何控制成本 
如何培養并指導線(xiàn)人開(kāi)展工作 
1、如何培養線(xiàn)人的忠誠度 
2、如何建立線(xiàn)人項目共同體關(guān)系 
3、指導線(xiàn)人可做的7項工作 
4、如何指導線(xiàn)人給對手提供虛假情報 
如何防止被線(xiàn)人忽悠 
    1、如何進(jìn)行人品把關(guān) 
    2、如何進(jìn)行角色認定 
    3、如何進(jìn)行信息交叉確認 
    4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路      
案例：極具力的陷井  
如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系 
1、項目運作兩類(lèi)途徑 
2、爬樓梯式公關(guān) 
3、雙螺旋式上下互動(dòng) 
4、如何選擇項目的運作途徑  
案例：面對這位科長(cháng)我該如何推進(jìn)？  
如何識別線(xiàn)人反水 
1、線(xiàn)人反水原因分析  
2、線(xiàn)人反水的17個(gè)征兆 
3、如何應對線(xiàn)人反水 
線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟 
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人  
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求 
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系； 
4、建立項目目標和利益的共同體 
5、培養并指導線(xiàn)人推進(jìn)項目  
課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用—高層公關(guān)與價(jià)格談判】 
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高層公關(guān)策略 
1、誰(shuí)是高層，分層攻略 
組織構架與采購決策流程分析  
決策層攻略 
執行層攻略 
操作層攻略 
影響層攻略 
大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰線(xiàn) 
組織內部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系  
2、大項目高層運作的法則 
自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略  
自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略 
自上往下，自下再上---雙螺旋法則  
經(jīng)典案例：十拿九穩的項目為何落單了  
二、識別高層的風(fēng)格與需求 
1、高層情報收集與應用 
高層個(gè)人情報收集與應用  
高層組織情報收集與應用 
高層項目情報收集與應用  
經(jīng)典案例：銷(xiāo)售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？  
2、高層社交風(fēng)格分析 
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系 
社交風(fēng)格的分析 
四類(lèi)社交風(fēng)格的特征 
四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌 
通過(guò)言行快速識別客戶(hù)社交風(fēng)格 
如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)  
案例分析：根據風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法  
3、高層需求分析 
如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)  
何時(shí)可以對高層作利益承諾 
在線(xiàn)人、中層和高層分配物質(zhì)利益 
如何管理好客戶(hù)對物質(zhì)利益的預期 
國企高層與民企高層文化需求差異 
政府高層與國企高層需求的差異 
技術(shù)類(lèi)高層與財務(wù)類(lèi)高層需求分析 
公司總裁或項目一把手的四大憂(yōu)慮 
一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題  
經(jīng)典案例：非常有潛力政府大客戶(hù)久攻不下怎么辦？  
三、高層客戶(hù)的拜訪(fǎng) 
高層喜歡和什么樣的人打交道  
如何打動(dòng)高層 
高層拜訪(fǎng)前信息、資料、物品及禮品準備 
如何突破中層陷阱 
三種拜訪(fǎng)高層的模式 
被高層謝絕或拒絕如何應對？ 
被高層介紹給下級如何應對？ 
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦 
如何通過(guò)電話(huà)吸引高層取得見(jiàn)面？ 
高層認可的六個(gè)信號  
四、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任   
1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器 
尋找并建立共同點(diǎn)  
肯定并認同的技巧與話(huà)術(shù) 
贊美的技巧與話(huà)術(shù) 
重復的技巧與話(huà)術(shù) 
傾聽(tīng)的5重策略與方法 
面對高層有殺傷力的“三大問(wèn)” 
如何投其所好 
幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn) 
推進(jìn)高層關(guān)系五層話(huà)術(shù) 
推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng) 
如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層 
搞定高層的三板斧  
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手  
突破高層的九陰真經(jīng)  
3、如何建立高層信任 
高層信任的根本  
信任度與親近度的關(guān)系 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù) 
贏(yíng)得高層信任的6大策略  
案例：大西洋制罐新建項目的運作  
五、高層客戶(hù)關(guān)系維護 
高層關(guān)系維護的六大原則 
高層關(guān)系維護的五大策略 
高層關(guān)系維護的三個(gè)秘訣 
高層關(guān)系的維護18個(gè)方法 
客情關(guān)系的六個(gè)臺階 
演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段 
高層關(guān)系的五大立場(chǎng) 
如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng) 
案例：利用差異化的人情搞定高層？  
六、有效的情報是雙贏(yíng)談判成功的前提 
商業(yè)情報對于成功談判的價(jià)值 
談判所需要的五大情報 
了解談判對手 
談判方?jīng)Q策鏈分析 
收集并分析同臺競爭者的信息 
我方籌碼與優(yōu)勢分析 
通過(guò)線(xiàn)人獲取對方預期與底線(xiàn)情報？ 
如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)  
七、有效溝通是成功談判的根本 
溝通從心開(kāi)始，目的為了改變  
商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節 
A—開(kāi)局的策略與技巧  
案例：探尋需求的三個(gè)層級？ 
B—報價(jià)的策略與技巧 
案例：敲山鎮虎 高開(kāi)低走 
C—應對還價(jià)的策略與技巧  
客戶(hù)的砍價(jià)心理分析 
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)  
案例：甲方指定的項目為何一降再降  
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn) 
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) 
不得接受客戶(hù)的第一次還價(jià) 
對對方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝 
如何面對對方吹毛求疵找問(wèn)題 
如何化解對方公司的制度約束 
如何面對客戶(hù)拿競爭對手來(lái)壓價(jià)  
案例：客戶(hù)拿強勁對手來(lái)壓價(jià)如何應對  
D—讓步的技巧與策略 
如何制定價(jià)格讓步表 
談判讓步的注意事項  
案例：你會(huì )選擇哪一種降價(jià)方式  
價(jià)格談判鐵三角  
破解談判僵局的6大策略 
引導說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧 
案例分析：客戶(hù)痛點(diǎn)就是我們的籌碼  
八、達成共識雙贏(yíng)是談判的目標(A) 
久拖不下，如何應用時(shí)間壓力策略  
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢  
見(jiàn)好就收，落袋為安 
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權 
促成成交的技巧 
影響成交的心理障礙 
客戶(hù)成交的信號 
促進(jìn)客戶(hù)成交的10個(gè)方法  

講師介紹
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
實(shí)戰經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷(xiāo)售經(jīng)理全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
18年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
15年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓咨詢(xún)
200＋企業(yè)咨詢(xún)項目管理經(jīng)驗
3000＋企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗
長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【個(gè)人榮譽(yù)】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師
2007年，被國際管理學(xué)會(huì )授予“杰出管理專(zhuān)家獎
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2007年，廣東制造協(xié)會(huì )論壇上東莞電視臺專(zhuān)題采訪(fǎng)
2008年，榮任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )常任理事
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng)
2009年著(zhù)作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國營(yíng)銷(xiāo)杰出著(zhù)作榜
2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強講師
2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物
2013年主講的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【行業(yè)經(jīng)驗】
丁興良老師開(kāi)創(chuàng )國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的先河,12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗，17年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，17年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓與咨詢(xún)經(jīng)驗，200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目經(jīng)驗，3000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，80本多本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍的專(zhuān)著(zhù)出版，對國內工業(yè)品宏觀(guān)環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢，市場(chǎng)格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng )新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷(xiāo)戰略、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E模型、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品項目型營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)設計工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓膜體系、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標準化系統，對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績(jì)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗。服務(wù)過(guò)的客戶(hù)遍及ABB、西門(mén)子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業(yè)！
17年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《卡位》《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》《渠道銷(xiāo)售與管理》《成敗》等達70余本。被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號，數十本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍曾多次榮獲金獎，持續暢銷(xiāo)，經(jīng)久不衰！
長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著(zhù)名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪(fǎng)，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng )辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè )頻道播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì )上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專(zhuān)題采訪(fǎng)，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。
【擅長(cháng)主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)卡位戰略》
《工業(yè)品新?tīng)I銷(xiāo)模型—4E》
《工業(yè)品品牌戰略與市場(chǎng)策略》
《差異化營(yíng)銷(xiāo)戰略與品牌塑造》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)精細化流程管控》
《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理》
《工業(yè)品項目型營(yíng)銷(xiāo)與標準化管理》
《工業(yè)品政商大客戶(hù)高層公關(guān)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》
《商務(wù)談判與價(jià)格策略》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才打造系統課程》…………………
【擅長(cháng)咨詢(xún)模塊】
工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析
工業(yè)品企業(yè)內外部競爭分析
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式分析
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃
工業(yè)品品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織與流程設計優(yōu)化
工業(yè)品人力資源規劃與管理
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統搭建
工業(yè)品人才培養與人才復制系統
工業(yè)品渠道營(yíng)銷(xiāo)體系建設與管理
工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系規劃
工業(yè)品項目性營(yíng)銷(xiāo)體系規劃
工業(yè)品服務(wù)體系規劃與管理
【客戶(hù)見(jiàn)證】
培訓輔導工業(yè)品客戶(hù)3000多家：
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、正泰儀器儀表、許繼集團
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠自動(dòng)化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團、正泰電氣、遠東控股集團浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦……
工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠(chǎng)、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機廠(chǎng)、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設、臺玻長(cháng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……
客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上?？蛙?chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團……
暖通設備及中央空調
開(kāi)利空調（中國）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開(kāi)利、美的集團空調海外和國內營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動(dòng)化、青島海信集團、遠大電力自動(dòng)化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì )……
其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國移動(dòng)、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)?？萍?、上海三線(xiàn)凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍?、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……
咨詢(xún)工業(yè)品客戶(hù)200多家：
寶鋼集團、三一重工、鎮江西門(mén)子母線(xiàn)、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽(yáng)昊誠電器、青山集團、深圳萬(wàn)迅儀表、四川正升環(huán)保、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調、盾安環(huán)境、長(cháng)沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長(cháng)大、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(cháng)青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門(mén)金鷺、四川正升環(huán)保、黃山工業(yè)泵、貴陽(yáng)群英、南京天溯、邯鄲君強、安徽合凱、河南德耀機械、南京新聯(lián)電子、吉林永大集團、南安協(xié)進(jìn)建材、杭州老板電器、湖南邦弗特、伊犁藍山屯河型材、廣東蒙娜麗莎、北京億德盛源集團、華儀電器股份、柳州東方工程橡膠、浙江力諾、重慶明珠機電、安徽馳緯、建華管樁集團、華明電力、廣西七色珠光材料、上海沃克、常州久諾建材、華儀電氣、哈爾濱東方報警、浙江東亞電子、巴德富集團、蘇世博、貴州鋼繩股份、江陰鴻萌橡塑、重慶天箭、南京康尼、浙江頂立新材料……

• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：867  

  

• 卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧訓練 2020年08月27-28日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2020年10月24-25上海 2020年12月24-25上海參加人員 客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員等，其他的在工作中需要與客戶(hù)接觸的客戶(hù)服務(wù)部人員、銷(xiāo)售部人員、接待人員、售后服務(wù)人員，以及希望能夠通過(guò)培訓提升下屬服務(wù)水平的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)管理人員等各類(lèi)相關(guān)人員。課程目標 ★..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：1002  

  

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練 2020年08月27-28日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：983  

  

• 構建卓越的客戶(hù)服務(wù)管理體系 2020年08月22-23日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程特色：體系框架搭建+系統思路梳理+管理工具介紹+典型案例分享+解決方案探討課程背景 1、隨著(zhù)服務(wù)經(jīng)濟的崛起，服務(wù)競爭優(yōu)勢在企業(yè)競爭力結構中地位的快速提升，企業(yè)客戶(hù)服務(wù)管理已不再是一個(gè)可有可無(wú)的管理領(lǐng)域，也不僅是服務(wù)型企業(yè)才關(guān)心的管理領(lǐng)域。2、擁有持續競爭優(yōu)勢的企業(yè)，大多早已把..

  ￥5,600   元/ 天

  人氣：997  

  

• 2019年8月29—31日工業(yè)品銷(xiāo)售人才壓模系統全面提升公開(kāi)課即將開(kāi)課

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  構建科學(xué)化系統化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導落地工具方法，快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。一、（1）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的8大困惑1.新人的人數增長(cháng)非?？?，沒(méi)有系統化的培訓，就直接投向市場(chǎng)，導致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護困難，影響銷(xiāo)售；2.新人自己出不了單..

  ￥2,500   元/ 天

  人氣：1869