工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2020年09月

【培訓對象】
工業(yè)品，政府型市場(chǎng)，項目類(lèi)銷(xiāo)售的渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售兼渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理，行業(yè)系統部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，markting部門(mén)經(jīng)理，公司總經(jīng)理

【培訓收益】
在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：
1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足
2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草
3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
4.代理商多了之后，往往項目中產(chǎn)生沖突，弄不好得罪代理商，后面地區市場(chǎng)萎縮
5.項目報備的時(shí)候，難以判斷和識別誰(shuí)是真正有實(shí)力的代理商
6.代理商合作的項目，在運作的時(shí)候，總是對我們支支吾吾，讓我們遠離客戶(hù)，結果往往我們被忽悠常常丟單，浪費時(shí)間和資源
7.如何讓代理商培育市場(chǎng)，實(shí)現持續性增長(cháng)

 課程大綱：

一、工業(yè)品渠道管理體系的內涵

1、渠道動(dòng)力設計

2、渠道忠誠度管理

3、渠道的能力培育與路徑依賴(lài)

4、渠道沖突管理

5、渠道市場(chǎng)品牌推動(dòng)力的激勵制度

6、渠道項目運作能力提升與管理

7、項目報備制度

8、融合代理商的項目運作管理和協(xié)作制度，提高項目成功率

9、渠道經(jīng)理的自我修煉

10、渠道的關(guān)系發(fā)現識別和利用

11、渠道的價(jià)格管理和激勵

二、工業(yè)品項目類(lèi)渠道的動(dòng)力研究

1、種糧原理和囚犯博弈原理

2、渠道動(dòng)力設計的關(guān)鍵因素

3、案例：華為路由器早期和cisco渠道的競爭

三、項目運作的成功率與融合渠道商的項目運作協(xié)作關(guān)系

1、公司銷(xiāo)售人員的項目運作的能力和渠道管控

2、銷(xiāo)售之項目運作能力之自我修煉

3、項目運作之關(guān)鍵節點(diǎn)與合作策略

4、項目成功率與代理商沖突管理

四、渠道經(jīng)理項目運作能力提高

1、大項目運作成功案例---水立方

2、項目運作的成功關(guān)鍵要素

3、成功的項目運作模型：

4、案例  華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿(mǎn)滿(mǎn)

5、融代理商的項目運作小組的管控

五、工業(yè)品渠道商與其最終客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)（選擇供應商產(chǎn)品和公司的標準）

1、代理商以最終客戶(hù)的選擇為標準

2、項目運作中，如何推動(dòng)代理商引導客戶(hù)

3、針對代理商傳播品牌和技術(shù)交流的培訓管理和激勵機制

4、如何讓代理商學(xué)會(huì )我們的運作模式，形成路徑依賴(lài)

5、代理商的公司發(fā)展戰略溝通策略，以及代理商的投入力度。

6、案例：煤炭行業(yè)的行業(yè)代理商，助力2000萬(wàn)網(wǎng)絡(luò )設備的成功

六、借助渠道針對最終客戶(hù)進(jìn)行品牌傳播和宣傳

1、渠道推動(dòng)品牌宣傳的動(dòng)力設計

2、市場(chǎng)級合作與項目級合作的策略安排與渠道分工

3、激勵制度的安排和公司銷(xiāo)售廉潔制度

4、公司的markting策劃與渠道活動(dòng)

5、案例：華為網(wǎng)絡(luò )設備的陽(yáng)光行動(dòng)與渠道配合案例

七、渠道商的項目報備

1、項目報備制度要點(diǎn)與代理商積極性的保護

2、案例：華為網(wǎng)絡(luò )項目報備制度與市場(chǎng)啟動(dòng)

3、項目報備中幾個(gè)問(wèn)題的處理

A、各種不同代理商關(guān)系力度的識別

B、代理商推動(dòng)動(dòng)力和忠誠度的識別

C、防止代理商報備不作為的措施

D、發(fā)現代理商能力不夠時(shí)的策略

E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機思想的防范

八、渠道商的沖突

1、渠道沖突的管理要點(diǎn)

2、代理商項目運作中的沖突的原因，類(lèi)型

3、三個(gè) “階級”的劃分與策略安排，以及渠道動(dòng)力的維護

A、忠誠全力推動(dòng)

B、觀(guān)望隨風(fēng)而動(dòng)

C、面和而心不和

4、種糧原理與合作成功率

5、項目運作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑

6、案例：一個(gè)煤礦項目的渠道合作與沖突的處理

九、渠道商的墻頭草行為

1、渠道墻頭草行為分析

2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化

3、渠道墻頭草行為的防范和激勵制度

4、案例：化悲痛為力量，不報備而丟單，后來(lái)成為忠誠合作伙伴

十、渠道商的關(guān)系和項目運作

1、渠道的關(guān)系資源之識別和尋找

2、案例：西北銀行的行長(cháng)關(guān)系代理商的尋找和識別，以及運作過(guò)程

3、渠道代理商上關(guān)系資源如何利用

4、案例，不能讓代理商的關(guān)系成為天池之水，無(wú)錫燈光項目失敗案例

十一、渠道的商務(wù)價(jià)格管理

1、渠道的價(jià)格管理事關(guān)整個(gè)渠道體系長(cháng)遠發(fā)展

2、渠道的價(jià)格體系與項目競爭力

3、渠道的價(jià)格體系在工業(yè)品項目中的管理要點(diǎn)

4、以解決方案為報價(jià)方式與政府類(lèi)市場(chǎng)之項目運作要點(diǎn)

5、價(jià)格的保密制度和層級設計

蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理
上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文
國內第一個(gè)提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項目運作體系構建”，代表部門(mén)給任總匯報過(guò)工作。
上海銷(xiāo)能營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司首席培訓師
上海復銳咨詢(xún)資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)培訓與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)實(shí)戰經(jīng)驗。
主要特色：
華為項目運作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶(hù)學(xué)到華為銷(xiāo)售的銷(xiāo)售精髓。并能夠運用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷(xiāo)售運作原理，并用于未來(lái)指導自己的工作實(shí)踐。
客戶(hù)化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據客戶(hù)的需求，直接以客戶(hù)的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項目運作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨特案例教學(xué)
“項目分析”是華為銷(xiāo)售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì )，老師獨創(chuàng )性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì )其方法。
主講課程：
《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目運作實(shí)務(wù)》、《大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC》、《大客戶(hù)項目型銷(xiāo)售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計》、《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧訓練》、《市場(chǎng)調研操作實(shí)務(wù)訓練》、《營(yíng)銷(xiāo)激勵體系的設計與運行》等，涉及營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)體系、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶(hù)：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的破局與落地 2023年06月29日 上海

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  2023年06月29上海2023年08月20上海2023年10月31上海2023年12月30上海課程背景：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術(shù)，給中國和世界商業(yè)社會(huì )造成了巨變。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路和渠道遭受巨大挑戰。作為從業(yè)者，我們應該思考如何學(xué)習和利用新技術(shù),順應趨勢，..

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• 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升 2023年06月28日 上海

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  2023年06月28上海2023年08月19上海2023年10月30上海2023年12月29上海課程大綱：需要明白的一件事課前調查與模擬拜訪(fǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶(hù)范圍劃定依據挖掘客戶(hù)的一般方法2、收集資料建立客戶(hù)數據庫數據庫的一般內容數據庫..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練 2023年05月30-31日 上海

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  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

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