陸和平老師簡(jiǎn)介
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終場(chǎng)策略——完美的贏(yíng)得最后勝利
時(shí)間：2012-05-16 作者：陸和平
| 1989年10月17日，中國隊迎戰阿聯(lián)酋，在1比0領(lǐng)先的情況下，在終場(chǎng)前5分鐘由對手連入兩球。10月28日，中國隊在最后一輪小組賽中迎戰卡塔爾，再遭黑色三分鐘，被對手連扳兩球，中國隊以1比2負卡塔爾，只差一步到羅馬。從此，“黑色三分鐘”成了中國足球揮之不去的陰影。 簽定合同前夕，看似勝券在握的你同樣也會(huì )碰到“黑色三分鐘”，大部分因為競爭對手的最后一分鐘戰術(shù)使你功虧一簣。有經(jīng)驗的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員都知道，即便是客戶(hù)的承諾誓誓旦旦，但只要沒(méi)有簽約，訂單不經(jīng)意間會(huì )像煮熟的鴨子長(cháng)出了翅膀變成了競爭對手池塘邊的白天鵝，很多慘案都是在終場(chǎng)的時(shí)候發(fā)生的。 銷(xiāo)售有的時(shí)候很殘酷，如果我們學(xué)習一些終場(chǎng)策略，我們就可以避免“黑色三分鐘”的發(fā)生，同時(shí)你也可以成為反敗為勝的另一方，讓你的對手品嘗“黑色三分鐘”的滋味。大客戶(hù)銷(xiāo)售的終場(chǎng)策略有以下幾點(diǎn)： 1）如果你處在競爭強勢的位置，你要讓客戶(hù)盡早作出決定；如何你處于劣勢，你要延長(cháng)客戶(hù)作出決定的時(shí)間，讓你能有機會(huì )提升你的位置。 2）如果你處在競爭強勢的位置，讓你的高層拜訪(fǎng)客戶(hù)高層，盡快掃清合同的障礙，不要讓枝節問(wèn)題阻礙采購的進(jìn)程；如何你處于劣勢，要跳過(guò)想讓你出局的人，拜訪(fǎng)客戶(hù)高層，陳述利益，要求公平競爭。 3）通過(guò)內線(xiàn)，更密切注意競爭對手動(dòng)向。無(wú)論你是是強勢還是處于劣勢，千萬(wàn)不要松懈。 案例： A電信公司下屬的S公司選購網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，C公司率先知道了，開(kāi)始了常規的業(yè)務(wù)聯(lián)系－技術(shù)交流、培養客戶(hù)關(guān)系……等等。B公司得到這個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索比較晚，盡管慢了一點(diǎn)，B公司客戶(hù)經(jīng)理BM還是通過(guò)老關(guān)系與S公司的選購小組成員S3和一把手S1建立了很好的關(guān)系，同時(shí)也和S公司剛上任主管建設的二把手S2會(huì )過(guò)面，雙方會(huì )談的氣氛十分融洽。幾次技術(shù)交流后，B公司顯然要比C公司更專(zhuān)業(yè)些，S3向BM透露：兩位領(lǐng)導S1和S2都傾向B公司，只是覺(jué)的價(jià)格高了些。BM感覺(jué)整個(gè)局面是很樂(lè )觀(guān)的。 由于S公司和B公司不在同一個(gè)城市，安排完技術(shù)講座后，BM平均兩三天通過(guò)電話(huà)和客戶(hù)聯(lián)系一下?？墒?，S公司的決策流程似乎很慢，所以BM和客戶(hù)的聯(lián)系也逐漸稀疏起來(lái)，變成一周聯(lián)系一次了。一天BM突然接到項目中合作的代理商的電話(huà)，說(shuō)：“S公司已經(jīng)通知C公司明天去簽合同了。” “冷靜！冷靜！冷靜！” BM自己對自己說(shuō) “現在首要的任務(wù)是搞清楚真實(shí)的狀況”，接著(zhù)他接連打了4個(gè)電話(huà)。 第1個(gè)電話(huà)打給S3，得到的回答是：“我不太清楚。你和S2聯(lián)系一下吧。” 第2個(gè)電話(huà)打給S1，得到的回答是：“我不太清楚。是他們定的。” 第3個(gè)電話(huà)打給S公司的主管領(lǐng)導，A電信公司的副總A1。 “您好，我是B公司的xxx，上次拜訪(fǎng)過(guò)您。” “有印象，有印象。”對方似乎很客氣 BM接著(zhù)說(shuō)：“老總啊，S公司那個(gè)項目，怎么聽(tīng)說(shuō)已經(jīng)通知C公司去簽合同了，一點(diǎn)機會(huì )都不給我們??？” “是嗎？哦，我先了解一下再說(shuō)。”A1顯示出領(lǐng)導慣有的老練。 “麻煩您多費心。”再多說(shuō)也沒(méi)有用。 第4個(gè)電話(huà)打給S2，沒(méi)人接聽(tīng)。 分析局面，BM覺(jué)得S3和S1不可能主動(dòng)幫助C公司，正如在電話(huà)中S3暗示的那樣，問(wèn)題一定出在S2身上，但對于一個(gè)剛上任的領(lǐng)導，一來(lái)就“明目張膽”，一定是有來(lái)自上層的暗示或壓力。目前只有充分利用與S的上級A1建立的初步聯(lián)系，才有可能扭轉局面。 第二天早上6點(diǎn)，BM坐第一班長(cháng)途車(chē)前往客戶(hù)所在的城市。從S3那里得知S2是A公司另一個(gè)副總A2“那條線(xiàn)”的，而該副總和C公司有良好的關(guān)系。 BM在當天下午拜訪(fǎng)了A1，抱怨沒(méi)有給自己公司一個(gè)公平的機會(huì )，并且暗示該決定主要是由S2做出的。A1略略沉思一下，當面給S1打電話(huà)，指示要“暫緩與C公司簽定合同，要公平公開(kāi)地處理購買(mǎi)事宜”，一番話(huà)同樣顯示出領(lǐng)導慣有的老練。 第二天BM再到S公司，向S1通報了與A1的會(huì )面，S1心領(lǐng)神會(huì )地當著(zhù)S2的面故意問(wèn)：“你昨天是不是找了A1？”，BM一臉苦像地回答：“我是走投無(wú)路了。” 至此B公司已經(jīng)完全打破了被動(dòng)的“垂死”的局面，贏(yíng)得了一次寶貴的重新報價(jià)的機會(huì )。B也不斷通過(guò)常規銷(xiāo)售手段，與S3和S1進(jìn)一步加強關(guān)系，經(jīng)過(guò)S3的多次“指導”，B公司最終報出了一個(gè)和C公司基本相同的報價(jià)，并且承諾無(wú)需等到付款，簽約即提供相關(guān)培訓。經(jīng)S內部“認真”研究，在S公司通知C公司簽約的兩個(gè)星期后，B公司終于反敗為勝贏(yíng)得了訂單。 點(diǎn)評：B公司開(kāi)始在各方面占主動(dòng)的情況下，應推動(dòng)客戶(hù)的采購流程，如：安排高層次的拜訪(fǎng)，盡快簽定合同落袋為安，同時(shí)終場(chǎng)前盯的不緊，最終差點(diǎn)造成“黑色三分鐘”。但后來(lái)在形勢十分被動(dòng)的情況下反敗為勝，則是十分正確地使用了終場(chǎng)策略的結果：直接拜訪(fǎng)客戶(hù)高層A1，利用客戶(hù)內部微妙關(guān)系，要求公平競爭，拖延了S公司與C客戶(hù)簽合同的時(shí)間，最終重新奪回了訂單。 |
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