銀行行長(cháng)及客戶(hù)經(jīng)理 大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧課程大綱 ----- 陳毓慧老師主講 【課程對象

【培訓對象】


【培訓收益】

銀行行長(cháng)及客戶(hù)經(jīng)理

《大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱

----- 陳毓慧老師主講

 

【課程對象】：銀行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理

【課程時(shí)間】：實(shí)戰版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導開(kāi)訓:強調學(xué)習的意義和紀律）

 

導言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析

 

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營(yíng)銷(xiāo)、談判等問(wèn)題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

 

第一章、銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 （案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

二、高層營(yíng)銷(xiāo)策略

三、資源整合策略

四、海量營(yíng)銷(xiāo)策略

五、體驗營(yíng)銷(xiāo)策略

六、技術(shù)壁壘策略

七、網(wǎng)絡(luò )利用策略

八、團隊配合策略

九、攻心為上策略

十、主動(dòng)出擊策略

十一、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略

十二、策劃營(yíng)銷(xiāo)策略

短片觀(guān)看及案例分析：

廣發(fā)行: 營(yíng)銷(xiāo)案例分析

招行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

聯(lián)社：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

工行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

農行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析

模擬演練、點(diǎn)評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

第二章、如何挖掘與識別大客戶(hù)（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）

一、大客戶(hù)挖掘與識別的五大途徑

二、大客戶(hù)挖掘的六大步驟

三、四種大客戶(hù)檔案建立與完善技巧

四、大客戶(hù)評估

短片觀(guān)看及案例分析：

工行: 大客戶(hù)挖掘與識別案例

招行：大客戶(hù)挖掘與識別案例分析

浦發(fā)：大客戶(hù)挖掘與識別案例分析

廣發(fā)行：大客戶(hù)挖掘與識別案例分析

農行：大客戶(hù)挖掘與識別案例分析

模擬演練、點(diǎn)評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

第三章、大客戶(hù)合作決策心理分析（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）

一、大客戶(hù)組織架構分析

（一）決策層

（二）管理層

（三）操作層

二、大客戶(hù)采購決策身份分析

（一）大客戶(hù)決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購買(mǎi)者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）

（二）案例分析及錄像觀(guān)看。

（三）針對七種大客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧

三、關(guān)鍵人物性格分析

（一）四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）四種性格的錄像片斷觀(guān)看及分析討論

（三）針對四種大客戶(hù)性格的溝通技巧及銷(xiāo)售服務(wù)策略

（四）自我測試：自己屬于什么性格？

四、大客戶(hù)合作心理分析

（一）七種大客戶(hù)合作心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

（二）針對七種大客戶(hù)消費心理的銷(xiāo)售服務(wù)策略與方法

（三）案例分析、模擬演練

五、大客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析

（一）二種大客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析（逃避痛苦、追求快樂(lè )）

（二）二種大客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機現場(chǎng)演示

（三）針對二種大客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機的銷(xiāo)售服務(wù)策略與方法

（四）案例分析、模擬演練

六、大客戶(hù)深層需求分析

（一）馬斯洛需求層次論

（二）需要VS需求

（三）冰山模型、

（四）釣魚(yú)理論

（五）決策層核心需求分析

（六）管理層關(guān)鍵人物核心需求分析

（七）操作層關(guān)鍵人物核心需求分析

（八）采購者核心需求分析

短片觀(guān)看及案例分析：

山東工行：大客戶(hù)策反之客戶(hù)心理分析案例

模擬演練、點(diǎn)評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

第四章、銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰六步曲（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導、模擬演練）（重點(diǎn)）

一、 挖掘和識別目標客戶(hù)

(一) 目標客戶(hù)MAN 法則

(二) 客戶(hù)挖掘與識別的五大途徑

(三) 客戶(hù)挖掘的六大步驟

(四) 四種客戶(hù)檔案建立與完善技巧

(五) 客戶(hù)評估

短片觀(guān)看及案例分析：

工行: 客戶(hù)挖掘與識別案例

招行：客戶(hù)挖掘與識別案例分析

浦發(fā)：客戶(hù)挖掘與識別案例分析

廣發(fā)行：客戶(hù)挖掘與識別案例分析

農行：客戶(hù)挖掘與識別案例分析

模擬演練、點(diǎn)評分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

二、客戶(hù)深層需求及決策分析

（一）客戶(hù)冰山模型

（二）高效收集客戶(hù)需求信息的方法

（三）高效引導客戶(hù)需求的方法

（四）客戶(hù)合作心理分析

（五）客戶(hù)決策身份分析

三、客戶(hù)溝通引導策略

（一）SPIN 引導技巧

（二）溝通引導的目的

（三）高效溝通談判六步驟

（四）溝通引導實(shí)用策略

四、銀行產(chǎn)品呈現技巧

（一）影響產(chǎn)品呈現效果的三大因素

（二）產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）FAB呈現技巧

（四）銀行常見(jiàn)產(chǎn)品呈現技巧

1、網(wǎng)銀呈現技巧

2、銀行卡呈現技巧

3、小額貸款呈現技巧

4、分期付款呈現技巧

5、保險產(chǎn)品呈現技巧

6、基金產(chǎn)品呈現技巧

7、黃金產(chǎn)品呈現技巧

8、其它個(gè)金產(chǎn)品呈現技巧

五、客戶(hù)異議處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）客戶(hù)核心異議處理技巧

1、情感與精神層面不滿(mǎn)足；

2、不認可公司、產(chǎn)品

3、不認可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；

4、客戶(hù)有太多的選擇；

5、客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；

6、客戶(hù)想爭取更多的利益；

六、促成合作策略

（一）建立并強化優(yōu)勢策略

（二） 同一戰線(xiàn)策略

（三）假設成交策略

（四）逐步簽約策略

（五）適度讓步策略

（六）資源互換策略

短片觀(guān)看及案例分析、綜合模擬演練

1、信貸業(yè)務(wù)呈現技巧

2、存款業(yè)務(wù)呈現技巧

3、小額貸款呈現技巧

4、分期付款呈現技巧

5、保險產(chǎn)品呈現技巧

6、基金產(chǎn)品呈現技巧

7、黃金產(chǎn)品呈現技巧

8、其它個(gè)金產(chǎn)品呈現技巧

示范指導、模擬練習

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

第五章、大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）

一、客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段：認識好感信賴(lài)同盟

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六流程

（一）收集信息，客戶(hù)評估

（二）理清角色，建立關(guān)系

（三）技術(shù)交流，影響標準

（四）準備文件，參加投標

（五）商務(wù)談判，簽訂合同

（六）合同收款，售后服務(wù)

三、客戶(hù)關(guān)系兩手抓

(一)對公——創(chuàng )造并滿(mǎn)足機構核心需求

(二)對私——創(chuàng )造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求

四、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的10種技巧

(一)全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)

(二)全方位的客戶(hù)關(guān)懷

(三)標準化 VS 個(gè)性化

(四)程序面 VS 個(gè)人面

(五)現代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧

(六)溝通頻率與質(zhì)量；

(七)有求必應；

(八)“唯一的依靠”；

(九)敢于表達意愿；

(十)“各為其主”；

五、與客戶(hù)禮尚往來(lái)技巧

(一)who送給誰(shuí)

(二)what送什么

(三)when 什么時(shí)間

(四)where什么地點(diǎn)

(五)how如何送

(六)幾種常見(jiàn)場(chǎng)合送禮技巧

六、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)驗之談

1、做關(guān)系要兩手抓，兩手都要硬；

2、發(fā)展內線(xiàn)有講究；

3、巧妙的切入點(diǎn)和攻關(guān)方向；

4、飯桌上怎樣談事情？

5、對項目中不同的人怎樣對待？

6、偶爾“自作主張”；

7、客戶(hù)的心理，你的心態(tài)；

8、與客戶(hù)相處的其他經(jīng)驗。

短片觀(guān)看及案例分析：

山東工行: 政府關(guān)系營(yíng)建案例

福建招行：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建案例

中信銀行：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建案例

廣發(fā)行：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建案例

深發(fā)展:大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建案例

示范指導與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

第六章、大客戶(hù)談判策略（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析

二、談判的目的：共贏(yíng)

三、談判三大理念

（一）真誠求實(shí)

（二）平等互利

（三）求同存異

四、談判的分工與準備

(一)確定談判進(jìn)度

(二)組織談判隊伍

(三)營(yíng)造談判氛圍

(四)制定談判計劃

五、談判的立場(chǎng)與利益

六、高效溝通談判六步曲

(一)談判策劃

(二)談判準備

(三)談判開(kāi)局

(四)談判磋商

(五)談判促成

(六)實(shí)施檢查

七、談判實(shí)用十大策略

(一)資源整合策略

(二)同一戰線(xiàn)策略

(三)攻心為上策略

(四)巧妙訴苦策略

(五)限時(shí)談判策略

(六)丟車(chē)保帥策略

(七)上級權利策略

(八)ABC法則配合策略

(九)黑白臉配合策略

(十)威逼利誘策略

八、尋找對方底線(xiàn)策略

九、談判中突發(fā)事件的應對策略

（一）談判僵局應對策略

（二）對方施壓應對策略

（四）對方換將應對策略

（五）對方改變談判策略的應對策略

（六）對方心理抗拒應對策略

（七）對方偏激應對策略

（八）對方要求中止談判應對策略

十、報價(jià)與議價(jià)策略

（一）報價(jià)技巧

（二）還價(jià)技巧

（三）摸清低價(jià)技巧

（四）促成交易技巧

（五）高效的說(shuō)服技巧

（六）處理客戶(hù)價(jià)格異議的6種方法：交換法、共贏(yíng)法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法

十一、商務(wù)談判促成技巧

(一)建立并強化優(yōu)勢策略

(二)同一戰線(xiàn)策略

(三)假設成交策略

(四)逐步簽約策略

(五)適度讓步策略

(六)資源互換策略

十二、選擇結束談判的方式

（一）如何運用讓步式的結束

1、讓步式結束

2、選擇式結束

3、總結式結束

4、威脅式結束

（二）結束時(shí)對記錄的整理確認

十三、合同的簽訂與履行

（一）合同的內容

（二）常見(jiàn)合同陷阱的分析、及規避技巧

（三）合同簽定前應履行的主要步驟

（四）簽合同的步驟

（五）重要合同的簽定儀式

十四、談判慶功活動(dòng)

（一）常見(jiàn)慶功方式：酒會(huì )、晚宴、旅游

（二）慶功活動(dòng)的注意事項

短片觀(guān)看及案例分析：

山東工行: 大客戶(hù)談判案例

廣發(fā)行：大客戶(hù)談判案例

深發(fā)展:大客戶(hù)談判案例

農行:大客戶(hù)談判案例

示范指導與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

 

 

課程結束：

一、重點(diǎn)知識回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答

三、學(xué)員：學(xué)習總結與行動(dòng)計劃

四、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎

五、企業(yè)領(lǐng)導：總結發(fā)言

六、合影：集體合影

 

【陳毓慧老師資歷】：

² 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家

² 國家營(yíng)銷(xiāo)師、國家高級企業(yè)培訓師

² 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家

² 投訴處理與危機公關(guān)專(zhuān)家

² 中國咨詢(xún)行業(yè)“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者

² 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數十所大學(xué)客座講師

² 慧宇咨詢(xún)、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰名家等數十家咨詢(xún)公司特約講師

² 作為女性培訓師，陳毓慧老師自2006年至2015年9年期間，每年授課天數在250天以上，在培訓行業(yè)堪稱(chēng)奇跡。

² 10多年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監、大區經(jīng)理、大客戶(hù)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、培訓總監、執行總監等職位；

² 針對銀行、通信、電力、水務(wù)等“公共服務(wù)行業(yè)”9年的培訓經(jīng)驗

² 培訓課程上千場(chǎng)，培訓學(xué)員數萬(wàn)人

 

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓課程】：

a) 《理財投資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧訓練》（2-4天）

b) 《小企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)、管理、風(fēng)險控制技巧》（2-4天）

c) 《銀行柜面人員：標準化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

d) 《銀行大堂經(jīng)理：標準化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

e) 《銀行客戶(hù)經(jīng)理：標準化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

f) 《銀行理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合技能培訓》（2-4天）

g) 《銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升》（2-4天）

h) 《銀行：客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

i) 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）

j) 《銀行互聯(lián)網(wǎng)+金融》（2-4天）

k) 《銀行基金銷(xiāo)售技巧訓練》（2-4天）

l) 《銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法》（2-4天）

m) 《銀行：私人銀行客戶(hù)、中高端客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

n) 《銀行網(wǎng)點(diǎn)：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）

o) 《銀行柜面人員：兩金一險營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

p) 《銀行對公柜員：優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

q) 《銀行大堂經(jīng)理（負責人）：現場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）

r) 《銀行：化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）

s) 《銀行行長(cháng)：80、90后員工領(lǐng)導藝術(shù)》（2-4天）

t) 《從“合格”到“優(yōu)秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）

u) 《銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2－4天）

v) 《銀行高效催款技巧》（2－4天）

w) 《銀行突發(fā)事件和聲譽(yù)風(fēng)險管控》（2－4天）

x) 《銀行媒體應對與輿情管理課程大綱》（2－4天）

y) 《社區銀行營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護技巧培訓》（2－4天）

z) 《銀行信用卡消費金融》（2－4天）

 

 

【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業(yè)主要培訓咨詢(xún)項目】：

1、 銀行“大零售、三綜合網(wǎng)點(diǎn)”打造項目

2、 銀行網(wǎng)點(diǎn)“中收提升”項目

3、 銀行網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力提振項目

4、 南京銀行小微貸款系列培訓項目

5、 銀行網(wǎng)點(diǎn)“公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”項目

6、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項目

7、 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)項目

8、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材）

9、 銀行投訴處事疑難客戶(hù)應對服務(wù)項目

10、 內蒙赤峰農信社網(wǎng)點(diǎn)輔導項目

11、 社區銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導項目

 

 

【課程特色】：

1、 激情洋溢

2、 互動(dòng)性強

3、 案例豐富

4、 貼近實(shí)際

5、 深入淺出

6、 邏輯性強

7、 解決難題

8、 賞識培訓

 

【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

 

【陳毓慧老師團隊服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】：

（二）、銀行業(yè)：

序號

級別

學(xué)員所在企業(yè)名稱(chēng)

1

總行級培訓

華夏銀行總行（2013年、2012年）、招商銀行交銀大學(xué)（2009年）、招商銀行批發(fā)事業(yè)部（2009年）、交行全國信用卡中心（2009年）、中信銀行信用卡中心（2009年）

2

省分行級培訓

山西省中行（2011年）、上海交行（2011年）、四川光大（2011年）、廣東郵儲（2010年）、北京農業(yè)銀行（2010年）、江蘇農行大客戶(hù)部（2010年）、四川省農行（2008年）、內蒙古建行（2010年）、廣西郵儲（2008年）、廣東郵政（2007年）、

3

市分行級培訓

上海建行（2013年）、陽(yáng)江農行（2013年）、鄭州郵儲（2013年）、杭州銀行（2012年）、張家港中行（2012年）、清遠農行（2012年）、張掖農行（2012年）、泉州郵儲（2012年）、福州中行（2012年）、蘭州工行（2012年）、天津農行（2012年、2011年）、中山農信（2012年、2011年）、成都建行（2011年）、徐聞農信（2012年、2011年）、雷州農信（2012年、2011年）、鄭州郵儲（2011年）、梅州建行（2010年）、滿(mǎn)洲里建行（2010年）、二連浩特建行（2010年）、烏蘭察布建行（2010年）、福州民生銀行(營(yíng)銷(xiāo)課)(2010年)、珠海中行（2010年）、威寧農信（2010年）、泉州民生銀行（2010年）、鄭州交行（2010年）、焦作中銀（2010年）、德陽(yáng)建行（2009年）、達州建行（2009年）、徐州農行（2009年）、六盤(pán)水工行（2009年）、荷澤工行（2009年）、東莞工行（2009年）、瀘州建行（2009年）、自貢建行（2009年）、內江建行（2009年）深發(fā)展銀行（2009年）、佛山農行（2009年）、福州民生銀行(行長(cháng)班\禮儀班)（2009年）、蘇州工行（2008年）、常州農行（2008年）、蘇州中信銀行（2008年）、廣州中行（2008年）、寧波農行（2009年）、慈溪農行（2009年）、賓州工行（2009年）、河南商丘城市信用社（2009年）、汕頭建行（2009年）、秦皇島交行（2009年）、鄭州農行（2009年）、宣城人民銀行（2008年）、宣城中行（2008年）、宣城建行（2008年）、宣城農行（2008年）、秦皇島建行（2009年）、秦皇島郵政銀行（2009年）、宣城工行（2008年）、 宣城郵儲（2008年）、宣城交行（2008年）、宣城農村信合（2008年）、

4

區、縣級行培訓

張家港中行（2012年）、徐聞農信（2012年）、錦江建行（2011年）、溫江建行（2011年）、雙流建行（2011年）、北滘農行（2009年）、天河中行（2008年）、東山中行（2008年）、陳村農行（2008年）

5

地方性銀行總行培訓

黃山太平銀行(2013年)、南京銀行（2013年、2010年）、長(cháng)安銀行（2013年）、遵義商行（2012年）、杭州聯(lián)合銀行（2011年）、遼陽(yáng)銀行（2011年）、河北銀行（2011年）、成都農商行（2011年）、黑河商行（2011年）、 內蒙古銀行（2010年）、杭州銀行總部（2010年）、溫州銀行（2010年）、濟南城商銀行（2010年）、 青島銀行（2010年）、昆明信合（2009年）、上海農商行（2009年）、渤海銀行（2009年）、海寧商業(yè)銀行（2006年）

6

高校研修班、公開(kāi)課

交通大學(xué)金融高級研修班（2010年）、北大金融高級班（2009年）、金融大講堂網(wǎng)絡(luò )金融班（2009年）、新千年世紀論壇銀行行長(cháng)班（2009年）、浙大金融研修班（2010年）、金融大講堂（2009年）

 

（二）、通信行業(yè)：

序號

級別

學(xué)員所在企業(yè)名稱(chēng)

1

省分公司級培訓

安徽電信（2013年）、遼寧移動(dòng)（2013年、2012年）、貴州電信（2013年）、吉林移動(dòng)（2012年）、內蒙電信（2012年、2009年）、內蒙移動(dòng)（2012年）、內蒙10086（2011年）、廣東電信（2011年）、山西聯(lián)通（2011年）、寧夏電信（2011年）、福建移動(dòng)（2011年）、吉林移動(dòng)10086（2011年）、遼寧移動(dòng)12580（2011年）、山東省聯(lián)通（2011年）、江蘇省移動(dòng)（2010年）、福建省聯(lián)通（2009年）、西安省電信（2010年）、河北省電信（2009年）、湖南省電信（2010年）、安徽省聯(lián)通（2009年）、

2

市分公司級培訓

遼寧撫順移動(dòng)（2013年）、遼寧盤(pán)錦移動(dòng)（2013年）、遼寧葫蘆島移動(dòng)（2013年）、遼寧鐵嶺移動(dòng)（2013年）、遼寧本溪移動(dòng)（2013年）、遼寧朝陽(yáng)移動(dòng)（2013年）、宿州電信（2013年）、淮北電信（2013年）、池州電信（2013年）、銅陵電信（2013年）、合肥電信（2013年）、馬鞍山電信（2013年）、深圳電信（2013年）、遼陽(yáng)移動(dòng)（2013年）、承德電信（2013年）、玉溪移動(dòng)（2012年）、長(cháng)春移動(dòng)（2012年）、呼和浩特電信（2012年）、滄州電信（2012年）、廣州移動(dòng)（2011年、2010年、2009年、2008年、2007年）、包頭電信（2011年）、泰州10086（2011年）、百色移動(dòng)（2011年）、綿陽(yáng)電信（2011年）、中山移動(dòng)（2010年）、金華移動(dòng)（2010年）、清遠電信（2010年）、深圳移動(dòng)（2009年、2008年）、達州移動(dòng)（2009年）、廣州電信（2009年、2008年）、清遠移動(dòng)（2009年、2008年）、泉州移動(dòng)（2008年）、惠州移動(dòng)（2008年）、深圳電信（2008年、2006年）、佛山電信（2006年）、泉州電信（2009年、2008年）、陽(yáng)江移動(dòng)（2008年）、南平電信（2009年）、開(kāi)封聯(lián)通（2009年）、臺州電信（2009年）、廈門(mén)電信（2009年）、汕頭移動(dòng)（2009年）、臺州聯(lián)通（2009年）、東莞電信（2009年）、

3

區、縣級公司培訓

玉環(huán)電信（2009年）、番禺移動(dòng)（2008年）、增城移動(dòng)（2008年）、順德電信（2008年）

4

高校高級研修班

清華大學(xué)浙江通信管理研修班（2009年）、浙江大學(xué)浙江通信管理研修班（2009年）

 

 

（三）、電力行業(yè)：

 

序號

級別

學(xué)員所在企業(yè)名稱(chēng)

1

省公司級培訓

昆明供電（2013年）、河北省電力公司（2011年、2010年、2009年）、青海省電力公司（2010年）、河北省95598（2010年、2009年）、廣東電力公司（2008年）、

2

市公司級培訓

天津供電（2013年）、安順供電(2013年)、東莞供電（2012年）、清遠供電（2012年）、玉溪供電（2012年、2011年、2009年）、秦皇島供電（2011年）、佛山供電（2011年、2010年）、湛江供電（2011年）、石家莊供電（2011年）、德陽(yáng)供電（2011年）、北京供電（2009年）、凱里供電（2010年）、保定供電（2010年）、烏海供電（2010年）、勐臘供電（2009年）、嘉峪關(guān)供電（2010年）、銅仁供電（2009年）、孝感供電（2008年）、湖州電業(yè)局（2010年、2009年）、海淀供電（2009年）、汕頭供電（2009年）、茂名供電（2009年）、深圳供電（2009年）、大理供電（2009年、2008年）、

3

區、縣級公司培訓

臺山供電（2012年）青山供電（2010年）、陽(yáng)山供電（2010年）

4

電廠(chǎng)

大唐電力集團（2009年）、廣西水利電業(yè)集團（2009年）、

5

電力相關(guān)企業(yè)

西安西電集團（2010年）、佛山匯源通（2010年）

6

其他能源企業(yè)

二浩瑞元供暖（2011年）、久泰能源集團（2008年）、南海發(fā)展股份（2007年）

7

參加過(guò)陳老師公開(kāi)課的供電企業(yè)

深圳供電（2012年參加3次），佛山供電(2011、2012年)、西藏供電(2009年)、湖南供電(2012年)、鄭州供電(2012年)、北京供電（2012年）、濟南供電（2012年）

 

 

（四）、其他行業(yè)：

序號

行業(yè)

學(xué)員所在企業(yè)名稱(chēng)

1

水務(wù)

上海南匯水務(wù)（2013年）、浙江臺州水務(wù)（2013年）、武漢水務(wù)（2013年）、廣東珠海金灣水務(wù)（2013年）、廣東珠海斗門(mén)水務(wù)（2013年）、四川南充水務(wù)（2013年）、江蘇南通水務(wù)（2013年）、廣東順德水務(wù)（2013年、2012年）、江浙杭州水務(wù)（2012年）、廣東佛山水務(wù)（2012年、2007年）、

2

數字電視

浙江寧波數字電視（2012年）、廣州數字電視（2012年、2010年）

3

地鐵

廣東地鐵（2012年）

4

IT家電網(wǎng)絡(luò )

聯(lián)想集團（2008年、2007年）、松下洗衣機（2008年）、銘萬(wàn)集團（2006年）、韓國LG電子（2008年）、廣西立偉電子（1999年）、百匯科貿（2011年、2010年）鼎為芯通訊科技（2009年）、阿里巴巴（2009年）

5

快遞物流

順豐深圳總部（2013年）、順豐廣州（2013年）、廣西EMS（2011年）

6

其他能源企業(yè)

二浩瑞元供暖（2011年）、久泰能源集團（2008年）、

7

制造業(yè)

錦興紙業(yè)（2012年）、金洲紙業(yè)（2012年）、新希望集團（2009年）、天香乳業(yè)（2009年）、上海寶鋼集團（2008年）、麒麟啤酒（2008年）、東莞美維電路（2008年）、香港高寶集團（2004年、2003年、2002年）、深圳奧聯(lián)科技（2007年）、中國鋁材集團（2006年）、優(yōu)寶集團（2005年）、廣東華潤（2006年）、深圳海宇（2011年、2010年、2009年、2008年、2007年、2006年------2004年）

8

醫院、醫藥

中山大學(xué)腫瘤醫院（2008年）、肇慶邦?。?007年、2006年）、深圳安泰普醫療（2008年）、美國邁瑞（2008年）

9

航空、機場(chǎng)、票務(wù)

包頭機場(chǎng)（2011年）、天駒航旅集團（2008年）、國航（2009年）、南航（2008年）

10

零售貿易行業(yè)

綠盾農資（2011年、2010年、2009年、2008年、2007年、2006年、2005年、2004年、2003年、2002年、2001年）、江西山峰日化集團（2008年）、利氏生物（2005年）、香港李錦記集團（2006年、2005年）、深圳千婷（2005年）、東莞高絲（2007年、2006年）、廣東立信集團（2006年）、廣東誠銘（2006年）、媽咪寶貝（2006年）、萬(wàn)客隆連鎖商場(chǎng)（2003年）、金六福酒業(yè)（2003年）、萬(wàn)力啤酒（2003年）、漓泉啤酒（2003年）、廣西利客隆連鎖機構（2004年）、百匯家電（2011年、2010年）、百匯家居（2011年、2009年）、石花酒業(yè)（2009年）

11

房地產(chǎn)

光大地產(chǎn)（2009年）、路勁地產(chǎn)（2008年）、雋雅置業(yè)（2008年）、華盛地產(chǎn)集團（2007年）、萊茵地產(chǎn)集團（2006年）、

12

珠寶行業(yè)

周大福珠寶西南公司（2012年）、中國黃金集團（2011年）、周大福珠寶（2011年、2010年、2009年）、廣西珠寶行（2006年）

13

煙草

廣東煙草集團（2008年）、JT煙草集團（2008年）、長(cháng)沙煙草（2009年）、天福復烤（2009年）

14

汽車(chē)、客車(chē)、機械車(chē)、4S店

三一重工（2010年）、福田汽車(chē)（2010年）、中國常林集團（2009年）、美的客車(chē)（2008年）、金龍客車(chē)（2008年）、中汽南方（2009年、2008年）、

15

酒店賓館旅業(yè)

綠島西餐（2005年）、文康大酒店（2000年）、明園新都酒店（2005年）

16

美容美發(fā)、休閑沐足等

御足堂連鎖（2008年）、南湖國旅（2008年）、卡頓美發(fā)連鎖機構（2008年）、九美國際（2005年、2006年）、深圳丑小鴨（2006年）、深圳沙萱（2006年）、深圳銘剪坊（2006年）、佛山名師名店（2006年）、佛山尚藝（2006年）、廣州時(shí)尚一族（2006年）、深圳尚藝（2006年）、水云間（2006年）

17

其他服務(wù)行業(yè)

音色靈動(dòng)傳媒（2010年）、優(yōu)揚高爾夫（2010年）、玫琳凱（2006年、2005年）、

18

證券、保險

廣發(fā)證券（2011年）、長(cháng)城證券（2008年）、大地保險（2008年）、平安保險（2006年、2005年）、太平洋保險（2009年）、中華聯(lián)合財產(chǎn)保險海寧公司（2006年）、中意保險海寧公司（2006年）、

19

服裝行業(yè)

意大利玖姿集團（2006年）

 

（五 ）、公開(kāi)課：

1

投訴處理與危機公關(guān)公開(kāi)課共300多期

廣州、深圳、北京、上海、東莞、佛山、濟南、南京、?？?、成都、鄭州、武漢、南昌、重慶、沈陽(yáng)、長(cháng)春、西安等各城市，涉及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等各行各業(yè)

 

國家營(yíng)銷(xiāo)師 
國家企業(yè)培訓師 
銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家 
中國咨詢(xún)行業(yè)賞識培訓模式倡導者 
清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿大學(xué)、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學(xué)客座講師 
中國總裁培訓、中國商務(wù)培訓、中國商戰名家等數十家咨詢(xún)公司特約講師 

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監、執行總監等職位,曾應用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團隊長(cháng)期占據業(yè)績(jì)第一名、獲得無(wú)數榮譽(yù)稱(chēng)號。 

10年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗 
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)八年的培訓經(jīng)驗
* 培訓課程數千場(chǎng)，培訓學(xué)員數萬(wàn)人

主要課程：
1、《銀行：轉怒為喜----客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、《銀行呼叫中心：電話(huà)受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
3、《銀行呼叫中心：呼入式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
4、《銀行柜面人員：服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
5、《銀行：高端客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
6、《銀行大堂經(jīng)理（負責人）：現場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
7、《銀行大堂經(jīng)理：主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
8、《銀行客戶(hù)經(jīng)理：優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
9、《銀行行長(cháng)及客戶(hù)經(jīng)理：大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧》（2-4天）
10、《銀行信用卡銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能綜合提升培訓》（2-4天）
11、《銀行突發(fā)事件和危機管理技巧》（2-4天）
12、《銀行團隊建設與執行力訓練 》（2-4天）
13、《銀行行長(cháng)：網(wǎng)點(diǎn)轉型時(shí)期的管理藝術(shù)》（2-4天）
14、《網(wǎng)點(diǎn)主任綜合技能提升》（2-4天）
15、《銀行：化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：銀行內訓師授課技能訓練》（2-4天）
17、《銀行新員工職業(yè)素養訓練》（2-4天） 

授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示

• 銀行行長(cháng)領(lǐng)導力（綜合管理能力）提升修煉

   

  課程背景："兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩"，這句話(huà)充分說(shuō)明了領(lǐng)導者對于企業(yè)的重要性。領(lǐng)導是組織成長(cháng)、變革和再生的關(guān)鍵因素之一，領(lǐng)導就是引導團隊成員去實(shí)現目標的過(guò)程。領(lǐng)導強則團隊強，領(lǐng)導弱則團隊弱。在當前急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境中，卓越的領(lǐng)導力對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。然而中國企業(yè)管理者中的絕大多數，既沒(méi)有經(jīng)過(guò)成熟規范企業(yè)的洗禮，也沒(méi)有..

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• 銀行行長(cháng)的業(yè)績(jì)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷(xiāo)五大驅動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷(xiāo)的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(cháng)5. 三觀(guān)二、員工營(yíng)銷(xiāo)內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專(zhuān)業(yè)能力3. 領(lǐng)導魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增..

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• 銀行行長(cháng)領(lǐng)導力（綜合管理能力）提升修煉

   

  第一講：認識領(lǐng)導力1.領(lǐng)導與管理有什么區別？2.管理是一門(mén)技術(shù)，領(lǐng)導是一門(mén)藝術(shù)點(diǎn)評：我們總是管理的太多，領(lǐng)導的太少案例：宋江是如何做梁山團隊領(lǐng)導的？-好領(lǐng)導學(xué)習“送”公明視頻：《亮劍》片段李云龍動(dòng)員3. 領(lǐng)導的形象工程道德形象—感情形象—整體個(gè)人形象案例：劉備、曹操、康熙的領(lǐng)..

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• 銀行行長(cháng)及客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  【課程大綱】： <br /><br />（領(lǐng)導開(kāi)訓:強調學(xué)習的意義和紀律） <br /><br />導言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析 <br /><br />頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營(yíng)銷(xiāo)、談判等問(wèn)題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為..

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• 銀行行銷(xiāo)競爭策略

   

  課程介紹 企業(yè)內訓培訓目標 中國重新入關(guān)，銀行業(yè)的競爭態(tài)勢無(wú)疑將發(fā)生質(zhì)的變化。對國內銀行來(lái)說(shuō)，新的競爭對手帶來(lái)的是更為成熟老練的操作手法，如何應對新的競爭無(wú)疑是國內銀行面臨的重大課題。在本課程中，王時(shí)成老師在剖析亞洲及歐美銀行近15年來(lái)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略的基礎上，系統講授了現代銀行行銷(xiāo)競爭策略實(shí)戰戰術(shù)，旨在幫助國內銀行提升行銷(xiāo)策劃與執行水平，從而..

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