銀行沙龍策劃組織的3步24流程

【培訓對象】
一級支行長(cháng)，網(wǎng)點(diǎn)負責人，個(gè)金部等職能部門(mén)負責人，客戶(hù)經(jīng)理，理財經(jīng)理，個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等沙龍工作相關(guān)人員

【培訓收益】
● 規范銀行沙龍的全面系統運營(yíng) ● 掌握沙龍策劃組織的標準流程 ● 降低銀行運營(yíng)沙龍的各項成本 ● 提高銀行沙龍的現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì) ● 掌握行之有效的客戶(hù)邀約語(yǔ)術(shù) ● 提高銀行員工的團隊作戰能力

 第一講：認識銀行沙龍

一、銀行沙龍四大好處

1. 鍛煉隊伍

2. 銷(xiāo)售產(chǎn)品

3. 增進(jìn)感情

4. 轉介客戶(hù)

案例：中國銀行的長(cháng)城般若卡沙龍營(yíng)銷(xiāo)

二、銀行沙龍的分類(lèi)

1. 奢華型：高端貴賓沙龍

2. 常態(tài)型：中型講座沙龍

3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍

4. 碎片型：網(wǎng)點(diǎn)微沙龍

5. 戶(hù)外型：綜合活動(dòng)沙龍

案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣(mài)出5000克金條

三、銀行沙龍五大困惑

1. 經(jīng)費不夠

2. 客戶(hù)不來(lái)

3. 課題不新

4. 成交不高

5. 跟進(jìn)不夠

案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低

四、沙龍失敗的原因

1. 策劃階段

1）主題不新鮮

2）客群不聚焦

3）來(lái)賓不夠數

4）邀約缺技巧

5）場(chǎng)地不合適

案例：看民生銀行端午節如何借用沙龍拉存款

2. 執行階段

1）銷(xiāo)售太濃郁

2）講師能力弱

3）課程不掛鉤

4）殺單能力弱

案例：平安銀行的保險沙龍成交率達到60%

3. 跟進(jìn)階段

1）會(huì )后無(wú)總結

2）忙時(shí)忘跟進(jìn)

3）目標無(wú)管理

4）跟進(jìn)少語(yǔ)術(shù)

案例：跟進(jìn)做得好才是真的好！

 

第二講：銀行沙龍的項目管理

一、沙龍項目組的組織結構與崗位職責

案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開(kāi)？

二、沙龍現場(chǎng)的八大功能區及要求

1. 停車(chē)入場(chǎng)區

2. 迎賓簽到區

3. 茶點(diǎn)飲料區

4. 致辭授課區

5. 禮品展示區

6. 物料保管區

7. 貴賓就坐區

8. 成員就坐區

案例：一杯普洱帶來(lái)的一千萬(wàn)存款

三、沙龍項目管理的七大模塊要點(diǎn)

1. 場(chǎng)地管理

2. 物料管理

3. 設備管理

4. 師資管理

5. 邀約管理

6. 現場(chǎng)管理

7. 跟進(jìn)管理

 

第三講：銀行沙龍的3大階段24個(gè)流程

一、籌劃階段

1. 定位：產(chǎn)品與客戶(hù)

2. 主題：客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

3. 分工：建立項目組

4. 師資：產(chǎn)品軟營(yíng)銷(xiāo)

5. 場(chǎng)地：匹配準客戶(hù)

6. 物料：縝密無(wú)遺漏

7. 培訓：邀約準客戶(hù)

8. 彩排：沙龍全流程

9. 審核：是否準客戶(hù)

10. 通知：人員與時(shí)間

案例：廣州興業(yè)銀行的都市報童售報體驗專(zhuān)場(chǎng)

案例：珠海農行的T恤畫(huà)義賣(mài)

案例：廣州銀行的《誰(shuí)是彩蛋王》義賣(mài)+孤兒慰問(wèn)

二、執行階段

1. 簽到：收集通訊錄

2. 暖場(chǎng)：?jiǎn)T工齊獻禮

3. 致辭：行領(lǐng)導講話(huà)

4. 活動(dòng)：抽獎與互動(dòng)

5. 授課：產(chǎn)品軟營(yíng)銷(xiāo)

6. 踢單：現場(chǎng)簽協(xié)議

7. 頒獎：成交托氛圍

8. 照相：巧妙做鋪墊

9. 送客：?jiǎn)?wèn)卷與禮品

案例：XX銀行巧用線(xiàn)人促成交

案例：平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單

三、跟進(jìn)階段

1. 會(huì )議：客戶(hù)跟進(jìn)會(huì )

2. 收單：準客戶(hù)收款

3. 跟單：意象戶(hù)跟進(jìn)

4. 深銷(xiāo)：成交戶(hù)二次

5. 統計：活動(dòng)總報告

案例：成交客戶(hù)的四大再次成交語(yǔ)術(shù)

案例：提請大客戶(hù)轉介語(yǔ)術(shù)

 

第四講：不同節日的銀行沙龍主題策劃

1. 春節

2. 臘八節

3. 龍抬頭

4. 端午節

5. 婦女節

6. 母親節

7. 父親節

8. 中秋節

9. 勞動(dòng)節

10. 兒童節

11. 國慶節

12. 元旦

案例：春節前外出務(wù)工人員返鄉時(shí)的沙龍策劃

案例：眾多不同節日的選題分享

國內金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專(zhuān)家

中國社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng )新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書(shū)籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣(mài)》作者

深圳市傳統文化研究會(huì )藝術(shù)文藝專(zhuān)業(yè)委員會(huì ) 副秘書(shū)長(cháng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風(fēng)電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪(fǎng)與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng )下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jì)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶(hù)沙龍，營(yíng)銷(xiāo)成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶(hù)投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶(hù)的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀(guān)瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶(hù)沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)培訓與咨詢(xún)。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調研及報告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導中國農業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓與咨詢(xún)。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉型項目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點(diǎn)的建設，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長(cháng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)管理：

《中國傳統文化與行長(cháng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)全系統訓練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增六步法訓練》

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)：

《不銷(xiāo)而售—銀行私行客戶(hù)的攻心營(yíng)銷(xiāo)藍圖》

客戶(hù)管理：

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶(hù)盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷(xiāo)售模式：

《三區六式—銀行業(yè)績(jì)倍增的六大營(yíng)銷(xiāo)模式》

《銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升特訓營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jì)倍增的3步24流程》