保險績(jì)優(yōu)系列——財險企業(yè)家戰略管理BSC績(jì)效提升訓練

【培訓對象】
績(jì)優(yōu)銷(xiāo)售團隊（保險公司）

【培訓收益】
● 通過(guò)公司業(yè)務(wù)達成分析與績(jì)優(yōu)業(yè)績(jì)結構診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績(jì)優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型 ● 通過(guò)資源盤(pán)整細分市場(chǎng)做好周經(jīng)營(yíng)常態(tài)“十大風(fēng)險”系列經(jīng)營(yíng)主題推動(dòng) ● 面對高客大額保單快速成交四維分析與成交方法 ● 幫助創(chuàng )業(yè)團隊長(cháng)建立以收入為目標的團隊生存發(fā)展生態(tài)體系與收支盈利模型

 課程背景：

中國保險業(yè)從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代逐步進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，財險銷(xiāo)售與中介經(jīng)紀人的數量呈井噴趨勢，收入能否持續提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數保險公司來(lái)講，大部分大績(jì)優(yōu)收入的成長(cháng)突破僅僅是曇花一現無(wú)規律可尋，一套全面提升的保險從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統呼之欲出。如何通過(guò)公司業(yè)務(wù)達成分析與績(jì)優(yōu)業(yè)績(jì)結構診斷， 激發(fā)潛能放大格局建立績(jì)優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型？如何運用“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績(jì)優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素，如何通過(guò)資源盤(pán)整細分市場(chǎng)做好周經(jīng)營(yíng)維護推動(dòng)？

如何面對高客在大額保單快速成交？如何幫助保險創(chuàng )業(yè)團隊長(cháng)快速建立體系并結合知識、運用工具、夯實(shí)管理、加快發(fā)展、鍛造品牌、搭建隊伍、創(chuàng )新體驗、打造特色、提升效能？如何建立以盈利為目標的團隊生存發(fā)展生態(tài)體系？本訓練營(yíng)全套課程將帶您一起探尋根源后共同成長(cháng)，解決保險企業(yè)家面對以上的一攬子問(wèn)題！

 課程方式：講師講授 + 案例討論 + 演練通關(guān) + 復盤(pán)實(shí)操 + 訓后跟進(jìn)

 

課程大綱

第一講：“管理有道”團隊經(jīng)營(yíng)戰斗力鍛造

一、國共抗戰看團隊“經(jīng)營(yíng)有道”

二、用人之道：選人、識人、用人、拔人

三、團隊管理經(jīng)營(yíng)策略

1. 向管理要績(jì)效

2. 向管理要感恩

3. 向管理要發(fā)展

4. 向管理要團隊

5. 向管理要方法

1）年度經(jīng)營(yíng)計劃編制

2）一年12個(gè)月主顧開(kāi)拓方法

3）營(yíng)業(yè)部標準化自主經(jīng)營(yíng)管理

4）營(yíng)業(yè)部輔導訓練

5）營(yíng)業(yè)部有效差勤管理舉措

6）營(yíng)業(yè)部KPI績(jì)效分析

 

第二講：團隊凝聚力與戰斗力提升

一、凝聚團隊向心力從士氣激勵談起

二、運用人性團隊向心力三大要素

1. Ｍ ─ MONEY (錢(qián))

2. Ａ ─ AUTHORITY (權)

3. Ｎ ─ NEEDS (需求)

三、解讀人性六大本能, 感恩創(chuàng )造團隊凝聚力

1. 精算本能

2. 自負本能

3. 好奇本能

4. 模仿本能

5. 恐懼本能

6. 同情本能

四、創(chuàng )造團隊凝聚力的四種條件

1. 有旺盛的企圖心，求善、向上、向前發(fā)展
2. 有秩序、有節奏地徹底執行任何工作和計劃

3. 不斷廣結善緣，心存感恩以助人為樂(lè )事

五、改善團隊凝聚力的四種方法

1. 溝通，協(xié)調

2. 問(wèn)題解析，提案改善

3. 時(shí)間管理

4. 自我訓練

 

第三講：部經(jīng)理自我管理九大方面

一、職業(yè)經(jīng)理人的戰略定位

1. 職業(yè)經(jīng)理人的日、周、月、年工作計劃與總結

2. 管理工具：SWOT     PDCA   6W2H  WBS

二、財務(wù)管理

1. 個(gè)人收入現金流管理

2. 個(gè)人支出現金流管理

3. 收支平衡流管理

4. 預算目標的制定與分解

三、計劃管理

1. 高效分類(lèi)行事歷

2. 時(shí)間、空間、時(shí)間執行后的成就感

3. 量化所有計劃行動(dòng)的預計時(shí)間

4. 馬上行動(dòng)

四、行動(dòng)管理

1. 行動(dòng)清單的重要意義

2. 完成事項的成就感

3. 緊盯目標搞笑行動(dòng)

4. 拖延癥的治療

五、時(shí)間管理

1. 輕重緩急拍序法

2. 堅決只干一次

3. 高效人士的十個(gè)習慣

1）保持記錄定期查看

2）制定計劃執行清單

3）設置時(shí)效拒絕拖延

4）收納歸位定期整理

5）果斷取舍輕裝上陣

6. 分配全責團隊協(xié)作

7. 量化時(shí)間不做重事

8. 舒適環(huán)節保持節奏

9. 感受快樂(lè )量化努力

六、壓力管理

1. 壓力源頭與根源性關(guān)鍵因素分析

2. 羅列讓自己自信的20件事情并經(jīng)常去做

3. 壓力的十種負面性思考

4. 列舉人生懺悔和驕傲各十件事情

5. 壓力管理曲線(xiàn)

七、可持續的生態(tài)正增長(cháng)體系

1. 健康管理是管理核心

2. 財富管理投資理財的前提是財務(wù)管理

3. 行動(dòng)管理是目標、計劃達成的關(guān)鍵

4. 時(shí)間管理是高效行動(dòng)的經(jīng)濟學(xué)

5. 公司團隊管理的抓手是收入激勵模型

 

第四講：組織發(fā)展專(zhuān)業(yè)化流程與創(chuàng )新技巧

一、增員畫(huà)像與思維導圖 —— 目標管理

1. 準增員名單整理

2. 增員畫(huà)像因素概述

1）增員年齡（A） 在畫(huà)像需求中的應用

2）增員職業(yè) ( C ) 在畫(huà)像需求中的應用

3）增員家庭（F） 在畫(huà)像需求中的應用

4）增員公司（C） 在畫(huà)像需求中的應用

3. 增員畫(huà)像思維導圖化

4. 增員畫(huà)像的五步流程與演練

5. 增員成交分析與行動(dòng)計劃 ——計劃管理

1）需求 （D）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求

2）信任 （T）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求

3）專(zhuān)業(yè) （P）板塊——五分鐘極速展示專(zhuān)業(yè)

4）資金 （M）板塊——五分鐘極速判斷財力

6. 迪泰蒙（DTPM）增員分析表應用演練與發(fā)表

7. 高效增員技術(shù)訓練——行動(dòng)管理  數字化“收益缺口“需求激將法（五步邏輯）

1）綜述全局問(wèn)題“體系化呈現”

2）診斷客戶(hù)需求“數字化呈現”

3）細致量化開(kāi)支“累加式呈現”

4）反問(wèn)準備方式“螺旋式呈現”

5）切中痛點(diǎn)優(yōu)選“激將式呈現”

8. 增員創(chuàng )新技巧與實(shí)戰運用

1）“商業(yè)五核要素”應用與增員技巧

2）“數字生命密碼”應用與增員技巧

3）“生肖運勢管理”應用與增員技巧

4）“紫薇易經(jīng)卦象”應用與增員技巧

5）“九型人格分析”應用與增員技巧

6）“商業(yè)五核要素”應用與增員技巧

7）“面相風(fēng)水布局”應用與增員技巧

9. 組織發(fā)展增員經(jīng)驗萃取與案例分享

 

第五講：管理之道下的保險企業(yè)家績(jì)效提升

一、公司業(yè)務(wù)達成分析與績(jì)優(yōu)業(yè)績(jì)結構診斷（提前準備年度業(yè)績(jì)與收入報表報表建模）

1. 公司達成與個(gè)體達成關(guān)系與路徑

2. 績(jì)優(yōu)業(yè)績(jì)結構自我診斷與經(jīng)營(yíng)分析

3. 自我經(jīng)營(yíng)討論發(fā)表（《年度經(jīng)營(yíng)分析表》工具使用）

二、績(jì)優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型

1. 企業(yè)家生意思維：戰略、格局、眼光、全局、收支、資產(chǎn)、負債

2. 企業(yè)家自主意識：積極、主動(dòng)、樂(lè )觀(guān)、謹慎、投入、成本

3. 企業(yè)家盈利模型：BSC戰略投入與平衡、收支平衡報表建立

三、“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績(jì)優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素

1. 商業(yè)五核因素概述與自我盤(pán)點(diǎn)量化

2. 找到個(gè)人關(guān)鍵性資源因素

討論并分享：發(fā)表限制性因素與突破路徑

四、制定增長(cháng)目標并建立件數/件均KPI提升模型

1. 根據業(yè)績(jì)診斷表制定創(chuàng )收增長(cháng)目標

2. 計算件數不變下的件均缺口

3. 計算件均不變下的件數缺口

4. 建立件數/件均提升的思維模型，分析核心因素

小組討論：個(gè)人提升關(guān)鍵KPI 和 提升措施（頭腦風(fēng)暴）

五、梳理高端人脈資源構建PAC名單系統

1. 計劃100使用按庫存、目標、潛力、意向、成交、轉介進(jìn)行縱向分類(lèi)與統計

2. 根據十大風(fēng)險理論細分客戶(hù)投保需求

討論：細分后的市場(chǎng)特征和開(kāi)發(fā)思路（頭腦風(fēng)暴）

六、精品小沙項目（十大主題）周經(jīng)營(yíng)維護推動(dòng)

1. 精品小沙操作要領(lǐng)

2. 精品沙龍十大主題分類(lèi)與展示（詳見(jiàn)《十大風(fēng)險系列課程》）

3. 沙龍常態(tài)周經(jīng)營(yíng)模型固化與演練

4. 精品沙龍活動(dòng)月度行事歷

 

保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家

10年國內大型中資保險公司營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗

中國保險行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統品牌講師

泰康人壽個(gè)險績(jì)優(yōu)投資顧問(wèn)

中信保誠個(gè)險績(jì)優(yōu)培訓顧問(wèn)

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀?？偙O(外勤)

擅長(cháng)：產(chǎn)說(shuō)會(huì )演講、保險績(jì)效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置、銷(xiāo)售成交等

 

郭老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)戰經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內訓公開(kāi)授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進(jìn)行了 150 多場(chǎng)的高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，服務(wù)高端客戶(hù)累計 6000 人，產(chǎn)說(shuō)會(huì )累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統和泰康系統內享有盛譽(yù)，得到各大銀行總、分行高度認可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗外，老師開(kāi)發(fā)課程能力極強，曾為多家企業(yè)開(kāi)發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰略管理績(jì)效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問(wèn)式診斷客戶(hù)需求》、《財富十大風(fēng)險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學(xué)員喜愛(ài)，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發(fā)表論文。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

◎ 太平人壽 培訓經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀?？偙O（外勤）

01-曾擔任培訓總監進(jìn)行隊伍優(yōu)化結構改造并打造“三橫一縱”戰略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內運作100場(chǎng)，成功拿下千萬(wàn)保費業(yè)績(jì)，同時(shí)陪談項目中協(xié)助績(jì)優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費2000萬(wàn)（400萬(wàn)X5年），刷新當年的市場(chǎng)記錄，為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。

02-曾擔任浦發(fā)銀行渠道市場(chǎng)總監時(shí)，開(kāi)展創(chuàng )新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計劃書(shū)及條款內容深入研究細致對比，隨后開(kāi)發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區業(yè)務(wù)保費的件均，并最終成功形成《財富十大風(fēng)險人生五張保單》行銷(xiāo)案例集錦萃取128個(gè)，并建立核心技術(shù)推動(dòng)培訓10場(chǎng)，創(chuàng )造保費960萬(wàn)。

03-協(xié)助太平人壽總公司開(kāi)發(fā)執行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開(kāi)發(fā)《新人動(dòng)作讓新人快速成長(cháng)》體系課程、完成《網(wǎng)點(diǎn)需求診斷項目》與《流量深挖》等創(chuàng )新項目研發(fā)工作，整體課程開(kāi)發(fā)和項目執行為公司創(chuàng )造3000萬(wàn)業(yè)績(jì)平臺

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理

01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續期的精英團隊80人，與當地銀行進(jìn)行合作推動(dòng)項目，并在行業(yè)整體負增長(cháng)的情況下帶領(lǐng)團隊逆勢正增長(cháng)完成70%業(yè)績(jì)目標。

02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績(jì)優(yōu)高客團隊）， 期間成為首創(chuàng )研究高凈值客戶(hù)“財富十大風(fēng)險應對策略的”的財富管理專(zhuān)業(yè)導師，其中養老社區體驗式營(yíng)銷(xiāo)項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場(chǎng)，項目累計貢獻保費400萬(wàn)/20件（件均20萬(wàn)）。

03-曾擔任績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊開(kāi)創(chuàng )《企業(yè)家BSC戰略管理績(jì)效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶(hù)提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務(wù)，為企業(yè)鍛造當地市場(chǎng)最具戰斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jì)效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統個(gè)險和銀保條線(xiàn)中運作實(shí)踐，且成功獨具創(chuàng )新行業(yè)領(lǐng)先。

04-針對全區146位績(jì)優(yōu)高客會(huì )員（件數20萬(wàn)成交人員）在大單人力和持續件數人力進(jìn)行培訓輔導，實(shí)現兩個(gè)月內人均月件數提升2件以上，件均數額提升1.2萬(wàn)，且養老社區單（總保費200萬(wàn)）突破18張，實(shí)現了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

 

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風(fēng)險應對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養老規劃中的應用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數據醫養時(shí)代下保險新機遇》

02-內訓課程

《保險企業(yè)家戰略管理BSC績(jì)效提升訓練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風(fēng)險規避中的十大應用》

《績(jì)優(yōu)四維MBA訓練營(yíng)》（醫學(xué)版/法律版）

《大額保單私人定制九大細節》

 

授課風(fēng)格：

郭老師的教學(xué)案例均為個(gè)人團隊實(shí)戰成交的真實(shí)案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學(xué)員們學(xué)的精，理的清；不但如此，老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來(lái)，不斷用啟發(fā)性思維引導學(xué)員使之更感興趣，另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中，也采用實(shí)戰訓練為主幫助學(xué)員掌握重要的專(zhuān)業(yè)知識。

 

 

 

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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  人氣：1504  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

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• 逆商AQ提升訓練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

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