銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

【培訓對象】
銀行保險分管總，部門(mén)經(jīng)理、總監、客戶(hù)經(jīng)理等各層級

【培訓收益】
● 讓學(xué)員認識到長(cháng)期期繳產(chǎn)品對客戶(hù)的價(jià)值不可替代 ● 通過(guò)訓練讓學(xué)員掌握高效成交保單技巧 ● 讓學(xué)員掌握一套長(cháng)期期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售系統，養成好的銷(xiāo)售習慣

 課程背景：

銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險公司在銀保運作方面都是個(gè)險的套路，那就是訓練技巧和客戶(hù)一對一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著(zhù)銀行保險在銀保監會(huì )監管越來(lái)越嚴格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導致無(wú)處下手？

銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導致業(yè)績(jì)嚴重下滑，出現“巧婦難為無(wú)米之炊”的困境。

銀行保險中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性以及銀行保險發(fā)展的規律，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，銀行保險的核心在于銀行客戶(hù)關(guān)系維護，當保險公司客戶(hù)經(jīng)理與銀行行長(cháng)及客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，保險公司要求銀行賣(mài)什么銀行就賣(mài)深?lèi)好?，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的層次也是基礎。

本課程的設計重點(diǎn)，是讓銀行保險銷(xiāo)售人員從內心看清并接受轉型的方向，增強長(cháng)期期繳產(chǎn)品銷(xiāo)售的意愿，結合切實(shí)可行的精準營(yíng)銷(xiāo)思路、工具、話(huà)術(shù)及方法，系統性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應用，完成按照客戶(hù)需求，配置保險方案，解決客戶(hù)問(wèn)題，提升銷(xiāo)售技能，高效成交保單的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的掌握。課程采用固化思維訓練及通關(guān)、模擬情景訓練、產(chǎn)品轉化訓練，加強學(xué)員消化吸收，正真做到培訓效果的最優(yōu)呈現，長(cháng)期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。

  

課程大綱

第一講：銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

一、創(chuàng )造財富的精英思維

1. 創(chuàng )造財富的洞見(jiàn)——財富機會(huì )

索羅斯創(chuàng )造財富的心法

2. 概率思維——永遠不賭運氣

十賭九輸的秘密

二、銀保創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式

1. 保險公司最大優(yōu)勢如何征服銀行最大資源

2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式——什么是羊毛出在狗身上，豬在賺錢(qián)

3. 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新—案例分析

1）神州租車(chē)-共享單車(chē)

2）麥當勞

3）紅領(lǐng)西服

4）微信營(yíng)銷(xiāo)

4. 銀保雙贏(yíng)策略：客戶(hù)精細化維護--社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷(xiāo)模式分享：夢(mèng)露睡衣

5. 建立以銀行為平臺、銀保承辦的客戶(hù)需求對接營(yíng)銷(xiāo)模式

6. 銀保合作共贏(yíng)項目—“捆綁客戶(hù)”社群營(yíng)銷(xiāo)案例

1）親子群體中的精準社群

2）相親群體中的精準社群

3）車(chē)友群體中的精準社群

4）老年群體中的精準社群

5）商友群體中的精準社群

6）教育社群

 

第二講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系維護

一、新形勢客戶(hù)需求解讀---保存財富的精英預見(jiàn)

1. 人生支出四大賬戶(hù)

1）婚姻風(fēng)險與自由人生

2）孩子未來(lái)與穩穩幸福

3）更新攀比與內心平靜

4）運籌帷幄與百歲人生

2. 高凈值賬戶(hù)三大風(fēng)險

1）政策、調控—國家

政策解讀：經(jīng)濟學(xué)視角剖析稅收真相

2）擔保、外債—他人

案例分析：東莞吳女士財富的灰飛煙滅

3）婚變、繼承—內部

案例分析：司徒女士離婚時(shí)婚姻財產(chǎn)的分割

二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之客戶(hù)滿(mǎn)意度打造

1. 行員（客戶(hù)）滿(mǎn)意度——峰終定律

打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律

2. 多數可遺忘 偶爾特漂亮

1）儀式感

2）重要性

3）小驚喜

3. 跟行員（客戶(hù)）“談戀愛(ài)”

1）屌絲VS土豪，不同客戶(hù)的需求差別

2）戀愛(ài)心理學(xué)-分層升級理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你

4. 客戶(hù)關(guān)系維護的方式

1）日常情感維護

解析：客戶(hù)關(guān)系維護學(xué)習“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶(hù)活動(dòng)

案例：五大類(lèi)客戶(hù)活動(dòng)主題分析

4）定期財富診斷

加餐：客戶(hù)關(guān)系維護標準——讓客戶(hù)感覺(jué)你離不開(kāi)他

案例：貴賓客戶(hù)的存在感

 

第三講：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)解讀“千萬(wàn)風(fēng)暴”

一、影響力六大原理

1. 千萬(wàn)風(fēng)暴6大成功的關(guān)鍵因素

影響力的源頭：機械式自動(dòng)『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征

2.『互惠』原理

1）互惠原理的表現

2）互惠原理的心理學(xué)基礎

3）『互惠』原理的運用

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

3.『承諾一致』原理

1）承諾一致的表現

2）承諾一致的心理學(xué)基礎

3）『承諾一致』原理的運用

承諾前提：主動(dòng) + 公開(kāi) + 付出努力 + 自主

4. 千萬(wàn)風(fēng)暴中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶(hù)能讓客戶(hù)來(lái)？

2）如何讓客戶(hù)說(shuō)到做到？

3）巧用客戶(hù)執行意向，到場(chǎng)簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

5.『社會(huì )認同』原理

1）社會(huì )認同原理的表現

2）社會(huì )認同原理的心理學(xué)基礎

3）『社會(huì )認同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機

4）『社會(huì )認同』原理中的盲點(diǎn)：多元無(wú)知效應

5）千萬(wàn)風(fēng)暴中『社會(huì )認同』原理的四兩撥千斤套路

a從眾現象

b將客戶(hù)置于正將購買(mǎi)的環(huán)境中

c沙龍007特工人員

6.『喜愛(ài)』原理

1）喜愛(ài)原理的表現

2）喜愛(ài)原理的心理學(xué)基礎

3）『喜愛(ài)』原理的要素

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『喜愛(ài)』原理的四兩撥千斤套路

7.『權威』原理

1）權威原理的表現

2）權威原理的心理學(xué)基礎：對權威的服從

3）影響人們對『權威』判斷的因素 

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『權威』原理的四兩撥千斤套路

a率先晾出專(zhuān)家身份

b推崇

8.『稀缺』原理

1）稀缺原理的表現

2）稀缺原理的心理學(xué)基礎

3）損失規避心理

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路

a“數量有限”策略

b“截止日期”策略

二、精準營(yíng)銷(xiāo)破局傳統沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶(hù)？

客戶(hù)畫(huà)像—“社群”素描

1）客戶(hù)總資產(chǎn)

2）客戶(hù)年齡

3）客戶(hù)類(lèi)型

2. 如何邀約客戶(hù)能保證客戶(hù)一定到？

1）強行吸引-給客戶(hù)一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準備的?

a客戶(hù)信息收集與分析

b客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝

-《細節決定成敗-給客戶(hù)潛意識下套》

-《讓客戶(hù)做出承諾 》

-《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》

練習：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信

2）強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的

a短信微信鋪墊預熱

b打確認電話(huà)-給自己找個(gè)理由

c電話(huà)目標的設定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì )怎么做?

d傳統電話(huà)中的信息效用分析

e開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話(huà)確認話(huà)術(shù)分析

姿態(tài)比說(shuō)服更重要—“送包”客戶(hù)三不要

預銷(xiāo)售過(guò)濾話(huà)術(shù)學(xué)習：

1）我恐怕不能三小時(shí)參會(huì )

2）是不是又要推銷(xiāo)產(chǎn)品（保險）啊

3）客戶(hù)活期余額不足20萬(wàn)

3）“送包”步驟及話(huà)術(shù)

a預約電話(huà)

b面見(jiàn)客戶(hù)

c活動(dòng)介紹

d現場(chǎng)促成

促成開(kāi)口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶(hù)到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

a產(chǎn)生購買(mǎi)行為的心理學(xué)動(dòng)機

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè )+逃避痛苦

b打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機

-創(chuàng )造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷(xiāo)視頻播放：《開(kāi)水房》

-發(fā)現客戶(hù)的“秋波”—心理學(xué)解讀購買(mǎi)訊號

-取得購買(mǎi)承諾——射門(mén)九種腳法

-制造購買(mǎi)的急迫性

現場(chǎng)模擬-角色演練

參考話(huà)術(shù)解析

 

第四講：銀行保險的破局之匙—保單健診

一、保單健診解讀

1. 保單健診的定義

2. 保單健診的意義

3. 保單健診的方法論

1）人性的關(guān)懷

2）理性且專(zhuān)業(yè)的分析

3）務(wù)實(shí)的保單調整

4. 保單健診的步驟

1）檢視家庭開(kāi)支

2）檢視未來(lái)短中長(cháng)期財務(wù)目標

3）檢視客戶(hù)家庭現有的資產(chǎn)配置情況和家庭現有的資產(chǎn)及負債情況

4）家庭保單健診

5）重新調整資產(chǎn)及保險規劃

二、銀保營(yíng)銷(xiāo)的持久之道：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

三、分性格類(lèi)型客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)

1. 追本溯源，回歸自我—了解性格分類(lèi)

1）溝通的白金法則

工具：性格自評表

2. 知己知彼，揚長(cháng)避短—性格的特點(diǎn)

1）I（表達型，活潑型）的特點(diǎn)

2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)

3）D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)

4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3. 活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法

常見(jiàn)的誤判及原因分析

練習：看圖識人

小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷客戶(hù)的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶(hù)的性格色彩？

練習：情景模擬

4 選對 “鑰匙”——對四種性格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)之道

小組討論：對四種客戶(hù)，應分別采用怎么樣的溝通方式？

小組討論：四種基本客戶(hù)類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)技巧及促成方法？

練習：情景模擬

10年金融行業(yè)培訓經(jīng)驗

曾任：中國建設銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險部培訓經(jīng)理

主導中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、中國工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競爭力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓輔導項目，通過(guò)駐點(diǎn)輔導、互動(dòng)交流、現場(chǎng)觀(guān)摩、集中授課等培訓方式，在培訓營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的實(shí)戰樣板，并逐步復制推廣到全省各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的目標。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓、網(wǎng)點(diǎn)輔導、培訓固化。累計輔導、培訓銀行網(wǎng)點(diǎn)1000多家。

 

項目案例：

◆ 中國農業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網(wǎng)點(diǎn)高績(jì)效團隊打造)返聘率達到100%

◆ 中國農業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副行長(cháng)卓越團隊打造培訓)

◆ 中國農業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓)

◆ 中國建設銀行廣東省分行體育中心支行(團隊協(xié)作與高效溝通培訓)

◆ 山東農商銀行、西安農商銀行(高效團隊建設與執行力培訓)

◆ 中國農業(yè)銀行?？诜中?軟轉型項目)

◆ 中國建設銀行武漢分行、中國建設銀行湖南省湘潭分行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競爭力提升項目)

◆ 福建省長(cháng)樂(lè )市農村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

◆ 山東省壽光農村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰斗力提升項目)

 

主講課程：

銀行營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧》

《個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧》

《銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交》

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-影響銀行客戶(hù)的套路》

《銀行保險轉型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技巧》

銀行管理類(lèi)：

《網(wǎng)點(diǎn)負責人綜合技能提升》

《銀行行長(cháng)領(lǐng)導力提升修煉》

《執行力打造與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《高績(jì)效效團隊建設與執行力提升》

課程特點(diǎn)：

講授內容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

 

• 施工企業(yè)應用BIM技術(shù)管理模式創(chuàng )新實(shí)踐

   

  一．緒論：BIM技術(shù)與工程信息化熱點(diǎn)問(wèn)題二．BIM的基本概念與應用1 BIM工具的演變和發(fā)展2 BIM技術(shù)的基本應用介紹3 BIM在設計和施工階段的應用（3D-4D）4 BIM在造價(jià)管理和產(chǎn)品展示中的應用（5D）5 BIM技術(shù)應用的發(fā)展趨勢介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數為例1 BIM信息表示的背景介紹..

  ￥   元/ 天

  人氣：1573  

  

• 我國銀行保險市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理與推動(dòng)

   

  課程背景：壽險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，特別是習近平總書(shū)記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著(zhù)壽險行業(yè)的快速發(fā)展，銷(xiāo)售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷(xiāo)售可以讓保險公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶(hù)快速提升業(yè)績(jì)和市場(chǎng)占有率，擴大影響。..

  ￥   元/ 天

  人氣：1655  

  

• “互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng )新/傳統企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉型升

   

  為什么說(shuō)傳統的商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)模式正在被淘汰？“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的本質(zhì)：連接一切“互聯(lián)網(wǎng)＋”的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化“互聯(lián)網(wǎng)＋”將如何影響不同類(lèi)型的傳統行業(yè)？電子商務(wù)與移動(dòng)互..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：1459  

  

• 銀行保險——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險公司在銀保運作方面都是個(gè)險的套路，那就是訓練技巧和客戶(hù)一對一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著(zhù)銀行保險在銀保監會(huì )監管越來(lái)越嚴格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導致無(wú)處下手？銀行保險植根于銀行合作進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶(hù)，導致業(yè)績(jì)嚴重下滑，出現“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

  ￥25,400   元/ 天

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• 銀行保險客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1509  

  

• 玩轉期繳——銀行保險銷(xiāo)售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問(wèn)如何理解金融監管“保障做足，理財做長(cháng)”的內涵，如何讀懂監管推動(dòng)“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場(chǎng)起于團險渠道，興于個(gè)險渠道..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1102