卓越拜訪(fǎng)技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
顛覆傳統銷(xiāo)售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷(xiāo)售認知，構建客戶(hù)需求導向的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)策略 與客戶(hù)共建客戶(hù)能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標準 掌握與客戶(hù)構建“情景流暢度”的人際溝通方法 運用與客戶(hù)建立的共同承諾，讓價(jià)值顯性化、拜訪(fǎng)成果化

一、課程導入
【案例教學(xué)】一次尷尬的探望
啟示：銷(xiāo)售，是一門(mén)自然科學(xué)與社會(huì )科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規律中發(fā)現機會(huì )，也要從人際能力上提高把握機會(huì )的能力

二、拜訪(fǎng)準備
1、準備我的工作
時(shí)間
目標
工具
心理與…..
2、你的期望還是客戶(hù)的痛點(diǎn)
沃爾森法則
失敗的求婚
客戶(hù)的動(dòng)機
3、客戶(hù)的購買(mǎi)邏輯
痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
你要滿(mǎn)足的是欲望和煩惱
EK與OC
“他們到底想什么”？workshop
最佳行動(dòng)和最低行動(dòng)承諾
我要見(jiàn)你的PPP
三、有效的提問(wèn)
1、問(wèn)到點(diǎn)子上
會(huì )聊天≠會(huì )提問(wèn)
你的提問(wèn)清單workshop
暖場(chǎng)與功效
確認的目的與方法
現狀的邏輯與結構
期望的內容與方法
四、積極傾聽(tīng)
1、弦外（內）之音
你的真實(shí)成人世界
傾聽(tīng)的心理準備
真正的高手是……
傾聽(tīng)是用心和……
傾聽(tīng)與角色置換
黃金靜默
五、呈現優(yōu)勢
1、先同后異
你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎
WHS法則黃金靜默
2、呈現方法
SPAR
哪里出了問(wèn)題？Workshop
六、合作與承諾
1、合作的標準是以誰(shuí)為中心
帶著(zhù)產(chǎn)品和誠意撲面而來(lái)的你們
四季溝通術(shù)
2、呈同進(jìn)步才能登頂
剃頭挑子一頭熱
承諾是共同的
不能打消顧慮就不能成單
LSC法則
七、拜訪(fǎng)評估
1、評估是未來(lái)打基礎
2、評估的內容和維度
八、課程內容總結與回顧 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷(xiāo)售經(jīng)理
漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓專(zhuān)家
中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(cháng)
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區域銷(xiāo)售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)逐漸成長(cháng)為大區經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現幾何級銷(xiāo)售增長(cháng)，也通過(guò)復雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現了銷(xiāo)售項目的“雙贏(yíng)”。
在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng )消費者積分換購和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。
帶領(lǐng)東北區固特異銷(xiāo)售團隊，經(jīng)過(guò)長(cháng)達半年的復雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項目，單車(chē)型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會(huì )，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運會(huì )和索契冬奧會(huì )奠定了堅實(shí)商務(wù)合作項目的基礎。
家駒老師在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)持續深耕，不斷的總結客戶(hù)關(guān)系管理的贏(yíng)單技巧和應用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應當具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng )了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現“贏(yíng)單”，讓“贏(yíng)單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團隊真正成為用過(guò)程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售：
卓越銷(xiāo)售策略
卓越渠道管理
客戶(hù)價(jià)值管理
精準營(yíng)銷(xiāo)
商務(wù)禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能
新零售時(shí)代店鋪拜訪(fǎng)技巧
團隊管理：
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理
銷(xiāo)售鐵軍的打造
卓越銷(xiāo)售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門(mén)沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學(xué)員評價(jià)】
家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認知問(wèn)題，也解決了培訓后對銷(xiāo)售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰經(jīng)驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強！
—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結合起來(lái)、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實(shí)戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導者的關(guān)鍵管理內容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

   

  課程背景：保險營(yíng)銷(xiāo)困惑：學(xué)習了那么多保險知識，見(jiàn)到客戶(hù)總不知道從哪里開(kāi)始談起；我滔滔不絕，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶(hù)，客戶(hù)卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶(hù)，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶(hù)總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(cháng)，我該如何面對？長(cháng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是需要攻克的難題，因為長(cháng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專(zhuān)業(yè)復雜，而..

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