銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財客戶(hù)經(jīng)理、貴賓客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】

第一部分、銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法：
① 甄選目標客戶(hù) ② 拜訪(fǎng)準備 ③ 接近客戶(hù)建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求
⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶(hù)
① 內部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò )拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪(fǎng)客戶(hù)前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷(xiāo)售工具準備、客戶(hù)信息準備……
4、接近客戶(hù)的細節和技巧
① 電話(huà)預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區 ⑤ 培訓……
案例：某銀行開(kāi)展社區營(yíng)銷(xiāo)的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶(hù)心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
十大購買(mǎi)心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏(yíng)心理……
購買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程：AIDAMS
7、我們?yōu)榭蛻?hù)提供什么？
儲蓄結算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰案例解析
8、如何展現產(chǎn)品價(jià)值？
活化演示VS體驗營(yíng)銷(xiāo)
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶(hù)異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉移話(huà)題 → 反問(wèn)提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門(mén)一腳？
締結成交的九種射門(mén)方法：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第二部分、如何與客戶(hù)有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、 客戶(hù)的性格特點(diǎn)：DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
3、 如何快速判別客戶(hù)性格：電話(huà)預約、私家車(chē)……
4、 和不同性格客戶(hù)溝通的細節和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結成交……
溝通演練：叢林歷險
第三部分、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（SPIN）
1、無(wú)中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰演練
4、欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰演練
5、反客為主：需求—利益問(wèn)題實(shí)戰演練
案例：信用卡分期購車(chē)
演練：保險產(chǎn)品銷(xiāo)售  

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國際職業(yè)認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢(xún)培訓過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數百場(chǎng)專(zhuān)題課程，培訓經(jīng)驗6000課時(shí)以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)挑戰性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓內容深刻理解、融會(huì )貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉型管理
2、終端銷(xiāo)售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（客服部門(mén)）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、班組長(cháng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶(hù)投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
11、客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧
12、社區銀行的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設計（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業(yè)素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導者的五項能力突破（領(lǐng)導力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng )新思維 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費信貸結合 在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀(guān)背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng )新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò )銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個(gè)人..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計和風(fēng)控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線(xiàn)下——互金平臺：線(xiàn)上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動(dòng)模式、場(chǎng)景驅動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻客戶(hù)——互金平臺：學(xué)生、農民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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