精準客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交技巧

第一章、精準客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護
第二章、電話(huà)邀約技巧
第三章、現場(chǎng)接待與成交策略

第一章、精準客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護
一、客戶(hù)畫(huà)像
客戶(hù)是誰(shuí)？
給客戶(hù)畫(huà)像（定位）的六大要素
做精準客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
二、魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)
案例：《我不是藥神》
抓住“塘主”巧妙獲取精準客戶(hù)
魚(yú)塘思維：什么是魚(yú)？什么是魚(yú)塘？誰(shuí)是塘主？如何與塘主合作？
課堂互動(dòng)：用魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)做客戶(hù)開(kāi)發(fā)練習
三、如何獲取精準客戶(hù)資源
1）“買(mǎi)客戶(hù)思維”
案例：100個(gè)美的電水壺
2）把異業(yè)的銷(xiāo)售冠軍當作自己的大客戶(hù)
3）參加客戶(hù)行業(yè)活動(dòng)——一米法則
四、微營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，人人都是自媒體
微營(yíng)銷(xiāo)倍增大客戶(hù)流量的三大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2）微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
3）朋友圈轉介紹
課堂實(shí)戰：通過(guò)朋友圈推薦，立刻獲取精準客戶(hù)
五、客戶(hù)管理與維護
1、客戶(hù)分級和歸類(lèi)
如何給客戶(hù)分級A\B\C\D
給大客戶(hù)分類(lèi)、分級別《選對池塘釣大魚(yú)》
2、重點(diǎn)客戶(hù)信息搜集
客戶(hù)導入渠道（客戶(hù)來(lái)源）
客戶(hù)信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
3、給重要客戶(hù)建檔
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶(hù)的信息越準確，越容易獲得客戶(hù)好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶(hù)檔案：麥凱66
銷(xiāo)售工具：曹氏客戶(hù)信息搜集表

第二章、電話(huà)邀約技巧
電話(huà)銷(xiāo)售的第二春
一、電話(huà)（現場(chǎng)）的溝通技巧
（一）、提問(wèn)技巧
提問(wèn)是銷(xiāo)售溝通中最核心的技巧！
封閉式\選擇式\開(kāi)放式
銷(xiāo)售中提問(wèn)的目的是什么？
提問(wèn) → 傾聽(tīng) → 得到需求
1、給答案式提問(wèn)—封閉
人就是一臺強大的“糾錯機器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問(wèn)的？
2、反問(wèn)式提問(wèn)
注意：不要馬上回答客戶(hù)問(wèn)題！
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
6個(gè)標準反問(wèn)話(huà)術(shù)
反問(wèn)練習：
客戶(hù)：你們的價(jià)格好高??！
3、以問(wèn)收尾
銷(xiāo)售高手養成用問(wèn)題收尾的習慣。
經(jīng)典案例
案例分析：賣(mài)李子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現了什么？
（二）、聆聽(tīng)技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽(tīng)者必將受人歡迎。
案例：低調的商場(chǎng)冠軍
為什么要耐心傾聽(tīng)？
良好傾聽(tīng)的八大準則
（三）、共情技巧
電話(huà)（現場(chǎng)）如何快速與客戶(hù)達成共鳴
1、情緒共鳴
2、感受共鳴
課堂互動(dòng)：找到彼此的5個(gè)共同點(diǎn)
二、邀約流程與話(huà)術(shù)
案例：三碗面的故事
邀約的核心：給理由+選擇式締結
第一步、給理由
案例：王老吉，搞營(yíng)銷(xiāo)就是找理由！
為何客戶(hù)不肯到店？因為沒(méi)有給充分的到店理由！
課堂互動(dòng)：理由編寫(xiě)
第二步、選擇式邀約
選擇式邀約核心：跳過(guò)了“要不要”
案例：“貓？狗？魚(yú)？”
選擇式提問(wèn)實(shí)戰運用
第三步、加微信技巧
如何提高加微信成功率
話(huà)術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習
二次邀約技巧

第三章、現場(chǎng)接待與成交策略
談判得來(lái)的都是凈利潤！
1、開(kāi)場(chǎng)破冰技巧
1）、聊天技巧
核心：聊客戶(hù)感興趣的話(huà)題
聽(tīng)故事技巧
2）、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個(gè)法則
如何夸贊不同性別客戶(hù)
如何夸贊不同年齡的客戶(hù)
電話(huà)里如何夸贊
課堂練習：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)
3）、套關(guān)系技巧（20個(gè)套關(guān)系關(guān)鍵詞）
課堂互動(dòng)：快速找到對方的共同點(diǎn)
2、FBI產(chǎn)品價(jià)值塑造（FABE的升級版）
——談判談的是價(jià)值而不僅僅是價(jià)格
（1）特點(diǎn)(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習：用FBI策略設計1款產(chǎn)品的介紹流程
3、報價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報價(jià)
2）三明治報價(jià)法
課堂互動(dòng)：角色扮演做報價(jià)練習
3）轉移策略
4、解除客戶(hù)抗拒
為什么不成交？因為還有抗拒和顧慮沒(méi)有被解除。
抗拒解決的終極武器——平行架構法
解除抗拒的基本流程
案例分享：太貴了！
課堂分組練習 應對“討價(jià)還價(jià)”
分享與點(diǎn)評
5、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機
通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機
通過(guò)客戶(hù)肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機
6、殺單技巧
又稱(chēng)為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習
7、 “將軍”成交法
解決客戶(hù)的反悔
8、短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
9、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課程結束，曹老師將預留10分鐘的課堂提問(wèn)。 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家、經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)作家，現任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會(huì )會(huì )長(cháng)，創(chuàng )辦國內首家商業(yè)講師訓練機構：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統跳槽后從事10年一線(xiàn)銷(xiāo)售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓、陸續擔任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱(chēng)培訓界的段子王，也稱(chēng)“三高老師”：排課量高、滿(mǎn)意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂(lè )學(xué)習”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(cháng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線(xiàn)銷(xiāo)售出身，更是擔任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢(xún)顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識點(diǎn)都是立即能運用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據學(xué)員遇到的真實(shí)案例現場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；
3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現場(chǎng)就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學(xué)習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無(wú)趣。
講師背景
南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(cháng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢(xún)師、美國NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì )會(huì )員、江大MBA企業(yè)家輔導員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì )2018年度最受歡迎老師，現任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。
主要著(zhù)作
《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶(hù)，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對》 （常銷(xiāo)書(shū)） 北京大學(xué)出版社10年4月
《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月
《曹大嘴說(shuō)銷(xiāo)售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》 （當當暢銷(xiāo)榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》（版權課）、《打造狼性銷(xiāo)售團隊》、《銷(xiāo)售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門(mén)店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權課）…… 

• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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