醫藥銷(xiāo)售與學(xué)術(shù)推廣

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員、產(chǎn)品運營(yíng)管理相關(guān)人員

【培訓收益】

第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數分析
1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2)百度指數概況分析
3)百度指數熱點(diǎn)趨勢分析
4)百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1.其他網(wǎng)絡(luò )平臺數據分析
2.政府網(wǎng)站分析獲取信息
3.上市公司年報分析獲取信息
4.專(zhuān)業(yè)調研公司報告
5.行業(yè)報告
6.商協(xié)會(huì )行業(yè)協(xié)會(huì )
7.產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見(jiàn)微知著(zhù)、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì )學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì )，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。
三、重點(diǎn)區域市場(chǎng)分析的方法
1.區域市場(chǎng)的選擇
2.區域市場(chǎng)數據分析
3.區域市場(chǎng)的渠道策略分析
4.區域市場(chǎng)產(chǎn)品策略分析
5.區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.區域市場(chǎng)價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.競品的行銷(xiāo)模式分析
9.區域市場(chǎng)團隊戰力分析
10.區域市場(chǎng)投入產(chǎn)出分析
11.市場(chǎng)調研報告的撰寫(xiě)
講解：區域市場(chǎng)數據獲取的方法，區域市場(chǎng)在市場(chǎng)上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競爭策略，這些都必須了解區域市場(chǎng)的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節。
四、客戶(hù)需求分析
1.客戶(hù)購買(mǎi)決策
2.影響購買(mǎi)的因素
3.產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4.品牌影響力
5.產(chǎn)品使用性能
6.產(chǎn)品的體驗感
7.公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8.售前售后服務(wù)
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買(mǎi)者意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市場(chǎng)調研的“頭頭是道
6.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機，制造客戶(hù)需求。各項營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準、高效。
第二章：區域市場(chǎng)銷(xiāo)量預測
1.銷(xiāo)售預測的重要性
2.銷(xiāo)售預測思維方式
3.銷(xiāo)售預測的管理體系
4.預測人員的綜合素質(zhì)
5.信息采集的“四性”
6.行業(yè)總量預測的方法
7.如何調高預測的準確性
8.市場(chǎng)預測的步驟
9.市場(chǎng)預測的方法
10.核心樣板市場(chǎng)的預測
11.銷(xiāo)量標桿的選擇
12.工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預測的六種方法
13.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預測法
14.工具：“見(jiàn)微知著(zhù)”預測法
15.工具：客戶(hù)訪(fǎng)談提綱
16.工具：數據對比法
17.案例：林彪三問(wèn)贏(yíng)得遼沈戰役
第三章：市場(chǎng)的布局
1.企業(yè)管理中的十大亂象
2.制定營(yíng)銷(xiāo)計劃與預算中常見(jiàn)的誤區
3.營(yíng)銷(xiāo)計劃的重要性
4.行業(yè)與市場(chǎng)調研的方法
5.當計劃沒(méi)有變化快，業(yè)績(jì)完不成怎么辦？
6.如何進(jìn)行SWOT分析
7.銷(xiāo)售預測的六大方法
8.銷(xiāo)量分解的五鐘方法
9.如何準確的制定營(yíng)銷(xiāo)計劃
10.完成計劃的常用策略
11.如何制定月度營(yíng)銷(xiāo)指導書(shū)
12.工具：一張報表看清營(yíng)銷(xiāo)能力
13.案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
14.案例：王總公司的營(yíng)銷(xiāo)費用為何總是超標
第四章：專(zhuān)業(yè)的數據分析能力
1.營(yíng)銷(xiāo)管理信息的采集
2.建立管理模型
3.比較是破解數據觀(guān)察的法寶
4.數據拆分歸類(lèi)
5.數據圖形化
6.數建立數學(xué)函數關(guān)系
7.據分析的操作
找拐點(diǎn)
查數據
對比數據
確定變量
分析原因
8.數據分析常用的方法
對比分析法
分組分析法
結構分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評價(jià)分析法
杜邦分析法
漏斗分析法
矩陣關(guān)聯(lián)分析法
第五章：營(yíng)銷(xiāo)目標制定、分解及業(yè)績(jì)
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區域目標超額達成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)達成要依靠團隊的力量
1、樹(shù)立為團隊榮譽(yù)而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業(yè)績(jì)提升，城市經(jīng)理應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷(xiāo)：終端促銷(xiāo)
√客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷(xiāo)10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì )培訓提升——訓練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調整策略計劃
四、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標績(jì)效獎懲？
√實(shí)行績(jì)效獎懲要注意的問(wèn)題
√獎懲的方法
5、業(yè)績(jì)考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷(xiāo)售人員的提成及獎勵設置
銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的評價(jià)
工具：考評表格及模板
第六章：做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的作用
1.提升公司的專(zhuān)業(yè)形象
2.鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3.增強產(chǎn)品的可信度
4.產(chǎn)品概念的建立
5.樹(shù)立產(chǎn)品的品牌
6.指導臨床用藥
7.公司營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化
8.促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的轉變
9.發(fā)揮市場(chǎng)部的職能
10.促進(jìn)市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的合作
11.促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(cháng)
二、學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的方式
1.醫生坐談會(huì )
2.臨床試驗
3.學(xué)術(shù)會(huì )議
4.提示性禮品
5.樣品
6.各種宣傳資料
7.發(fā)表專(zhuān)業(yè)科普文章
8.患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會(huì )的實(shí)施
1.專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的
2.制定產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預算
3.確定合作方（學(xué)會(huì )、雜志社、政府部門(mén)、醫院、科室）
4.擬定產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案
5.排定工作日程
6.準備相關(guān)材料和物品
7.知己------自己的產(chǎn)品
8.知情------市場(chǎng)現狀、競爭對手
9.知彼------客戶(hù)的需求
10.定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì )議的定位
11.表達------如何表達、找托兒
12.講者
13.會(huì )控
14.反饋
15.跟蹤 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

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