工業(yè)品渠道營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)管控(2天12時(shí))

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升渠道開(kāi)發(fā)與管理能力的員工。

【培訓收益】
通過(guò)兩天圍繞渠道營(yíng)銷(xiāo)的分享，系統提升學(xué)員渠道開(kāi)發(fā)與管理以下系列能力： 1、結合企業(yè)優(yōu)劣勢、行業(yè)競爭現狀和區域的特點(diǎn)，如何規劃高效渠道模式，快速提升區域市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)； 2、現有渠道評估、問(wèn)題分析與改進(jìn)策略方法； 3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經(jīng)銷(xiāo)商； 4、如何開(kāi)發(fā)有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商---經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的六大步驟（六脈神劍）； 5、如何在不同階段做好日常經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)與維護； 6、如何協(xié)助做好日常銷(xiāo)售管理、業(yè)務(wù)培訓； 7、如何配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)； 8、如何用好經(jīng)銷(xiāo)政策激勵并管控好經(jīng)銷(xiāo)商達成目標； 9、如何管控經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險；

一、工業(yè)品渠道規劃
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
B2B三種典型的銷(xiāo)售方式
故事：囚徒的困惑
企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系分析
1、企業(yè)的利益預期
2、經(jīng)銷(xiāo)商的利益預期
3、廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)層面的利益
3、如何處理依存和沖突關(guān)系
如何做到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏(yíng)
工業(yè)品渠道布局常用的模式
渠道的布局與4P/3C分析
渠道的層級設計原則與優(yōu)劣勢
渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢
決定渠道模式的6個(gè)因素
工具：渠道規劃的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道規劃分析
渠道布局的五種方法
廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商分工的5種方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直銷(xiāo)與渠道的市場(chǎng)沖突
工業(yè)品渠道的廣度
工業(yè)品渠道的長(cháng)度與寬度
案例：ABB渠道布局的6種模式
案例：如何增強渠道的吸引力
渠道評價(jià)的三個(gè)原則
渠道規劃的SWOT分析
二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與評估
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力匹配的四個(gè)條件
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標準
工具：經(jīng)銷(xiāo)商的評估工具
案例：兩家經(jīng)銷(xiāo)商我該選擇誰(shuí)
經(jīng)銷(xiāo)商考察的數據收集與分析
考察基本實(shí)力
考察市場(chǎng)能力
考察銷(xiāo)售能力
考察技術(shù)實(shí)力
考察資金實(shí)力
考察公眾口碑
考察管理能力
考察合作意愿
經(jīng)銷(xiāo)商成長(cháng)三個(gè)不同階段的需求
案例：低壓電器行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商如何甄選？
廠(chǎng)商關(guān)系穩固的鐵三角（文化、情感、利益）
三、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的六脈神劍
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的六脈神劍
1、鎖定目標（任務(wù)清單、策略、方法）
鎖定目標的五大要素
如何尋找目標
鎖定目標五部曲
案例：如何激發(fā)意向合作者的信心？
目標鎖定的注意事項
案例：德資指紋鎖企業(yè)渠道選擇分析？
2、登門(mén)拜訪(fǎng)（任務(wù)清單、策略、方法）
登門(mén)拜訪(fǎng)的六大步驟
登門(mén)拜訪(fǎng)溝通的四個(gè)關(guān)鍵
建立信任的六大策略與方法
經(jīng)銷(xiāo)商的四大疑問(wèn)分析
反照說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的五面鏡子
初次拜訪(fǎng)潛在合作方三講三不講
話(huà)術(shù)：與潛在合作方初次溝通的話(huà)術(shù)？
3、描繪藍圖（任務(wù)清單、策略、方法）
合作的錢(qián)途
從五方面描述與我方合作的優(yōu)勢
公司實(shí)力/產(chǎn)品的優(yōu)勢/服務(wù)體系/支持力度/合作機會(huì )
合作的見(jiàn)證
其他經(jīng)銷(xiāo)商對公司的評價(jià)
4、市場(chǎng)規劃（任務(wù)清單、策略、方法）
目標客戶(hù)的選擇
產(chǎn)品的切入點(diǎn)
產(chǎn)品推廣的具體步驟
產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策
人員的配置
費用的預算與分攤
經(jīng)銷(xiāo)商的盈利目標
5、雙贏(yíng)談判（任務(wù)清單、策略、方法）
談判準備
如何確定我方的談判目標
分析對方的需求的層級
評估我方的籌碼與弱勢
制定有效談判策略
工具：談判策劃工具
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢和開(kāi)場(chǎng)氛圍
探尋對方底線(xiàn)與真實(shí)的需求
讓步的技巧與策略
案例：面對強勢經(jīng)銷(xiāo)商該怎么談？
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項
價(jià)格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
案例：如何在價(jià)格與付款方式上說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商
6、簽署合同（任務(wù)清單、策略、方法）
產(chǎn)品的價(jià)格體系
產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的區域和范圍
公司規定的付款方式
公司的市場(chǎng)管理制定和獎懲政策
對核定的年度銷(xiāo)售目標
其他條款
四、經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)
拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的八大任務(wù)？
1、異議溝通
2、技術(shù)產(chǎn)品培訓
3、日常管理協(xié)助
4、業(yè)務(wù)對賬催款
5、協(xié)同拜訪(fǎng)終端客戶(hù)
6、市場(chǎng)信息收集與區域分析診斷
7、項目分析與協(xié)助跟蹤
8、終端客戶(hù)售前售后服務(wù)
工具：經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程評價(jià)分析
合作的圍墻準則
合作跟單案例：我的賣(mài)點(diǎn)是客戶(hù)的需求嗎？
五、如何設計經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)政策
制定經(jīng)銷(xiāo)政策所涉及的4個(gè)維度
三種經(jīng)銷(xiāo)合作的價(jià)格體系
實(shí)踐：設計你所在區域的經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系
討論：如何區分大小客戶(hù)，如何平衡不同地區的價(jià)格差異
三種返利政策的優(yōu)劣勢
案例：銷(xiāo)量返利的經(jīng)銷(xiāo)政策分析
如何制定信用政策
案例：西門(mén)子真空泵星級代理管理體系
六、如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商合作的風(fēng)險分析
八大經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的原因
經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的防范措施
掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法
---思想理念掌控
---服務(wù)掌控
---沖突掌控
---最終用戶(hù)掌控
---利益掌控
案例：面對經(jīng)銷(xiāo)商的不合理要求如何應對
控制經(jīng)銷(xiāo)商串貨的技巧和方法
沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護策略
1、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護的六大原則
2、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護的五大策略
3、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護的三個(gè)秘訣
案例：與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手運作項目
4、提升經(jīng)銷(xiāo)忠誠度的10個(gè)方法
案例：利用差異化的人情感動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商？
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護與合作的五個(gè)階段
--孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法--初級階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--中級階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--高級階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--戰略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法
案例：經(jīng)銷(xiāo)商合作階段識別與分析
六、如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
更換經(jīng)銷(xiāo)商的八個(gè)理由
八大經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險的原因
更換經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險評估
更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準備
更換經(jīng)銷(xiāo)商后續的問(wèn)題處理
案例：這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如何更換才能將損失降低到最小 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶(hù)預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準備 Ø心理的準備 Ø著(zhù)裝和儀容的準備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng )造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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