卓越營(yíng)銷(xiāo)團隊系統打造攻略

【培訓對象】
企業(yè)董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)管理干部

【培訓收益】

前言：關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)理念的小測驗

第一部分 目的篇
一、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的年度工作目標
1.“知可以戰與不可以戰者勝”---戰略運籌
2.“識眾寡之用者勝”-----策略設計
3.“上下同欲者勝”-----團隊建設
4.“以虞待不虞者勝”----戰術(shù)指揮
5.“將能而君不御者勝”---人材選用
二、營(yíng)銷(xiāo)年度計劃的思維角度
6.客戶(hù)角度
7.競爭角度
8.整合角度
三、營(yíng)銷(xiāo)年度計劃的工作流程
9.調研
10.計劃
11.領(lǐng)導
12.控制
13.激勵
14.改進(jìn)
四、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的角色定位
15.戰略執行者
16.團隊領(lǐng)導者
17.指揮員
18.教練員
19.管理員
20.服務(wù)員
第二部分 計劃篇
一、調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”
1.調研目的
2.調研原則
3.調研方法
4.一線(xiàn)案例解讀：
二、計劃——“多算勝少算，以此觀(guān)之，勝負見(jiàn)矣”
5.戰略目標設定
6.戰略目標分解
7.關(guān)鍵成功要素分析
8.年度營(yíng)銷(xiāo)計劃報告
9.一線(xiàn)案例解讀：
三、資源保障——“凡用兵之法，馳車(chē)千駟，革車(chē)千乘， 車(chē)甲之奉，日費千金，然后十萬(wàn)之師舉矣”
10.組織保障
11.制度保障
12.流程保障
13.人力保障
14.權限保障
15.費用保障
第三部分 管理篇
一、責、權、利之間的關(guān)系
1.權利新木桶理論
2.一線(xiàn)案例解讀：
二、過(guò)程、結果之間的關(guān)系
3.領(lǐng)導力匹配理論
4.一線(xiàn)案例解讀：
三、上級、下級之間的關(guān)系
5.層級上升理論
6.一線(xiàn)案例解讀：
四、業(yè)務(wù)人員三種類(lèi)型
7.鷹型
8.魚(yú)型
9.牛型
一線(xiàn)案例解讀：放養業(yè)務(wù)員的企業(yè)病態(tài)
五、執行力的五種來(lái)源
1.命令清晰
2.資源匹配
3.能力適合
4.激勵有效
5.素質(zhì)提高
第四部分 指揮篇
一、產(chǎn)品與價(jià)格——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”
1.產(chǎn)品設計原則
2.定價(jià)原則與利益分配
二、渠道與招商——“凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也”
3.招商
4.管理
5.渠道沖突解決
6.渠道更新與重組
三、促銷(xiāo)與促通——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河”
7.經(jīng)典案例解讀：
8.促銷(xiāo)價(jià)值
9.促銷(xiāo)原則
10.促銷(xiāo)方法
四、廣告與公關(guān)——“激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥(niǎo)之疾至于毀折者，節也”
11.借勢與造勢
12.尺度與分寸
13.危機公關(guān)
五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——“故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間也”
14.大客戶(hù)業(yè)務(wù)的四種類(lèi)型
15.大客戶(hù)銷(xiāo)售的八種方式
16.大客戶(hù)拜訪(fǎng)的九種技巧
第五部分 終端篇
一、AIDMI法則
二、顧客購買(mǎi)的七個(gè)階段
三、終端展示的六個(gè)要點(diǎn)
四、產(chǎn)品陳列的五項原則
1.場(chǎng)所位置
2.陳列形態(tài)
3.陳列品項
4.產(chǎn)品排面
5.產(chǎn)品排向
五、終端促銷(xiāo)的八種方法
6.演講法
7.同情法
8.弱點(diǎn)法
9.比較法
10.誘導法
11.快刀法
12.膏藥法
13.假買(mǎi)法
六、顧客異議處理
14.炫耀性異議
15.主觀(guān)性異議
16.反對性異議
17.惡意性異議
18.沉默性異議
七、顧客成交技巧
19.成交行為信號
20.成交時(shí)機判斷
21.成交語(yǔ)言藝術(shù)
第六部分 團隊篇
一、團隊建設的原則
1.共同愿景
2.堅強核心
3.能力互補
4.各司其職
5.生涯規劃
6.一線(xiàn)案例解讀：團隊建設與扼殺副手現象
二、團隊建設的方法
7.內部培養
8.外部引進(jìn)
9.合作交換
三、團隊建設的風(fēng)格
10.儒家模式
11.法家模式
12.道家模式
13.墨家模式
14.釋家模式
四、團隊文化的三個(gè)層次
15.領(lǐng)導者意志體現
16.企業(yè)不成文規矩集合
17.上升為宗教信仰
第七部分 溝通篇
一、營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議溝通的六種類(lèi)型
1.匯報會(huì )
2.總結會(huì )
3.布置會(huì )
4.探討會(huì )
5.培訓會(huì )
6.動(dòng)員會(huì )
二、與上級溝通的方式
7.因目標不同而產(chǎn)生的差異
8.因信息不同而產(chǎn)生的差異
9.因推理不同而產(chǎn)生的差異
10.因判斷不同而產(chǎn)生的差異
三、與同級溝通的方式
11.戰略溝通
12.戰術(shù)溝通
13.沖突溝通
四、與下級溝通的方式
14.目標差異
15.預期差異
16.權利重疊
17.環(huán)境變化
五、與渠道溝通的方式
18.明確關(guān)系---五類(lèi)合作形式
19.協(xié)調利益---四種管理模式
20.掌握方法---三個(gè)溝通要點(diǎn)
第八部分 績(jì)效篇
一、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核是什么？——博弈工具與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)
1.博弈的三種類(lèi)型
2.績(jì)效考核的兩大誤區
3.營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核鐮刀理論
4.營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核穿衣理論
5.一眼看穿績(jì)效考核體系設計水平
二、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核要關(guān)注什么？——管理體系與設計原則
6.6大激勵基礎理論
7.過(guò)程導向與結果導向
8.絕對指標與相對指標
9.短期效應與長(cháng)期效應
三、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核怎么做？——操作模型與設計方法
10.操作模型
11.設計過(guò)程
12.實(shí)戰應用
四、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破
13.常見(jiàn)問(wèn)題
14.疑難問(wèn)題
五、營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核怎樣結果可控？ ——注意事項與執行細節
15.組織保障
16.周期設計
17.兌現形式
18.持續改進(jìn) 

【講師簡(jiǎn)介】
北京周恩來(lái)慈善基金會(huì )特聘講師
北京大學(xué)客座教授、中國科學(xué)院客座教授
上海交通大學(xué)客座教授
山東大學(xué)雙創(chuàng )導師、山東建筑大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng )業(yè)導師
中國偉平管理咨詢(xún)機構首席講師
山東培訓行業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)

【專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷】
工商管理碩士，營(yíng)銷(xiāo)渠道建設導師；團隊建設專(zhuān)家，中國稅務(wù)、中國人社、工商銀行、韓國LG、現代重工、國家電網(wǎng)、蒙牛乳業(yè)、中國聯(lián)通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽(yáng)光財險、內蒙古商業(yè)銀行、長(cháng)安銀行、中德安聯(lián)、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團、同煤集團、六合集團、海信電器、長(cháng)虹電器、TCL、京博化工、匹克集團、潤華集團、上海大眾、奇瑞汽車(chē)、華聯(lián)超市、銀色世紀、中冶銀河、六個(gè)核桃、雀巢、農夫山泉等多家知名企業(yè)培訓顧問(wèn)，中國培訓萬(wàn)里行主講專(zhuān)家。
2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構建人力資源工作。在此期間企業(yè)團隊規模均擴張一倍以上。16年來(lái)，鄭老師足跡遍布全國27個(gè)省份八十多個(gè)城市，年授課200多場(chǎng)。深受學(xué)員歡迎，課程平均滿(mǎn)意度均超過(guò)98%。在企業(yè)內訓與培訓體系打造領(lǐng)域卓有建樹(shù)。
2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚集團策劃主題活動(dòng)，200余名經(jīng)銷(xiāo)商現場(chǎng)簽單2400W元！
2012年中國青年培訓師大獎賽亞軍（團隊建設領(lǐng)域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓師”稱(chēng)號！
2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會(huì )保障部授予中國百大好講師！
2015年，鄭奕老師被濟南市婦聯(lián)邀請出任“濟南市最美家庭評選”評委，并在濟南電視臺“最美家庭頒獎晚會(huì )”中對獲獎家庭點(diǎn)評！
2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網(wǎng)授予“中國年度百大好講師稱(chēng)號”！
2018年2019年鄭奕老師連續受邀出任中國培訓師推優(yōu)大賽評委并未獲獎選手指導課程！
【2021課程體系（摘錄）】
一、團隊領(lǐng)導力與職業(yè)化推進(jìn)系列：
1、《總裁領(lǐng)導力》（從本質(zhì)出發(fā)洞悉領(lǐng)袖的修煉天機）（2天—3天）
2、《企業(yè)文化打造智慧》（讓團隊持續高效的根源法寶）（1天—3天）
3、《管理者五項技能》（迅速提升企業(yè)效率的技能優(yōu)化）（2天—3天）
4、《職業(yè)化團隊凝聚力訓練》（直接本質(zhì)破解團隊原動(dòng)力終極密碼）（2天）
5、《新員工職業(yè)道德與素養》（企業(yè)贏(yíng)在起點(diǎn)的必經(jīng)之路）（1天）
6、《團隊感恩、執行力訓練》（體驗式課程：心智模式?jīng)Q定差異人生。）（2天—3天）
7、《公眾演講力訓練（TTT）》（于全國數千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專(zhuān)家?。?br /> 二、傳統文化與管理系列：
《弟子規與現代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統文化講授現代企業(yè)領(lǐng)導力、執行力塑造精髓?。?br /> 《論語(yǔ)智慧與現代企業(yè)管理》（2天）（通過(guò)傳統文化講授現代企業(yè)領(lǐng)導力、執行力塑造精髓?。?br /> 三、巔峰銷(xiāo)售系列：
1、《巔峰銷(xiāo)售訓練》（天龍八部營(yíng)銷(xiāo)流程打造營(yíng)銷(xiāo)正規軍團）（2天）
2、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》（完美渠道打贏(yíng)現代商戰重點(diǎn)戰役）（2天）
3、《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧強化訓練》（特色營(yíng)銷(xiāo)模式下的個(gè)性化方案）（2天）
4、《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)定天下》（特色營(yíng)銷(xiāo)模式下的個(gè)性化方案）（2天）
5、《金牌店長(cháng)訓練營(yíng)》（打造由“銷(xiāo)售型”、“管理型”再到“經(jīng)營(yíng)型”精英）（2天）
6、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》（直觸本質(zhì)破解“贏(yíng)銷(xiāo)”密碼）（2天）
7、《經(jīng)銷(xiāo)商管理與談判技巧》（管好經(jīng)銷(xiāo)商：相處為本，談判為贏(yíng)）（2天） 

• 卓越營(yíng)銷(xiāo)團隊訓練營(yíng)

   

  第一節 銷(xiāo)售的定義 銷(xiāo)售是什么OR 銷(xiāo)售什么？ 第二節 誰(shuí)是卓越的銷(xiāo)售人員 一、 平凡、優(yōu)秀與卓越 二、 銷(xiāo)售人員成長(cháng)三步曲 第三節 卓越銷(xiāo)售團隊的形成 一、 團隊的重要性 1、 團隊的概念 2、 銷(xiāo)售與銷(xiāo)售團隊的定義 3、 為什么說(shuō)：“團隊合作是21 世紀唯一的主旋律”？ 二、 團隊的形成..

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