銀行保險營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
需要了解保險產(chǎn)品及保險銷(xiāo)售技巧的崗位

【培訓收益】
1.梳理理財業(yè)務(wù)（財富管理）產(chǎn)品線(xiàn)。 2.夯實(shí)各類(lèi)財富管理產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)業(yè)知識。 3.大額保單及同客多單保險銷(xiāo)售案例及技巧分享。 4.學(xué)習財富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。 5.熟悉掌握客戶(hù)資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。 6.學(xué)習客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。

一、銀行保險的特點(diǎn)
1.銀行保險的運作模式
1)銀行和保險公司的合作模式
2)銀行營(yíng)銷(xiāo)銀保產(chǎn)品的方式和手段
2.銀保產(chǎn)品與保險公司直銷(xiāo)的區別
1)保險公司直銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢和弱勢
2)銀保銷(xiāo)售的優(yōu)勢及局限
3)銀保產(chǎn)品對于銀行和銀行理財經(jīng)理的好處

二、客戶(hù)為何要購買(mǎi)保險 - 保險的意義
1.資產(chǎn)配置的重要組成部分
1)“船型”資產(chǎn)配置
2)救生圈的作用
2.彌補生命周期與財富周期的錯位
1)人生曲線(xiàn)圖
2)收入與支出的不同步
3.實(shí)現不同時(shí)期責任的工具
1)家庭支柱
2)養老質(zhì)量
3)事業(yè)及財富傳承 –高凈值客戶(hù)傳承現狀
4)資產(chǎn)保全，避債避稅

三、不同保險類(lèi)型的功能解析
1.壽險
2.重疾險
3.養老險
4.兩全險
5.萬(wàn)能險
6.投連險
7.高端醫療險

四、不同類(lèi)型銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
1.投資類(lèi)銀保產(chǎn)品 –投資型資產(chǎn)配置
1)萬(wàn)能險
2)投連險
2.財富管理類(lèi)銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
1)保險可以當做理財產(chǎn)品賣(mài)嗎？
2)從“挖掘需求”到“創(chuàng )造需求”如何實(shí)現？
3)賣(mài)保險到底在“賣(mài)什么”？

五、成功案例技巧解析
1.小單多次成交法 – 獲利了結
1)（同一個(gè)客人賣(mài)了六單）
2.大單成交法
1)（同一個(gè)銷(xiāo)售兩單期繳養老險 -250萬(wàn)繳20年，以及一單兩全險 - 期繳100萬(wàn)10年）

六、海外保險涌入中國后的應對及保險銷(xiāo)售技巧淺析
七、實(shí)景演練及點(diǎn)評反饋

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山東財經(jīng)大學(xué)&美國波士頓大學(xué) -- Public Finance (財政學(xué)稅收方向） 經(jīng)濟學(xué)學(xué)士

英國謝菲爾德大學(xué) -- MA in Economics and Finance 經(jīng)濟與金融碩士

從業(yè)經(jīng)驗：

逾十年維護私人銀行客戶(hù)及高凈值客戶(hù)經(jīng)驗，大量實(shí)戰案例可做分享。多年培訓經(jīng)驗，5年以上零售及私人銀行培訓經(jīng)驗，3年雅思培訓經(jīng)驗，先后供職于英國巴克萊銀行，恒生銀行，美國花旗銀行，渣打銀行及平安銀行私人銀行

核心課程：

《客戶(hù)經(jīng)理自我管理》《基于金融市場(chǎng)和銀行理財產(chǎn)品的顧問(wèn)式理財》《顧問(wèn)式理財營(yíng)銷(xiāo)》《財富客戶(hù)分類(lèi)分層及銷(xiāo)售策略》《銷(xiāo)售及服務(wù)技巧全流程》《基金及銷(xiāo)售技能提升》《現代中國高凈值客戶(hù)資產(chǎn)轉移--家族傳承》《銀行保險營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售技巧》《私人銀行產(chǎn)品體系與銷(xiāo)售技巧》《私人銀行客戶(hù)需求與解決方案剖析》

課程特色：

擅長(cháng)金融銷(xiāo)售技巧類(lèi)，高凈值客戶(hù)現狀及心理類(lèi)，團隊內部溝通類(lèi)，及專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品類(lèi)課程！上課風(fēng)格偏于輕松風(fēng)趣，學(xué)員參與度高，使用大量案例分享和實(shí)戰演練評析。理論與技巧訓練相結合，引導學(xué)員參與和教練式輔導相結合。

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 我國銀行保險市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理與推動(dòng)

   

  課程背景：壽險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續，穩健的發(fā)展，特別是習近平總書(shū)記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著(zhù)壽險行業(yè)的快速發(fā)展，銷(xiāo)售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷(xiāo)售可以讓保險公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶(hù)快速提升業(yè)績(jì)和市場(chǎng)占有率，擴大影響。..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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