銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“說(shuō)”道與“做”到

【培訓對象】
支行零售主管行長(cháng)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉崗柜員等

【培訓收益】

第一章：銀行4.0時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢分析
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢
a) 銀行網(wǎng)點(diǎn)1.0
b)銀行網(wǎng)點(diǎn)2.0
c)銀行網(wǎng)點(diǎn)3.0
d)銀行網(wǎng)點(diǎn)4.0
2. 國內網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )新的嘗試
a) 社區銀行
b) 特色主題銀行
c）跨界合作銀行
d) 智慧銀行
3. 布萊特金的銀行4.0
a) 第一性原理
b) 物理網(wǎng)點(diǎn)會(huì )消失嗎？
二、營(yíng)銷(xiāo)與需求-客戶(hù)需求解析
1.顯性需求和隱性需求
案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)顯性需求
案例講解——通過(guò)資產(chǎn)配置了解客戶(hù)隱形需求
2.金融需求和非金融需求
案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)的金融需求
案例講解——通過(guò)攀談與閑聊了解客戶(hù)非金融需求
3.馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶(hù)的安全需求如何體現
案例講解——客戶(hù)的社交需求如何體現
小組作業(yè)：列出典型客戶(hù)群的金融需求和非金融需求
拓展思考：從第一性原理思考未來(lái)的銀行模樣
第二章：存量客戶(hù)盤(pán)活經(jīng)營(yíng)技巧
一、聚焦存量客戶(hù)盤(pán)活著(zhù)力點(diǎn)
1.客戶(hù)業(yè)績(jì)的來(lái)源
a) 盤(pán)——存量客戶(hù)盤(pán)活
b) 撿——廳堂流量捕捉
c) 拓——外拓開(kāi)發(fā)
d) 搶——他行策反
2.存量客群經(jīng)營(yíng)發(fā)力點(diǎn)
a) 到期客戶(hù)承接
b) 臨界客戶(hù)提升
c) 低值客戶(hù)喚醒
d) 流失客戶(hù)挽回
e) 特色客群突破
f ) MGM老帶新
方案輸出：制定存量客戶(hù)行之有效的經(jīng)營(yíng)提升方案
二、存量客戶(hù)盤(pán)活流程
1. 存量客戶(hù)盤(pán)活的階段
a) 敵對期
b) 防備期
c) 開(kāi)放期
d) 接納期
2. 存量客戶(hù)盤(pán)活全流程
a) 梳理與接觸
b) 聯(lián)絡(luò )與經(jīng)營(yíng)
c) 邀約與方案
d) 促成與維護
案例演練：存量客戶(hù)盤(pán)活案例
3. 10-10客戶(hù)經(jīng)營(yíng)聯(lián)絡(luò )循環(huán)
a) 電訪(fǎng)時(shí)間
b) 自殺三板斧
c) 首次接觸無(wú)傷話(huà)題
d) 傳遞好感的方式
e) 學(xué)會(huì )賣(mài)“好”與客戶(hù)談戀愛(ài)
4. KYC之道
a) KYC有形和無(wú)形
b) 自殺三板斧
c) 兩種提問(wèn)方法
d) 二擇一法則
案例演練：KYC小組PK賽
第三章：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心法
1．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的
a) 最終目的
b) 展示形式
c) 關(guān)鍵目的
2．電訪(fǎng)狀態(tài)
a) 精神
b) 笑容
c) 語(yǔ)氣神態(tài)
d) 隨手記錄
3. 電訪(fǎng)的頻率控制
a) 根據經(jīng)營(yíng)階段的頻率
b) 根據主動(dòng)關(guān)懷的事項
c) 根據被動(dòng)觸發(fā)的事項
4. 電訪(fǎng)內容的節奏掌控
a) 自我介紹
b) 道明主題
c) 溝通交流
d) 隨手記錄
5. 電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)心法
a) 不要在電話(huà)里“賣(mài)”產(chǎn)品
b) 讓客戶(hù)愿意接你電話(huà)
c) 邀約面訪(fǎng)是王道
案例演練：抽簽演練電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
第四章：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)的新人設
a) 專(zhuān)屬
b) 專(zhuān)業(yè)
c）解決金融+非金融的伙伴
2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要求
a) 以客戶(hù)為中心
b) 以需求為導向
c) 以服務(wù)為載體
d) 以專(zhuān)業(yè)為素養
3. 專(zhuān)屬——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)看服務(wù)
a) 服務(wù)心態(tài)
b) 服務(wù)意識
c) 售前服務(wù)促產(chǎn)能
d) 售后服務(wù)強粘性
4. 專(zhuān)業(yè)是素養
a)金融市場(chǎng)
b)資管新規和凈值化
c)基金營(yíng)銷(xiāo)
d)保險理念
e)貴金屬投資
5. 巧用知識營(yíng)銷(xiāo)養客
a）含義
b）意義
c）方法
d）案例及研討
6.資訊學(xué)習平臺和工具
a）財經(jīng)資訊app和公眾號推薦
b）產(chǎn)品研學(xué)app推薦
第五章：推介有道——踢好臨門(mén)一腳
1. 產(chǎn)品介紹的誤區
2. 推介初法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：抽簽進(jìn)行實(shí)物產(chǎn)品推介
教學(xué)輸出：重點(diǎn)產(chǎn)品的FABE話(huà)術(shù)輸出
3. 進(jìn)階-推介6招
a) 下鉤子法
b) 扎心法
c) 下樓梯法
d) 直觀(guān)法
f)放電影法
g)T型對比法
4. 再進(jìn)階-成交5技
a）一刀搞定
b）假設成交法
c）先嘗后買(mǎi)發(fā)
d）饑餓營(yíng)銷(xiāo)法
f ) 點(diǎn)頭YES法
情景演練：推介與促成演練

課程結尾：知識回顧：強調存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的重要性，提升場(chǎng)景實(shí)戰中的營(yíng)銷(xiāo)技巧 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問(wèn)（私行）、
網(wǎng)點(diǎn)深化轉型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務(wù)負責人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、推動(dòng)、輔導、培訓經(jīng)驗
◆ 銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰專(zhuān)家、產(chǎn)能提升資深顧問(wèn)
◆ 深耕網(wǎng)點(diǎn)-每年30+網(wǎng)點(diǎn)轉型/存量客戶(hù)盤(pán)活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專(zhuān)家-曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線(xiàn)從業(yè)經(jīng)驗，始終專(zhuān)注于網(wǎng)點(diǎn)深化零售轉型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升等項目。在系統內工作期間，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉型的進(jìn)一步落地，通過(guò)駐點(diǎn)輔導梳理零售條線(xiàn)各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力；負責私行產(chǎn)品推動(dòng)和高凈值客群經(jīng)營(yíng)，年均復雜產(chǎn)品培訓50余次，電訪(fǎng)/面訪(fǎng)高凈值客戶(hù)50人次；同時(shí)全面負責代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，其所在分行的貴金屬指標實(shí)現十倍增長(cháng)，曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬(wàn)投資金常態(tài)銷(xiāo)售；其他中收指標也均排在系統前列。

擅長(cháng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉型、存量客群盤(pán)活、營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)產(chǎn)能突破等
培訓經(jīng)驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線(xiàn)實(shí)戰與培訓經(jīng)驗，在課程設計上講究從實(shí)際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)梳理零售轉型過(guò)程中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)，精于提高理財經(jīng)理的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點(diǎn)輔導還是集中授課都深受學(xué)員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開(kāi)展2期《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“說(shuō)”道與“做”到》，從溝通KYC、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，現場(chǎng)實(shí)戰案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉型輔導工作，通過(guò)進(jìn)一步固化晨夕會(huì )流程、聚焦網(wǎng)點(diǎn)目標分解，深化網(wǎng)點(diǎn)零售轉型；著(zhù)重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪(fǎng)面訪(fǎng)技能提升、復雜產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓等方面開(kāi)展督導，4-6月持續返聘多期，深受網(wǎng)點(diǎn)好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開(kāi)展為期兩期的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理轉型培訓，從營(yíng)銷(xiāo)理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門(mén)一腳的促成推介到崗位聯(lián)動(dòng)等方面多維度提升學(xué)員的溝通營(yíng)銷(xiāo)能力，授課+實(shí)訓的模式獲得學(xué)員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開(kāi)展存量客戶(hù)盤(pán)活輔導工作，通過(guò)專(zhuān)屬客群提升方案配置、客戶(hù)盤(pán)活標準流程輔導及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)特訓，多維度推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，為開(kāi)門(mén)紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅存量客戶(hù)盤(pán)活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)輔導項目，通過(guò)專(zhuān)屬咨詢(xún)方案輸出沉淀機制+氛圍+活動(dòng)的管理模式，落地網(wǎng)點(diǎn)深挖存量客戶(hù)盤(pán)活及代銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，打贏(yíng)開(kāi)門(mén)紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開(kāi)展廳堂客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升的線(xiàn)上直播課，覆蓋全省客戶(hù)經(jīng)理/客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過(guò)干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的分享，建立營(yíng)銷(xiāo)的陽(yáng)光心態(tài)并梳理廳堂客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的挑戰、提升營(yíng)銷(xiāo)推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開(kāi)展青年骨干和理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶(hù)盤(pán)活策略、從電訪(fǎng)喚醒技巧到面訪(fǎng)KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動(dòng)、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評，學(xué)員滿(mǎn)意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶(hù)溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《存量客戶(hù)的盤(pán)活策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷(xiāo)的內功和招數》
《期繳保險——NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
【網(wǎng)點(diǎn)輔導項目】
《開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶(hù)盤(pán)活經(jīng)營(yíng)》輔導項目
《資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目
部分授課評價(jià)
在網(wǎng)點(diǎn)輔導中，向辰老師從網(wǎng)點(diǎn)數據分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪(fǎng)技巧輔導上有獨到的經(jīng)驗。輔導階段讓網(wǎng)點(diǎn)零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開(kāi)始，不負所學(xué)固化動(dòng)作，期待著(zhù)與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿(mǎn)了活力，他能夠通過(guò)豐富的實(shí)戰案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶(hù)溝通與經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗傳授，真正做過(guò)銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網(wǎng)點(diǎn)輔導中，老師能夠貼近支行實(shí)際發(fā)現存量客群經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，并給出有針對性、可執行性強的改進(jìn)方案，并通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶(hù)，通過(guò)情感維系和面訪(fǎng)跟進(jìn)盤(pán)活客戶(hù)、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線(xiàn)中來(lái)，更適合我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際中的問(wèn)題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點(diǎn)主管行長(cháng)

向辰老師在本次開(kāi)門(mén)紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線(xiàn)的存量客戶(hù)盤(pán)活和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升上做足了培訓，更是將一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動(dòng)管理專(zhuān)家的底蘊體現的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開(kāi)門(mén)紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個(gè)金部

通過(guò)這兩天的培訓，學(xué)習到許多工作中的營(yíng)銷(xiāo)技巧，比如存量客戶(hù)挖掘盤(pán)活技巧、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過(guò)癮聽(tīng)不夠，接下來(lái)將會(huì )將所學(xué)更好地運用到營(yíng)銷(xiāo)中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會(huì )定立人生規劃，就是一個(gè)人根據社會(huì )發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒(méi)有規劃的人生，就象是沒(méi)有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì )開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對不起的是自己。生就是一場(chǎng)競賽。要學(xué)運動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿(mǎn)恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線(xiàn)上理財與傳統理財）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  開(kāi)篇：分析與轉化篇一、行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認知營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶(hù)標準化營(yíng)銷(xiāo)全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標準化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標準話(huà)術(shù)：2句話(huà)版、3句話(huà)版、..

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• 銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  第一講：銀行客戶(hù)關(guān)系提升一、服務(wù)篇——客戶(hù)滿(mǎn)意度1. 客戶(hù)忠誠來(lái)自客戶(hù)的滿(mǎn)意體驗故事分享：海底撈服務(wù)2.MOT關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務(wù)的MOT3.客戶(hù)滿(mǎn)意度——峰終定律打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶(hù)..

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