工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判：獲得利潤的最快途徑

【培訓對象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

【培訓收益】
1. 了解贏(yíng)得談判的8+1策略； 2. 學(xué)會(huì )如何實(shí)現雙贏(yíng)的四個(gè)路徑； 3. 學(xué)會(huì )談判溝通的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)； 4. 掌握十個(gè)必備的談判技巧； 5. 學(xué)會(huì )擺脫談判困境的三種對策； 6. 學(xué)會(huì )掌控防止情緒失控的“導火索”； 7. 了解十個(gè)容易忽略的談判誤區； 8. 掌握推動(dòng)簽約的六個(gè)技巧一個(gè)忠告；

第一單元 大客戶(hù)談判的概念和要義
1. 談判的基本概念
2. 談判的重要性和意義
3. 影響談判實(shí)力的8個(gè)因素
◇談判案例：雙方實(shí)力旗鼓相當，甲方為什么處于下風(fēng)？
◇落地工具：商務(wù)談判計劃書(shū)

第二單元 贏(yíng)得談判的8+1策略
1. 改變談判力量的三類(lèi)價(jià)值
正向價(jià)值/負向價(jià)值/規范價(jià)值
2. 占得談判先機的需求溝通
◇談判案例：給客戶(hù)需求重新排序
3. 贏(yíng)得談判優(yōu)勢的關(guān)鍵信息
市場(chǎng)信息/競爭對手/客戶(hù)公司/客戶(hù)個(gè)人
◇談判案例：信息收集的重要性
4. 施加談判壓力的時(shí)間策略
時(shí)間壓力戰術(shù)/談判節奏把握戰術(shù)
5. 發(fā)揮談判實(shí)力的專(zhuān)業(yè)素養
6. 建立有傾向性的客戶(hù)關(guān)系
交易關(guān)系/合作關(guān)系/信任與承諾/整合與融合
7. 應對談判實(shí)力的客觀(guān)因素
競爭狀況/品牌和實(shí)力狀況
8. 影響客戶(hù)決策的情感動(dòng)機

第三單元 采購談判的思路與方法
1. 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對供應商政策
2. 迫使供應商降價(jià)的八大時(shí)機
3. 對供應商成本分析的方法與技巧
4. 以成本為中心，以?xún)r(jià)格為導向的議價(jià)技巧
5. 如何利用上級權限進(jìn)行議價(jià)？
◇思考分享：采購眼中賣(mài)方的銷(xiāo)售心理

第四單元 采購談判的十大策略
1. 獲取談判對手情報策略
2. 內部授權策略
3. 價(jià)格妥協(xié)與成本轉移策略
4. 角色策略
5. 地點(diǎn)策略
6. 時(shí)間策劃
7. 讓步策略
8. 議題與目標策略
9. 權利限制策略
10. 不同地位談判策略
◇思考分享：采購圈中常用的15個(gè)談判技巧細則

第五單元 完美談判的策劃和準備
1. 談判不是“贏(yíng)”而是“贏(yíng)得”客戶(hù)
哈佛談判的三個(gè)原則
2. 談判目標和最佳替代方案
3. 基于理解和權衡的談判策略
考慮對方需求/分析雙方實(shí)力/制定談判策略
4. 談判時(shí)間空間和人員選擇
◇思考：主談?wù)邞邆淠男┧仞B?
◇落地工具：《付出得到表》
◇落地工具：《關(guān)鍵采購標準清單》
◇落地工具：《談判記錄表》
◇落地工具：《商務(wù)條款偏離表》
◇落地工具：《合同評審記錄表》

第六單元 談判溝通的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 談判中的問(wèn)、聽(tīng)、答
2. 談判中的說(shuō)、辯、拒絕、確認
3. 談判的6個(gè)黃金提問(wèn)
橫向提問(wèn)/縱向提問(wèn)/假設型提問(wèn)/風(fēng)險型提問(wèn)/引導型提問(wèn)/承諾型提問(wèn)
◇視頻觀(guān)摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì )談/被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì )談/隱含需求向明確需求轉變

第七單元 基于流程的談判技巧
1. 讓客戶(hù)有贏(yíng)得的感覺(jué)
2. 富有建設性的開(kāi)局
開(kāi)局破冰/探尋摸底/價(jià)值傳遞
3. 報價(jià)與還價(jià)技巧
4. 妥協(xié)與讓步技巧
5. 擺脫談判困境的三種對策
① 對立對策/僵持對策/僵局對策
② 如何控制雙方的負面情緒？
6. 推動(dòng)簽約的6個(gè)技巧和1個(gè)忠告
7. 談判中的10個(gè)誤導
◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價(jià)談判

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1. 贈送75集工業(yè)品銷(xiāo)售微課視頻：
《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》31集
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• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶(hù)預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準備 Ø心理的準備 Ø著(zhù)裝和儀容的準備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng )造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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