工業(yè)品貨款催收策略與專(zhuān)業(yè)回款技巧

【培訓對象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

【培訓收益】
1. 掌握客戶(hù)付款心理、區分客戶(hù)付款習慣和類(lèi)型； 2. 培養營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)險意識，協(xié)調財務(wù)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的矛盾。 3. 加強銷(xiāo)售流程中各環(huán)節的信用管理，規范合同及票據； 4. 培養各種預防呆帳和欠款催收實(shí)戰技能； 5. 搭建逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失； 6. 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系 7. 熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程； 8. 解決本企業(yè)面臨的應收帳款管理特殊問(wèn)題； 9. 企業(yè)有效追款的常用技巧 10. 全數收回應收賬款的最佳處方

第一單元 完美銷(xiāo)售主義者-----回款至上
1. 銷(xiāo)售回款兩大觀(guān)念
2. 銷(xiāo)售不回款的5個(gè)嚴重后果
3. 供貨方、經(jīng)銷(xiāo)商回款難的8個(gè)原因
4. 銷(xiāo)售回款四種態(tài)度
5. 銷(xiāo)售回款的四大原則
6. 如何做好回款工作五要點(diǎn)
◇案例分享：老賴(lài)變朋友——四川A公司欠款回收項目

第二單元 如何建立你的內線(xiàn)？
1. 客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線(xiàn)人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向導要點(diǎn)
4. 發(fā)展線(xiàn)人注意事項：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：攻心為上，柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項目

第三單元 貨款催收四句真言與五字秘訣
1. 動(dòng)之以“情”
2. 曉之以“理”
3. 誘之以“利”
4. 訴之以“法”
5. 五字訣操作手法
◇案例分享：寸步不離，貼身保鏢

第四單元 如何搞定五類(lèi)回款難客戶(hù)
1. 愚頑型客戶(hù)應對方法
2. 刁鉆型客戶(hù)應對方法
3. 橫蠻型客戶(hù)應對方法
4. 冷漠型客戶(hù)應對方法
5. 耍賴(lài)型客戶(hù)應對方法
6. 三大措施輕松應對
◇案例分享：世上無(wú)難事，只怕有心人

第五單元 第一個(gè)催款電話(huà)怎么打？
1. 逾期回款的三個(gè)階段
2. 電話(huà)催收的基本禮儀
3. 電話(huà)催收要完成的四個(gè)核心任務(wù)
4. 第一個(gè)催收電話(huà)的七個(gè)步驟
◇案例分享：誠懇打動(dòng)，搞定老大——深圳A(yíng)公司應收回款催收項目

第六單元 貨款催收30計
1. 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
2. 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀(guān)火催款等
3. 笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門(mén)捉賊催款等

第七單元 逾期賬款催收存在的問(wèn)題和解決辦法
1. 企業(yè)應收賬款管理中存在的四個(gè)問(wèn)題
2. 建立切實(shí)可行的信用管理目標
3. 建立客戶(hù)信用資料檔案
4. 制定嚴格統一的信用政策，并在企業(yè)信用部門(mén)內部嚴格執行
5. 加強客戶(hù)信息反饋工作的力度 

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

  ￥   元/ 天

  人氣：2714  

  

• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2667  

  

• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2638  

  

• 工業(yè)品實(shí)戰銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶(hù)預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準備 Ø心理的準備 Ø著(zhù)裝和儀容的準備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng )造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

  ￥   元/ 天

  人氣：2200  

  

• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

  ￥   元/ 天

  人氣：2230  

  

• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

  ￥   元/ 天

  人氣：2543