銀行理財經(jīng)理崗位認知與工作流程

第一講：金融理財基礎與服務(wù)定位
一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
四、客戶(hù)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問(wèn)——提地位、固客戶(hù)、穩增長(cháng)
五、金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
六、增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
七、理財規劃基礎
1. 理財規劃內容、工具與流程
2. 宏觀(guān)經(jīng)濟分析
3. 金融基礎知識
八、理財服務(wù)六大流程
1. 建立客戶(hù)關(guān)系
2. 收集客戶(hù)信息
3. 財務(wù)分析評價(jià)
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護修訂規劃

第二講：有條不紊——理財經(jīng)理標準化工作流程

一、每日工作計劃

導入：什么時(shí)候進(jìn)行全天計劃？需要在哪些流程進(jìn)行計劃？如何量化？

1. 過(guò)程計劃

1）電訪(fǎng)計劃：每日25-30通

2）面訪(fǎng)計劃：每日5-8人

2. 業(yè)績(jì)計劃

1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金

2）中收：復雜業(yè)務(wù)，專(zhuān)業(yè)致勝

3）客群：客群分層，精準經(jīng)營(yíng)

頭腦風(fēng)暴：業(yè)績(jì)指標從哪些過(guò)程中獲得？

3.客戶(hù)信息收集與分析
1）理財客戶(hù)信息收集
① 非財務(wù)信息收集
② 財務(wù)信息收集
③ 愛(ài)好與目標確定
④ 信息收集技巧現場(chǎng)模擬
2）財富健康三大標準
①現金流管理
②風(fēng)險管理
③投資管理
3）風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價(jià)
4）理財規劃目標與生命周期理論
① 單身期
② 形成期
③ 成長(cháng)期
④ 成熟期
⑤ 退休期
視頻分享：風(fēng)險認知
工具分享：客戶(hù)信息收集表工具與使用
課程演練：客戶(hù)信息收集與分析演練

二、每日工作流程

1. 晨會(huì )工作計劃

1）財經(jīng)新聞：最新鮮

2）主打產(chǎn)品：最重要

3）業(yè)績(jì)目標：最清晰

2. 電話(huà)邀約

3. 面訪(fǎng)客戶(hù)

1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化

2）邀約到訪(fǎng)：抓住機會(huì )，直奔主題
3）面談設計
① 面談流程設計
② 爭取信任——面談目標設定
討論：理財服務(wù)流程設計
4）面談溝通
①信息高效收集40問(wèn)句
②信息的高效分析整理
設計：客戶(hù)信息收集話(huà)術(shù)設計

三、每日工作復盤(pán)

1. 今日業(yè)績(jì)總結

1）兩個(gè)量化：過(guò)程量化，結果量化

2）兩個(gè)總結：總結亮點(diǎn)，總結不足

2. 明日工作計劃

1）兩個(gè)計劃：電訪(fǎng)計劃，面訪(fǎng)計劃

2）兩份名單：電訪(fǎng)名單，面訪(fǎng)名單

頭腦風(fēng)暴：不同客群電訪(fǎng)、面訪(fǎng)頻率

作業(yè)：每人做一份詳細的周計劃并說(shuō)明理由 

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
國際金融保險管理學(xué)院高級壽險管理師
新零售金融智庫平臺特邀專(zhuān)家講師
國家高級職業(yè)指導師
高級企業(yè)培訓師
高級心理咨詢(xún)師
廣東財經(jīng)大學(xué)特約禮儀講師
DISD社群聯(lián)合創(chuàng )人/DISC授權導師/顧問(wèn)
IPTA TTT 國際職業(yè)培訓師資格認證
擅長(cháng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、商務(wù)禮儀等

工作經(jīng)歷：
11年培訓經(jīng)歷，致力于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、溝通禮儀、職業(yè)化方面的課程開(kāi)發(fā)、培訓及輔導工作。曾主持參與數百家企業(yè)的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數家企業(yè)建立服務(wù)標準及培訓流程。其中，“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”“溝通的力量”“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”系列課程為多家企業(yè)輪訓。
長(cháng)期培訓與輔導工商銀行、建設銀行、郵儲銀行等超過(guò)30多家分行，且超過(guò)1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)、贏(yíng)戰廳堂、，累計超上百期項目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)千家。

授課風(fēng)格：
采用體驗式教學(xué)方法，運用“大量案例十員工視頻十情境訓練”等多種互動(dòng)模式，寓教于樂(lè )，寓教于景，針對實(shí)際通過(guò)輕松愉快的方式傳授知識。注重現場(chǎng)學(xué)員參與互動(dòng)，形式多樣，內容精彩，生動(dòng)活潑，可操作性強，因案例豐富、切合員工實(shí)際需求與員工心理、易于接受并立即改善，獲得客戶(hù)的高度認可。

主講課程：

《銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓》
《銀行外拓技能提升訓練》
《客戶(hù)心理學(xué)與溝通技巧》
《客戶(hù)投訴處理技巧》
《客戶(hù)經(jīng)理綜合效能提升》
《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)與維護》
《中基層管理干部能力提升》
《7S現場(chǎng)管理》
《服務(wù)人員綜合素質(zhì)強化訓練》
《銀行柜面主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《高端商務(wù)禮儀運用之道》
《客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)往來(lái)禮儀》
《營(yíng)業(yè)廳堂服務(wù)溝通禮儀》
《網(wǎng)點(diǎn)柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)禮儀》

項目經(jīng)驗：
01-曾制定信用卡審批電話(huà)照會(huì )標準話(huà)術(shù)，實(shí)行全行推廣，有效降低由話(huà)術(shù)引起的投訴風(fēng)險，由于標準化作業(yè)推廣加快審核進(jìn)度，使得日人均處理量由30張提升至80 張。
02-負責行內開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項目策劃與執行工作，曾與全球知名咨詢(xún)公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)積分計劃》、《客戶(hù)積分加速計劃》、《“開(kāi)門(mén)紅”預算策劃方案》等項目策劃，并指導了183家網(wǎng)點(diǎn)的“開(kāi)門(mén)紅”方案落地執行，使得全行儲蓄存款同比增長(cháng)23%，代銷(xiāo)保險產(chǎn)品銷(xiāo)量同比增長(cháng)109%。
03-郵政儲蓄銀行云霄支行：老師曾管理團隊近50人，且帶領(lǐng)公園路支行6人的銷(xiāo)售團隊于2017年一季度保險累計銷(xiāo)量近1600萬(wàn)元，并使得網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道產(chǎn)品有效覆蓋率由48%提升至98%。
04-中國建設銀行河北分行：老師任職五年間，通過(guò)社區活動(dòng)、老客帶新客等辦法深挖客戶(hù)資源，使得管理維護的客戶(hù)由200位提升至400位，并且在老師的帶領(lǐng)下，銀行自營(yíng)理財產(chǎn)品余額有28000萬(wàn)元上升至76000萬(wàn)元。
05-中國銀行山西分行：老師任職期間負責分行的客戶(hù)分析工作，為支行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提供數據和技術(shù)支持，并提供精準的營(yíng)銷(xiāo)方案，使全行白金級客戶(hù)增加5.7%，金卡客戶(hù)增加6.2%。 

• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點(diǎn)現..

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• 銀行理財產(chǎn)品運用及其營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一章 銀行產(chǎn)品及其創(chuàng )新 1、銀行產(chǎn)品的定義 2、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn) 3、銀行產(chǎn)品的分類(lèi) 4、國內銀行產(chǎn)品的創(chuàng )新方法 第二章 國內主要的銀行產(chǎn)品種類(lèi)與流程 1、存款類(lèi)產(chǎn)品 2、貸款類(lèi)產(chǎn)品 3、中間類(lèi)產(chǎn)品 4、銀行卡業(yè)務(wù) 5、電子銀行業(yè)務(wù) 【案例分析】信用卡市場(chǎng)競爭 第三章 理財產(chǎn)品及其在個(gè)人理財規劃中的..

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