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服裝行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓
課程編號：8714
課程價(jià)格：￥36000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2393
【培訓對象】
服裝銷(xiāo)售人員、服裝導購人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售經(jīng)理
【培訓收益】
1、使員工更全面的了解服裝銷(xiāo)售技巧，主動(dòng)改變工作心態(tài)，轉變員工的工作觀(guān)念
2、改變員工消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養積極、付出的工作精神。
3、提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
4、提升員工忠誠度，樹(shù)立敬業(yè)，負責的工作態(tài)度，提升團隊執行力
5、加強員工團隊合作，積極進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng )新的意識，讓員工學(xué)會(huì )感恩。
服裝銷(xiāo)售人員、服裝導購人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售經(jīng)理
【培訓收益】
1、使員工更全面的了解服裝銷(xiāo)售技巧，主動(dòng)改變工作心態(tài)，轉變員工的工作觀(guān)念
2、改變員工消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養積極、付出的工作精神。
3、提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
4、提升員工忠誠度，樹(shù)立敬業(yè)，負責的工作態(tài)度，提升團隊執行力
5、加強員工團隊合作，積極進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng )新的意識，讓員工學(xué)會(huì )感恩。
課程背景：
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，導購提升自身的銷(xiāo)售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。在服裝銷(xiāo)售方面，營(yíng)業(yè)員有著(zhù)不可比擬的作用，他們是否能掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要，首先要注意推薦購買(mǎi)的技巧。
第一部分 服裝銷(xiāo)售課程導入
1、導入：服裝銷(xiāo)售技巧的重要性
2、服裝營(yíng)銷(xiāo)競爭白熱化
3、宏觀(guān)看待中國商品經(jīng)濟發(fā)展現狀
4、商品市場(chǎng)發(fā)展的歷程、現狀與展望
案例：美菱冰箱門(mén)縫內夾入A4的打印紙卻無(wú)法抽動(dòng)的促銷(xiāo)案例
第二部分 金牌銷(xiāo)售員銷(xiāo)售自我定位
1、銷(xiāo)售員在服裝銷(xiāo)售中的角色
2、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的動(dòng)力―愛(ài)
3、店面銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售真諦
4、銷(xiāo)售員自我定位
第三部分 服裝銷(xiāo)售人員激勵
一、服裝銷(xiāo)售人員激勵之“天龍八部”
1、拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)
2、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
3、打破常規,不要自我設限
4、心累比體力累更能累垮自己
5、永遠不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”
6、銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者
7、金牌銷(xiāo)售員的六大信念系統
8、投入的精力比花費的時(shí)間更重要
9、銷(xiāo)售人員要有“狼性”、“血性”
二、實(shí)戰服裝銷(xiāo)售訓練全過(guò)程：
把你的思想放進(jìn)顧客腦袋，
把顧客的錢(qián)放在你的口袋。
第四部分 服裝銷(xiāo)售心理學(xué)
一、不同顧客類(lèi)型的銷(xiāo)售策略
1、了解顧客購買(mǎi)信號
2、找出顧客購買(mǎi)價(jià)值觀(guān)
3、顧客的八種類(lèi)型及應對模式
4、符合顧客心理的銷(xiāo)售策略
二、如何與不同個(gè)性的客戶(hù)打交道？
完美型、助人型、成就型
藝術(shù)型、理智型、疑惑型
活躍型、領(lǐng)袖型
三、制定需求鑒別路線(xiàn)圖
1、第一個(gè)問(wèn)題――開(kāi)啟交流的大門(mén)
2、第二層問(wèn)題――找到銷(xiāo)售的方向
3、第三層問(wèn)題――深入發(fā)掘客戶(hù)需求
案例：真實(shí)的謊言
案例：從乞丐討飯方式看服裝銷(xiāo)售
第五部分 服裝銷(xiāo)售流程
一、主動(dòng)相迎
1、為什么要主動(dòng)相迎？
2、主動(dòng)相迎的種類(lèi)
（1）問(wèn)好式
（2）插入式
（3）應答式
（4）迂回式
3、主動(dòng)相迎的注意事項
（1）微笑
（2）站位
（3）不主動(dòng)打招呼
（4）接一、待二、顧三
二、了解顧客需求
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶(hù)哪些需求呢？
3、如何了解需求？
4、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
三、介紹產(chǎn)品
1、向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的意義
2、賣(mài)點(diǎn)
3、FABE法則――特優(yōu)利證
四、成交
1、如何制造客人瞬間沖動(dòng)――成交？
2、如何在客人猶豫時(shí)一箭封喉――逼單？
五、售后服務(wù)
1、積極處理售后服務(wù)
2、售后服務(wù)等同銷(xiāo)售
3、正確處理顧客投訴
4、售后服務(wù)再銷(xiāo)售
5、變忠誠客戶(hù)為“終身客戶(hù)”
分享：貓和魚(yú)的故事
第六部分 服裝銷(xiāo)售技巧之“十步走”
1、談判中如何以客戶(hù)為中心？
2、時(shí)時(shí)刻刻想著(zhù)如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
3、服務(wù)一定要做在前面
4、客戶(hù)除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
5、不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶(hù)
6、客戶(hù)的態(tài)度不一定就會(huì )產(chǎn)生行為
7、交流的重點(diǎn)一定是客戶(hù)自己的事
8、不要太在意自己的過(guò)失
9、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)而不是推銷(xiāo)人員
10、決不輕易放棄任何潛在客戶(hù)
第七部分 服裝銷(xiāo)售實(shí)戰技巧之“四大秘籍”
一、服裝銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧?
1、開(kāi)放性的問(wèn)題
2、封閉性的問(wèn)題
3、誘導性問(wèn)題
4、多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN)的設計
二、如何設計服裝銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內容？
1、死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2、不要帶著(zhù)問(wèn)題往下走
3、客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
4、第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
5、客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6、締結不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7、銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8、銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
9、客戶(hù)有了供應商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
三、服裝銷(xiāo)售過(guò)程中的傾聽(tīng)
1、不會(huì )傾聽(tīng)就不會(huì )銷(xiāo)售
2、你認為傾聽(tīng)很容易嗎？
3、哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)
4、如何進(jìn)行客戶(hù)判斷
5、銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
四、贊美顧客
1、顧客希望聽(tīng)到什么樣的贊美？
2、成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎
3、贊美顧客的三種方式
4、針對不同類(lèi)型顧客如何進(jìn)行贊美
現場(chǎng)練習：贊美的力量
第八部分 服裝銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)異議？
一、真實(shí)異議與假異議
二、態(tài)度的自我防衛及其策略
三、客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理：
1、籠統拒絕
2、貶損來(lái)源
3、歪曲信息
4、論點(diǎn)辯駁
四、如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
五、如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
六、如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶(hù)？
七、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
八、如何表達不同的意見(jiàn)？
九、客戶(hù)異議處理步驟
十、客戶(hù)異議處理的原則
案例：“貓吃手機卡”
第九部分 服裝客戶(hù)管理技巧
一、服裝客戶(hù)管理技巧
1、建立穩定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性
2、提高您的服務(wù)品質(zhì)
3、加強您的售后服務(wù)
4、處理好與老客戶(hù)的關(guān)系
5、做好您的客戶(hù)管理
二、服裝動(dòng)態(tài)客戶(hù)管理
1、主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪(fǎng)
2、溝通感情，了解信息
分享：你會(huì )“忽悠”嗎？
分享：如果不加以管理與經(jīng)營(yíng)，再多的顧客檔案也等于零
第十部分 服裝顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
一、“挪”字當先贏(yíng)得客戶(hù)信任的技巧
二、建立和維護客戶(hù)關(guān)系的技巧
三、運用SPIN“抓心”技巧
四、雙贏(yíng)談判的技巧
五、獲得客戶(hù)購買(mǎi)承諾的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為？
第十一部分 服裝銷(xiāo)售的“臨門(mén)一腳”
一、服裝銷(xiāo)售“臨門(mén)一腳”失利的原因
二、服裝銷(xiāo)售“臨門(mén)一腳”的10種技巧
1、草船借箭一腳
2、循循善誘一腳
3、甲魚(yú)翻身一腳
4、借題發(fā)揮一腳
5、巧妙將軍一腳
6、帶您上路一腳
7、激發(fā)善心一腳
8、化整為零一腳
9、特殊待遇一腳
10、黑虎掏心一腳
第十二部分 服裝銷(xiāo)售技巧培訓總結
郜鎮坤，實(shí)戰派門(mén)店銷(xiāo)售管理技巧培訓大師，外資企業(yè)銷(xiāo)售管理培訓師，時(shí)代光華銷(xiāo)售管理特聘講師，國家勞動(dòng)與社會(huì )保障部人力資源管理師。曾先后擔任鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授，南京大學(xué)客座教授，前程無(wú)憂(yōu)招聘面試顧問(wèn)；
郜鎮坤老師擁有4年連鎖門(mén)店銷(xiāo)售管理實(shí)戰，2年寶潔公司廣告部營(yíng)銷(xiāo)總監，4年外資、500強企業(yè)人力資源管理經(jīng)驗。郜老師有多年門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗，在Tesiro任職期間創(chuàng )下連續兩年部門(mén)銷(xiāo)售第一的佳績(jì)。對于門(mén)店銷(xiāo)售技巧及其管理有深刻的認知與體會(huì )，能夠指導學(xué)員掌握真正有效的銷(xiāo)售管理技巧與經(jīng)驗，在長(cháng)期的實(shí)戰管理培訓中，郜鎮坤老師為企業(yè)量身定做“銷(xiāo)售服務(wù)溝通解決方案”、“門(mén)店業(yè)績(jì)提升解決方案”以及“連鎖店督導與培訓解決方案”等，獲得企業(yè)客戶(hù)一致好評。
郜老師在長(cháng)期的企業(yè)人力資源管理實(shí)踐、管理咨詢(xún)和培訓過(guò)程中，積淀了豐富的管理經(jīng)驗、扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)和培訓功底。對現代企業(yè)管理思想有系統性的思考和認識，特別是對企業(yè)戰略、人力資源、組織執行和企業(yè)文化及其相互關(guān)系進(jìn)行了較長(cháng)期的咨詢(xún)調查和深入研究，形成了對企業(yè)具有很強指導性的成果。
專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域
專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：門(mén)店銷(xiāo)售 | 銷(xiāo)售管理 | 人力資源 | 高效溝通 | 時(shí)間管理
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