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銷(xiāo)售溝通技巧培訓之客戶(hù)最難拒絕的銷(xiāo)售技巧
時(shí)間：2014-04-22
作為營(yíng)銷(xiāo)商，或許很早就知道一件事，那就是消費者的行為受到非理性因素的影響，通過(guò)行為經(jīng)濟學(xué)知道可以提高非理性因素的可預測性，如果能夠準確了解產(chǎn)品細節上小小變動(dòng)對消費者所產(chǎn)生的影響，本文就是要告訴大家這個(gè)道理，那就是銷(xiāo)售溝通技巧培訓中客戶(hù)最難拒絕的四大技巧，一起來(lái)看看。
一、利用默認選擇的力量
有壓倒多數的證據表明，如果提供一種選擇作為默認選擇，會(huì )提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買(mǎi)發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂(lè )沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強烈。當我們被默認地“給予”某樣東西時(shí)，它就變得比原來(lái)沒(méi)有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，我們更不愿意失去它。
有壓倒多數的證據表明，如果提供一種選擇作為默認選擇，會(huì )提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買(mǎi)發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂(lè )沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強烈。當我們被默認地“給予”某樣東西時(shí)，它就變得比原來(lái)沒(méi)有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，我們更不愿意失去它。
當決策者在考慮他們的選擇覺(jué)得無(wú)所謂、困惑或矛盾時(shí)，默認選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著(zhù)大量選擇的世界里，這個(gè)原理尤其有用。
二、切勿讓選擇壓垮消費者
如果不可能給出一項默認選擇，營(yíng)銷(xiāo)商必須警惕“選擇超載”，這會(huì )降低消費者購買(mǎi)的可能性。店內品種繁多至少在兩個(gè)方面對營(yíng)銷(xiāo)商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買(mǎi)造成潛在阻礙。其次，大量的品種會(huì )增加每個(gè)選擇都被“負面光環(huán)”籠罩的可能性，“負面光環(huán)”是一種被強化的感覺(jué)，好像每種選擇都會(huì )讓你放棄一些你想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數量不僅會(huì )提高人們做出決定的可能性，而且會(huì )讓人們對自己的選擇感覺(jué)更滿(mǎn)意。
如果不可能給出一項默認選擇，營(yíng)銷(xiāo)商必須警惕“選擇超載”，這會(huì )降低消費者購買(mǎi)的可能性。店內品種繁多至少在兩個(gè)方面對營(yíng)銷(xiāo)商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買(mǎi)造成潛在阻礙。其次，大量的品種會(huì )增加每個(gè)選擇都被“負面光環(huán)”籠罩的可能性，“負面光環(huán)”是一種被強化的感覺(jué)，好像每種選擇都會(huì )讓你放棄一些你想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數量不僅會(huì )提高人們做出決定的可能性，而且會(huì )讓人們對自己的選擇感覺(jué)更滿(mǎn)意。
三、精心定位首推品種
經(jīng)濟學(xué)家認為，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格：你的花錢(qián)意愿也許比我高，但我們每個(gè)人都有一個(gè)愿意支付的最高價(jià)格。然而，營(yíng)銷(xiāo)商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。這種相對定位的力量解釋了為何營(yíng)銷(xiāo)商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣(mài)得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而后者正是商店想要賣(mài)出去的品種。除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。
經(jīng)濟學(xué)家認為，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格：你的花錢(qián)意愿也許比我高，但我們每個(gè)人都有一個(gè)愿意支付的最高價(jià)格。然而，營(yíng)銷(xiāo)商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。這種相對定位的力量解釋了為何營(yíng)銷(xiāo)商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣(mài)得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而后者正是商店想要賣(mài)出去的品種。除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。
四、減輕人們花錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的心痛感
零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買(mǎi)家的購買(mǎi)意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢(qián)的時(shí)間價(jià)值使得將來(lái)付款比立即付款更便宜。但這種現象背后還有另一個(gè)原因：付款總是讓人本能地覺(jué)得不爽。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢(qián)出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買(mǎi)的一大障礙。另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會(huì )計”影響購買(mǎi)決策的各種方式。
零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買(mǎi)家的購買(mǎi)意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢(qián)的時(shí)間價(jià)值使得將來(lái)付款比立即付款更便宜。但這種現象背后還有另一個(gè)原因：付款總是讓人本能地覺(jué)得不爽。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢(qián)出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買(mǎi)的一大障礙。另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會(huì )計”影響購買(mǎi)決策的各種方式。
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