培訓時(shí)間：9月7-8日

培訓企業(yè)：巨化集團公司

培訓課程：《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》

培訓講師：翁向東

 

【課程大綱】

一、營(yíng)銷(xiāo)的真相——破除對營(yíng)銷(xiāo)的誤解
1. 營(yíng)銷(xiāo)的真相1——營(yíng)銷(xiāo)不是交易，而是創(chuàng )造顧客價(jià)值的過(guò)程，是企業(yè)價(jià)值活動(dòng)的有機組成部分。
2. 營(yíng)銷(xiāo)的真相2——營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是感知價(jià)值
3. 營(yíng)銷(xiāo)的真相3——用最少的資源的顧客讓渡價(jià)值
4. 營(yíng)銷(xiāo)的真相4——認知比事實(shí)更重要
5. 營(yíng)銷(xiāo)的真相5——差異比完美更重要

二、戰略營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)洞察
1、戰略的本質(zhì)—關(guān)注長(cháng)遠與全局的利益
2、戰略營(yíng)銷(xiāo)的目標—在營(yíng)銷(xiāo)戰沒(méi)有打響之前就已經(jīng)基本打贏(yíng)戰爭
3、戰略營(yíng)銷(xiāo)的主軸——STP戰略（圍繞特定目標顧客提供最高的讓渡價(jià)值是戰略營(yíng)銷(xiāo)的核心）
4、戰略營(yíng)銷(xiāo)的兩翼——競爭戰略與市場(chǎng)發(fā)展戰略
5、競爭戰略新思維——長(cháng)板理論才能成功，不與競爭者打對稱(chēng)的戰爭及競合發(fā)展
6、市場(chǎng)發(fā)展戰略——借力、整合各種力量培育行業(yè)
7、戰略營(yíng)銷(xiāo)新思維——基于產(chǎn)業(yè)鏈整合的戰略營(yíng)銷(xiāo)
8、戰略營(yíng)銷(xiāo)新思維——基于商業(yè)模式創(chuàng )新的戰略營(yíng)銷(xiāo)
9、戰略營(yíng)銷(xiāo)新思維——堅持無(wú)形資產(chǎn)（品牌、渠道、人才）充分利用與反哺的戰略性產(chǎn)業(yè)擴張

三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特征
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的定義
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
3. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大影響因素
4. 組織間大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)典型十大問(wèn)題
5. 組織間大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)八大特征
6. 大客戶(hù)銷(xiāo)售隊伍存在的9大典型問(wèn)題
7. 組織間大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)

四、大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)的最高層次——整體解決方案營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
1. 方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復制的競爭力
2. 客戶(hù)關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值
3. 維系老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本分析
4. 服務(wù)的三個(gè)層次
5. 服務(wù)創(chuàng )新全面提升顧客滿(mǎn)意度—獲得回頭客和客戶(hù)口碑
6. 方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復制的競爭力
7. 把握客戶(hù)生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶(hù)關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值

五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高層次——整體解決方案營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
1. 方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復制的競爭力
2. 客戶(hù)關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值
3. 維系老客戶(hù)與開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本分析
4. 服務(wù)的三個(gè)層次
5. 服務(wù)創(chuàng )新全面提升顧客滿(mǎn)意度—獲得回頭客和客戶(hù)口碑
6. 方案營(yíng)銷(xiāo)—形成最不可復制的競爭力
7. 把握客戶(hù)生命周期不同階段的主要矛盾
8. 客戶(hù)關(guān)系管理—全面管理顧客經(jīng)歷，提升顧客價(jià)值

六、大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)的落地
1. 工具化營(yíng)銷(xiāo)——讓二流的銷(xiāo)售人員創(chuàng )造一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
2. 全程優(yōu)化傳播——全息超限戰，每個(gè)溝通機會(huì )都在提升品牌，原本閑置的資源被激活而用于傳播，立體沖擊，低成本提升品牌
3. 行業(yè)內傳播——精確制導，高效提升品牌
4. 建立多贏(yíng)傳播平臺——聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
5. 發(fā)揮龍頭客戶(hù)的標桿作用
6. 以卓越文化支持服務(wù)，超越客戶(hù)的預期
7. 全員素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)—每一個(gè)人都是品牌代言人和推銷(xiāo)助手
8. 以品牌核心價(jià)值統帥企業(yè)的價(jià)值鏈——產(chǎn)品、服務(wù)、傳播

七、戰略營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設
1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構的設計（強化營(yíng)的功能，提升銷(xiāo)的水平）
2、招聘和挑選營(yíng)銷(xiāo)人員
1）主觀(guān)能動(dòng)性
2）銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技能
3）工作經(jīng)驗
4）個(gè)人形象
5）對公司認同度
3、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的考核的關(guān)鍵績(jì)效指標（KPI）
1）結果考核（銷(xiāo)售回款、回款周期客戶(hù)開(kāi)
2）發(fā)費用控制客戶(hù)滿(mǎn)意度
3）過(guò)程考核（客戶(hù)拜訪(fǎng)任務(wù)完成情況、銷(xiāo)售行為與全程優(yōu)化傳播的吻合度、銷(xiāo)售行為與公司品牌定位的吻合度、動(dòng)態(tài)市場(chǎng)報告反饋、個(gè)人能力學(xué)習與能力的提升）
4、營(yíng)銷(xiāo)人員績(jì)效考核體系
5、營(yíng)銷(xiāo)人員的監督機制
6、營(yíng)銷(xiāo)人員激勵政策方案制定（獎勵與業(yè)績(jì)、費用掛鉤方案）