培訓時(shí)間：3月30號
培訓企業(yè)：浙江盾安
培訓課程：《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
培訓講師：李洪道
培訓地點(diǎn)：浙江杭州
李洪道老師《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》課程圓滿(mǎn)結束，學(xué)員收獲頗多。
【課程摘錄】
一、回歸自我——把握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的靈魂與根本法則
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)五唯誤區”（唯關(guān)系論、唯價(jià)格論、唯現實(shí)論、唯利
Ø 益論、唯產(chǎn)品論）
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費品營(yíng)銷(xiāo)的差
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三大要義（關(guān)系與合約的交叉、技術(shù)與商務(wù)的融合
Ø 贏(yíng)得客戶(hù)的信任）
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)
Ø 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)困境分析
二、贏(yíng)在信任----工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任法則
Ø 從需求到信任
Ø 贏(yíng)得用戶(hù)信任的根本法則----AT法則（基于組織系統的信任、基
Ø 于個(gè)體人格的信任、基于風(fēng)險計算的信任）
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四輪驅動(dòng)策略（關(guān)系策略、價(jià)值策略、服務(wù)策略、風(fēng)
Ø 險策略）
Ø 贏(yíng)得客戶(hù)信任的七個(gè)習慣
三、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本工具
Ø FAB—把握自身優(yōu)勢的武器
Ø SPIN—激發(fā)潛在需求的武器
Ø 三者分析法
Ø 四要素分析
四、放水養魚(yú)——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大步驟
Ø 第一步：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
Ø 第二步：客戶(hù)開(kāi)發(fā)
Ø 第三步：客戶(hù)拜訪(fǎng)
Ø 第四步：客戶(hù)分類(lèi)
Ø 第五步：成交策劃
Ø 第六步：輾轉介紹
五、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
Ø 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)
Ø 大客戶(hù)維護實(shí)務(wù)