企業(yè)與企業(yè)之間的談判更多的是商務(wù)談判，其實(shí)在很多時(shí)候企業(yè)之間的商務(wù)談判更多的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)候會(huì )遇到的，那么在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所進(jìn)行的商務(wù)談判一定要注意這幾方面的內容，比如說(shuō)：對方的底價(jià)、時(shí)限、權限等等，如果在商務(wù)談判中誰(shuí)掌握對方的底線(xiàn)，誰(shuí)就會(huì )占據主動(dòng)權，那么在商務(wù)談判的初期，都會(huì )運用一些什么技巧呢？本文商務(wù)談判培訓之四種試探性商務(wù)談判技巧將會(huì )告訴讀者在商務(wù)談判如何使用一些基本技巧。

 

 

 

        一、迂回詢(xún)問(wèn)法

        通過(guò)迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了 探得對方的時(shí)限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請客人參觀(guān)本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì )在 客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì )有人提出幫你訂購返程機票或車(chē)船票。這時(shí)客方 往往會(huì )隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺(jué)中落入了對方的圈套里。至 于對方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

 

 

        二、聚焦深入法
        先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對方的隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結所在。例如，一筆交易（甲賣(mài)乙買(mǎi)）雙方 談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買(mǎi)意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信 譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項進(jìn)行探問(wèn)，乙 的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷(xiāo)售期太長(cháng)，利息負 擔可能過(guò)重，這將會(huì )影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。

 

 

        三、示錯印證法
        試探方有意通過(guò)犯一些錯誤，比如念錯 字、用錯詞語(yǔ)，或把價(jià)格報 錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后試探方再借題發(fā)揮，最后達到目的。例如，某件衣服標價(jià)150，商家會(huì )對客戶(hù)說(shuō)給你優(yōu)惠，120，但是客戶(hù)還在猶豫，這時(shí)候商家又會(huì )說(shuō)為了開(kāi)個(gè)單，就100吧，這時(shí)候客戶(hù)還是有點(diǎn)猶豫，店家又說(shuō)賣(mài)120，這時(shí)候客戶(hù)會(huì )說(shuō)剛才不是說(shuō)100嗎，最后店家說(shuō)，這個(gè)價(jià)是最低的，除了你以外，別人都比這個(gè)價(jià)要高，最后成交了，這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙 地試探并驗證了顧客的購買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì )很容易地促成交易。

 

 

        四、火力偵察法
        先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對方表態(tài)，然后，再根 據對方的反應，判斷其虛實(shí)。我們知道，商界中奉行 著(zhù)這樣的準則：“一分錢(qián)一分貨 ”、“ 便宜無(wú)好貨 ” 。乙的回答，暗含著(zhù)對甲的挑 釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì )很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會(huì )很 容易確定出自己的方案和策略了。