工業(yè)品銷(xiāo)售不同于消費品，工業(yè)品銷(xiāo)售更加強調人員推廣，注重專(zhuān)業(yè)度，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，強化技術(shù)、服務(wù)和關(guān)系，強調五個(gè)手段（樣板工程、參觀(guān)企業(yè)、技術(shù)交流、現場(chǎng)會(huì )和論壇）。從客戶(hù)關(guān)注角度來(lái)講，進(jìn)行工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)，不僅要關(guān)注直接客戶(hù)的利益，更要關(guān)注客戶(hù)的利益，也就是說(shuō)要從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上多做努力。這就對工業(yè)品銷(xiāo)售人員提出更高的要求，他們不僅要具備銷(xiāo)售的能力，更需具備綜合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。這種綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，該如何修煉呢？

專(zhuān)業(yè)能力修煉

       首先，一個(gè)成功的工業(yè)品銷(xiāo)售人員90% 的銷(xiāo)售實(shí)力來(lái)自于對產(chǎn)品的理解，能夠給客戶(hù)提供整套解決方案，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)。要熟悉自己所在的行業(yè)，對行業(yè)發(fā)展、前沿技術(shù)，企業(yè)產(chǎn)品定位都要爛熟于心；搜集、分析競爭對手的動(dòng)向，做到知己知彼；在行業(yè)里樹(shù)立自己的口碑和企業(yè)品牌；掌握客戶(hù)組織架構及客戶(hù)關(guān)鍵人，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、及溝通能力修煉

       銷(xiāo)售的本質(zhì)是溝通，因此，提問(wèn)和傾聽(tīng)都非常重要。首先是要打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)，彼此建立信任關(guān)系，才能有效地進(jìn)行信息的傳遞。要會(huì )提問(wèn)，會(huì )啟發(fā)，讓客戶(hù)說(shuō)的爽，讓客戶(hù)充分地表達；要會(huì )傾聽(tīng)，才能真正了解客戶(hù)的隱性需求， 進(jìn)而將其隱性需求轉化為顯性需求，成功幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，達成合作。

客戶(hù)心理修煉

       作為工業(yè)品銷(xiāo)售人員，還需具備象狼一樣敏銳的洞察力。通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)洞察客戶(hù)的內心，掌握不同性格傾向的客戶(hù)心理特征， 做到同步性心理認同銷(xiāo)售。站在客戶(hù)的角度用心、用腦去感受和體驗銷(xiāo)售的過(guò)程，真正的為客戶(hù)解決問(wèn)題，也為企業(yè)贏(yíng)得客戶(hù)的信任和合理的利潤回報。

個(gè)人素質(zhì)修煉

       每一位工業(yè)品銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售行為都代表著(zhù)企業(yè)的形象、品牌，都是所在企業(yè)的產(chǎn)品代言人。一個(gè)干練、精神的外表，一個(gè)有力的握手、一個(gè)真誠的眼神、一個(gè)陽(yáng)光的微笑、一個(gè)清晰的表達，都能提升產(chǎn)品的價(jià)值。但專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象在這里并不是單指職場(chǎng)禮儀和穿著(zhù)，而更多地體現在良好的知識儲備和專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品顧問(wèn)上。

積極心態(tài)修煉

       對于工業(yè)品銷(xiāo)售人員，還需要有15%的智商（IQ）、80%的情商(EQ)，但更重要的是5%的逆境商(AQ)。工業(yè)品銷(xiāo)售是效能型銷(xiāo)售，面對復雜的銷(xiāo)售環(huán)境，需要內心足夠強大，不斷自我調整心態(tài)；要有堅持到底，不輕言放棄的精神。