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銷(xiāo)售主管如何打造高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊
課程編號：12058 課程人氣：1766
課程價(jià)格：￥4000 課程時(shí)長(cháng)：2天
2014.9.26
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管銷(xiāo)售、準備被提拔的銷(xiāo)售精英
【培訓收益】
銷(xiāo)售主管如何組建銷(xiāo)售團隊
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷(xiāo)售團隊的組織結構有多重要？
案例：如何增設副經(jīng)理？
3.常見(jiàn)的用人誤區
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷(xiāo)售？
性格內向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)分析
三、銷(xiāo)售人員招聘技巧
1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
人員招聘評分表
第二部分、銷(xiāo)售人員的培育
一、關(guān)于培訓的幾個(gè)疑慮
1.銷(xiāo)售主管的主要職責：教師還是教練？
2.培訓成本太高？
3.為什么培訓效果不理想？
4.輔導下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
你說(shuō)了他一定懂嗎？
他懂了一定做嗎？
他做了會(huì )堅持嗎？
二、銷(xiāo)售人員的培訓需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓？
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓需求分析
新人入職階段培訓需求
快速成長(cháng)階段培訓需求
成熟階段培訓需求
3.學(xué)員練習
業(yè)務(wù)員培訓需求計劃
第三部分、銷(xiāo)售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類(lèi)業(yè)務(wù)員？
1.業(yè)務(wù)員分類(lèi)
2.業(yè)務(wù)員分類(lèi)管理原則
二、業(yè)績(jì)如何抓？
1.為什么抓業(yè)績(jì)，總是不見(jiàn)效果？抓業(yè)績(jì)，就得抓過(guò)程
2.抓業(yè)績(jì)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷(xiāo)售主管能做什么？
第四部分、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方法KPI介紹
1、銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標
如何考核下屬？先進(jìn)的銷(xiāo)售管理，必須做到量化
2.銷(xiāo)售管理中常用KPI分類(lèi)
3.銷(xiāo)售管理中運用KPI的常見(jiàn)誤區
討論：銷(xiāo)量指標重要嗎？
討論：哪些是我們的指標？
二、KPI應用方法
1.運用關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標的幾個(gè)原則
2.如何把KPI與獎金掛鉤？
第五部分、銷(xiāo)售目標設定與分解
一、年度銷(xiāo)售目標設定
1.銷(xiāo)售目標的設定原則
2.年度指標分解步驟
3.年度銷(xiāo)售計劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標分解方法
1.銷(xiāo)量從何而來(lái):分析銷(xiāo)售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績(jì)指標？
銷(xiāo)售指標倒推分析法
2.如何分解月銷(xiāo)售指標？
3.把握銷(xiāo)售周期，別讓業(yè)績(jì)坐過(guò)山車(chē)
4.銷(xiāo)售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶(hù)庫
客戶(hù)成交可能性分析
第六部分、銷(xiāo)售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬？
幾個(gè)低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
業(yè)績(jì)好就應該提拔？哪類(lèi)人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績(jì)競賽與激勵
1.業(yè)績(jì)競賽一定合適嗎？
業(yè)績(jì)競賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績(jì)競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵還不行人類(lèi)行為驅動(dòng)理論
2.如何批評下屬批評下屬的標準
3.如何管理“刺頭”？
如何避免直接的沖突？
處理問(wèn)題員工三步走
教育及工作背景 Background
l 可口可樂(lè )公司銷(xiāo)售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)團隊從無(wú)到有創(chuàng )立直銷(xiāo)系統；
l 通用電氣（GE）華南大區銷(xiāo)售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷(xiāo)售的新渠道模式；
l 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系；
l 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔任過(guò)培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷(xiāo)售總監等職；
l 曾帶領(lǐng)數百人的銷(xiāo)售團隊及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，創(chuàng )造銷(xiāo)量比上一年增長(cháng)3倍的佳績(jì)；
l 從基層銷(xiāo)售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監的過(guò)程，對各級銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；
l 多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的方法；
l 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
l 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
l 公開(kāi)課《銷(xiāo)售主管強化訓練營(yíng)》系列已連續開(kāi)辦4年，獲得數千學(xué)員的廣泛好評；
l 2012、2013、2014、2015全年銷(xiāo)售管理類(lèi)公開(kāi)課授課量第一；
l 已出版書(shū)籍：《十項全能管理者》 。
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銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管管理能力及領(lǐng)導力提升訓戰營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事3.銷(xiāo)售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷(xiāo)售主管角色轉換6.銷(xiāo)售管理5要素第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選1...
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞
第一天上午：破冰活動(dòng)（9:00-9:30）第一部分高能銷(xiāo)售管理者的角色定位（9:30-10:30）一、 分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售主管的角色轉換之心態(tài)轉換二、高能銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事三、高能銷(xiāo)售管理者角色轉換常見(jiàn)問(wèn)題思考：95、00后的心理特..
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開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞
第一天上午：破冰活動(dòng)（9:00-9:30）第一部分高能銷(xiāo)售管理者的角色定位（9:30-10:30）一、 分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售主管的角色轉換之心態(tài)轉換二、高能銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事三、高能銷(xiāo)售管理者角色轉換常見(jiàn)問(wèn)題思考：95、00后的心理特..
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開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區分，你要誰(shuí)？1. 如何區分人員和人才？2. 不是所有的精英團隊都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門(mén)的責任？二、培訓（立規）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？1. 銷(xiāo)售團隊的核心要素：&ld..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講：銷(xiāo)售管理者認知及職責1、銷(xiāo)售經(jīng)理的定位1）銷(xiāo)售經(jīng)理的職責2）帶領(lǐng)團隊的誤區2、銷(xiāo)售經(jīng)理的4大職責1）計劃2）組織3）領(lǐng)導4）控制5）優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者的成長(cháng)方向第二講：計劃制定1、什么是目標1）目標的作用工具運用：SMART2）對目標控..
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