銷(xiāo)售團隊建設與管理

【培訓對象】
人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售部門(mén)主管、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售團隊管理者

【培訓收益】
→ 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊伍管理基本原則  
   → 培養銷(xiāo)售競爭力，建立完善銷(xiāo)售管理體系
   → 把握銷(xiāo)售管理技巧，控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程        
   → 明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)
   → 強化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧    
   → 設計銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售隊伍
   → 預測銷(xiāo)售目標、分配銷(xiāo)售任務(wù)
   → 掌握銷(xiāo)售隊伍績(jì)效考核和評估的方法
   → 通過(guò)日常報表系統進(jìn)行管理
   → 分析銷(xiāo)售人員不同性格，因人而異的管理

本課程將結合培訓師十多年來(lái)的創(chuàng )業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、管理和咨詢(xún)經(jīng)驗，給出應對經(jīng)濟危機的前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)理念、系統性的管理思路和實(shí)操性的工具方法，以幫助企業(yè)從容應對大環(huán)境，推進(jìn)企業(yè)在團隊建設上和產(chǎn)品銷(xiāo)售上有所突破！
 
● 培訓背景 有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實(shí)現銷(xiāo)售的一線(xiàn)戰士。如何讓我們的銷(xiāo)售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實(shí)現最終業(yè)績(jì)目標？　 
     銷(xiāo)售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂(lè )觀(guān)的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)預測管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團隊的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶(hù)經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰斗力?！?br />  
本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著(zhù)名理論結合實(shí)際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂(lè )。講師結合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現場(chǎng)解決銷(xiāo)售團隊的管理問(wèn)題。
 ● 課程目標 
→ 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊伍管理基本原則 
→ 培養銷(xiāo)售競爭力，建立完善銷(xiāo)售管理體系 → 把握銷(xiāo)售管理技巧，控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 
→ 明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)
 → 強化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 
→ 設計銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售隊伍 
→ 預測銷(xiāo)售目標、分配銷(xiāo)售任務(wù) 
→ 掌握銷(xiāo)售隊伍績(jì)效考核和評估的方法 
→ 通過(guò)日常報表系統進(jìn)行管理 
→ 分析銷(xiāo)售人員不同性格，因人而異的管理 
● 課程特色
 ◆ 案例翔實(shí)，內容豐富。
 ◆ 介紹國外的銷(xiāo)售團隊管理的具體方法；
 ◆ 介紹外企選聘、培訓、留住銷(xiāo)售人才的具體方法；
 ◆ 從客戶(hù)關(guān)系管理系統的角度探討對公司客戶(hù)資源的控制
 ◆ 結合案例分析、小組討論、練習等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性 
●課程大綱

第一講、營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題 
☆ 中國企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境 
☆ 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異 
☆ 中國市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征 
☆ 銷(xiāo)售隊伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題 
☆ 銷(xiāo)售隊伍現狀的分析 

第二講、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認知與職責
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別 
☆ 領(lǐng)導者常見(jiàn)的觀(guān)念誤區 
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區 
☆ 良好團隊的七個(gè)特征 
☆ 團隊管理的原則 
☆ 有效控制的核心目標 
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能 
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責？ 
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位 
☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) 
☆ 銷(xiāo)售管理的核心 
☆ 如何制定銷(xiāo)售目標
 ☆ 銷(xiāo)售團隊的推銷(xiāo)原則 
☆ 銷(xiāo)售團隊的建設、管理與運作 
☆ 管理分析與決策方法 
☆ 建立高效團隊 

第三講、“放單飛”前的專(zhuān)項訓練 
☆ 銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規劃 
☆ 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養 
☆ 銷(xiāo)售人員的心智修煉 
☆ 銷(xiāo)售訓練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓的“馬太效應”-確定重點(diǎn)培訓 
☆ “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實(shí)施 
☆ 職場(chǎng)實(shí)戰訓練技巧——實(shí)際案例演練 
☆ 實(shí)戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果 

第四講、銷(xiāo)售隊伍的過(guò)程控制要點(diǎn) 
☆ “四把利劍”管理模式 
☆ 銷(xiāo)售例會(huì )的目的、內容及注意點(diǎn)一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì )議 
☆ 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì ) 
☆ 早會(huì )經(jīng)營(yíng)運作二）隨訪(fǎng)、隨查 
☆ 隨訪(fǎng)的原則 
☆ 隨訪(fǎng)的注意事項 
☆ 隨訪(fǎng)的技巧三）述職及工作溝通 
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職 
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通四）管理表格的設計與推行
 ☆ 管理控制表格的要點(diǎn) 
☆ 基礎管理表格 
☆ 行為、過(guò)程管理 
☆ 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報表 
五）四把利劍的組合運用 
☆ 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊伍 
☆ 有效控制的四個(gè)夾角 

第五講、針對銷(xiāo)售隊伍實(shí)施隨崗輔導 
☆ 隨崗輔導的重要意義及內容 
☆ 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓練程序 
☆ 提高新人的留存率 
☆ 個(gè)別輔導和電話(huà)輔導 
☆ 隨訪(fǎng)觀(guān)察時(shí)的注意點(diǎn) 

第六講 狼型銷(xiāo)售團隊文化塑造
 ☆ 十大文化塑造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊 
☆ 文化根植大腦的戰略思路 
☆ 文化根植大腦心理規律？
 
第七講 銷(xiāo)售經(jīng)理彈性領(lǐng)導團隊 
☆ 識別團隊的發(fā)展階段 
☆ 團隊領(lǐng)導的兩種行為 
☆ 四種不同的團隊領(lǐng)導方法 
☆ 銷(xiāo)售員四大分類(lèi) 
☆ 四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格 
☆ 何謂領(lǐng)導風(fēng)格？ 
☆ 關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導 
☆ 駕馭明星員工的技巧 
☆ 正確處理下屬
問(wèn)題測試：士氣狀態(tài)自測評分 
☆ 贏(yíng)得下屬的忠心
 ☆ 責備下屬的技巧 
☆ 防止銷(xiāo)售隊員老化的方法 

第八講、銷(xiāo)售隊伍的有效激勵 
☆ 銷(xiāo)售隊伍的激勵原理與方法
 ☆ 員工成長(cháng)的過(guò)程 
☆ 人性需求的五個(gè)層次 
☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則 ☆ 金錢(qián)以外的14種激勵方法

差異營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人 
原雅芳中國、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監
 
一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；
用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo)，逆向思維導入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰；
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)等院客座教授；
2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；
返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場(chǎng)次！中國農業(yè)銀行、國藥集團、美的集團等培訓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20余場(chǎng)次；
創(chuàng )立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓經(jīng)歷、內訓企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監；
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng )建中企文化，年營(yíng)業(yè)額從零到3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團隊從三人發(fā)展到上千人；
臧老師從銷(xiāo)售員做起，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、總經(jīng)理、董事長(cháng)，最后走向營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)之路。

營(yíng)銷(xiāo)研究成果：
首創(chuàng )狼性銷(xiāo)售精英系統訓練課程，培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì)；
首創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)管理操作班系統課程，聚焦提升營(yíng)銷(xiāo)高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷(xiāo)路徑；
首創(chuàng )差異化營(yíng)銷(xiāo)為咨詢(xún)理念，與眾不同之處在于實(shí)戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢(xún)方式與客戶(hù)共同創(chuàng )造卓越績(jì)效，部分案例入選著(zhù)名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng )新、誠信、責任、務(wù)實(shí)的理念，專(zhuān)業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

成功案例：
地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷(xiāo)售項目；
輔導雅絲蘭黛系列會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)（招商會(huì )）數次突破億元大關(guān)；
泰源化妝品全國經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經(jīng)銷(xiāo)商做《化妝品專(zhuān)賣(mài)店盈利模式》演講，現場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單；
為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業(yè)部培訓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20多場(chǎng)次；
金融行業(yè)案例：
為中國建設銀行各分行培訓《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》、《支行行長(cháng)管理技能提升》等課程四十多期；
為中國銀行淮南分行支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎，被江蘇淮安農行譽(yù)為“最實(shí)戰、最激情、最敬業(yè)”的導師；
為中國農業(yè)銀行各分行培訓《客戶(hù)經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》、《支行行長(cháng)管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國各分行行長(cháng)培訓輔導《銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》20多期
為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開(kāi)門(mén)紅”必選講師。

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：329  

  

• 關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認知與管理技能提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  前言：中高層管理思維認知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績(jì)效1.目標管理2.系統管理3.流程管理三、管理四個(gè)維度1.高標熱情——做事2.系統效率—&mdash..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：164  

  

• 新時(shí)代領(lǐng)導重塑與管理突破（二期）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權力；1. 領(lǐng)導角色：你是管理者，還是領(lǐng)導者？?jì)烧叩膮^別是什么？..

  ￥6,980   元/ 天

  人氣：253  

  

• 賦能者之梯：領(lǐng)導力重塑與管理突破

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第1章 做魅力領(lǐng)導者：如何高效凝聚人心闡述管理者向領(lǐng)導者轉變的必要性，強調影響力與軟權力的作用。介紹如何凝心聚力、影響新生代員工，以及領(lǐng)導魅力與非職權影響力的提升方法。 認知：領(lǐng)袖思維-影響力與軟權力；1. 領(lǐng)導角色：你是管理者，還是領(lǐng)導者？?jì)烧叩膮^別是什么？..

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  人氣：207  

  

• 高能銷(xiāo)售管理者打造王牌銷(xiāo)售團隊

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一天上午：破冰活動(dòng)（9:00-9:30）第一部分高能銷(xiāo)售管理者的角色定位（9:30-10:30）一、 分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售主管的角色轉換之心態(tài)轉換二、高能銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事三、高能銷(xiāo)售管理者角色轉換常見(jiàn)問(wèn)題思考：95、00后的心理特..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：315