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狼性營(yíng)銷(xiāo)—顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧
課程編號：12299 課程人氣：2787
課程價(jià)格：￥1200 課程時(shí)長(cháng)：1天
2014.3.29
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干
【培訓收益】
◆訓練我們的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓
◆從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶(hù)的生意
◆全面準確了解客戶(hù)之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
◆使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的渠道與方法
◆掌握客戶(hù)抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系維護技巧
◆緩減員工壓力
1、銷(xiāo)售精英的自我認知 2、銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯三部曲 3、優(yōu)秀銷(xiāo)售精英的精品素質(zhì)
練習：百問(wèn)不倒
二、精心準備——是狼就得準備
1、心智準備：愿不愿與敢不敢
目標：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題 注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
2、知識準備：懂不懂與透不透
◆營(yíng)銷(xiāo)知識：弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 ◆客戶(hù)心理：AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓練：人生三件寶
目標：解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題 注明：專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
3、技巧準備：會(huì )不會(huì )與熟不熟
◆自我管理?客戶(hù)管理
◆溝通技巧?談判技巧
目標：讓員工明白，會(huì )比懂更重要 注明：紙上談兵是迷局
4、工具準備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
5、客戶(hù)開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
◆開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略 ◆篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷(xiāo)售人員具備什么最重要? 討論：如何開(kāi)拓客戶(hù)最快？
三、激起興趣——一見(jiàn)就要如故
1、拜訪(fǎng)的時(shí)機和對象 2、首次拜訪(fǎng)的目的 3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng) ◆聽(tīng)—獲得信息拉近距離 ◆說(shuō)—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類(lèi)性格機理
◆軟化強勢的“曹操” ◆激發(fā)內隱的“諸葛” ◆逼迫和藹的“劉備” ◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)?wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應對四種不同性格的人
四、探尋需求——掏空客戶(hù)內心
1、創(chuàng )造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
◆Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜 ◆Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失 ◆Need -示益問(wèn)題—潤物細無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購買(mǎi) 演練：有效挖掘客戶(hù)需求
2、窮盡客戶(hù)的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執行層
案例：創(chuàng )造需求的買(mǎi)眼鏡故事
討論：如何消除客戶(hù)的防備心理？
五、呈現方案——挑起客戶(hù)欲望
1、呈現手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語(yǔ)言對呈現效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認法疊加客戶(hù)滿(mǎn)意
語(yǔ)言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn) ◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異
◆B-利益：客戶(hù)最終在乎利益 ◆E-舉例：更加希望現實(shí)佐證
3、呈現策略：把握呈現時(shí)機
◆海盜型—以訂單為中心—危機時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
◆顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
4、呈現目標：引發(fā)客戶(hù)幻想
演練：如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或方案
討論：當你到達客戶(hù)現場(chǎng)，發(fā)現對手與客戶(hù)打成一片，此時(shí)你將用何策略？
六、異議處理——化解客戶(hù)飛刀
1、客戶(hù)五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀 問(wèn)題——連環(huán)的刀 表現——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀 批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉移、反問(wèn) 案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細節——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習：如何應對“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論：當客戶(hù)指責你時(shí)，你該如何處理？
七、談判成交——踢好臨門(mén)一腳
1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略：開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判：客戶(hù)五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍 第二輪：就價(jià)論價(jià) 第三輪：搬出對手 第四輪：請示領(lǐng)導 第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準確把握成交時(shí)機：客戶(hù)的“秋波
成交信號：語(yǔ)言信號、非語(yǔ)言信號
6、射門(mén)十種腳法
案例：成交現場(chǎng)的異外
八、銷(xiāo)售的服務(wù)技巧
案例：再遇挫折
1、客戶(hù)服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標 2、給予客戶(hù)所關(guān)注的——變新客戶(hù)為滿(mǎn)意客戶(hù)
3、給予客戶(hù)潛在需要的—變滿(mǎn)意客戶(hù)為忠誠客戶(hù) 4、卓有成效的客服工作流程從客戶(hù)分析開(kāi)始
5、客戶(hù)服務(wù)工作流程（工具匯總）
九、銷(xiāo)售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶(hù)抱怨處理操作方法
客戶(hù)抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表 抱怨者究竟想得到什么？ 關(guān)注抱怨的層次與類(lèi)型
平息客戶(hù)不滿(mǎn)——6大步驟 客戶(hù)抱怨處理過(guò)程中需要強調的2個(gè)問(wèn)題
2、客戶(hù)挽留技巧
研討：客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)傾向預警 附件：銷(xiāo)戶(hù)挽留的解決建議參考
3、客戶(hù)策反技巧
注意“策反”時(shí)機出現和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn) 客戶(hù)忠誠度4象限與策反思考
某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協(xié)會(huì )會(huì )員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授
華陽(yáng)集團、數碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨立董事/首席顧問(wèn)
工作背景：
擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓與咨詢(xún)經(jīng)驗，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監；中國聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監；正略鈞策（原新華信）等著(zhù)名管理顧問(wèn)公司咨詢(xún)總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè )、百事可樂(lè )等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢(xún)和管理培訓中去，取得了客戶(hù)的廣泛認同和高度認同，被稱(chēng)為狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導者，華為模式布道者。
教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士
培訓課程：
管理技能類(lèi)課程：《MTP管理能力發(fā)展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)課程：《消費者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)戰略》、《有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)之大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《大訂單銷(xiāo)售的項目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類(lèi)：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環(huán)績(jì)效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、
定制化而非標準化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內容，才會(huì )有良好的培訓效果，因此課前的需求訪(fǎng)談（電話(huà)、郵件、現場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪(fǎng)談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì )有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業(yè)培訓師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門(mén)課程的時(shí)候，應當讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶(hù)服務(wù)、團隊建設與客戶(hù)滿(mǎn)意融入到課程當中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內產(chǎn)生了復合式學(xué)習的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅動(dòng)力。
研究成果：
現任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷(xiāo)售薪酬體系設計的幾種模式》、《績(jì)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話(huà)：商業(yè)樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統》、《成為優(yōu)秀咨詢(xún)顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)..
人氣：958
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業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧3、30S內建立親和力的秘訣4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵4）需..
人氣：1399
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大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..
人氣：909
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業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州
第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧 3、30S內建立親和力的秘訣 4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感 5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求 2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧 3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵..
人氣：905
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練 2023年05月30-31日 上海
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..
人氣：878
