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銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)管控

課程編號：12730   課程人氣：1603

課程價(jià)格：￥3800  課程時(shí)長(cháng)：2天

行業(yè)類(lèi)別：各行業(yè)通用    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師：何煒東

課程安排：

       2014.5.22 北京



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區域經(jīng)理、將被提拔的銷(xiāo)售精英、總經(jīng)理

【培訓收益】
1. 了解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售理念；
2. 學(xué)習利用銷(xiāo)售漏斗對下屬的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行管理；
3. 掌握年度銷(xiāo)售目的的設定與分解；
4. 懂得幫助銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售指標分解到每天的工作中；
5. 學(xué)會(huì )對業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jì)效考核的有效方法；
6. 了解對下屬進(jìn)行獎懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。

第一部分、銷(xiāo)售經(jīng)理要了解的銷(xiāo)售理念
■ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程：
■ 為什么需要流程？
■ 銷(xiāo)售需要遵循什么流程？
■ 流程每步驟的注意點(diǎn)
■ 銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售管理
■ 銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售周期：
■ 銷(xiāo)售中運氣對結果有什么影響？運氣好怎么辦？運氣不好怎么辦？
■ 銷(xiāo)售漏斗對銷(xiāo)售管理的啟示
■ 銷(xiāo)售周期對銷(xiāo)售管理的啟示
■ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：
■ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售原理
■ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)介
■ 大客戶(hù)銷(xiāo)售原理-銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人物：
■ 你不是與一個(gè)人在戰斗 -- 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的不同關(guān)鍵人物
■ 不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
■ 潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理：
■ 潛在客戶(hù)分類(lèi)系統
■ 利用潛在客戶(hù)分類(lèi)系統進(jìn)行銷(xiāo)售預測 -- 學(xué)員練習
 
 
第二部分、銷(xiāo)售目標設定與分解
■ 年度銷(xiāo)售目標設定：
■ 銷(xiāo)售目標的設定原則
■ 年度指標分解步驟
■ 年度計劃三大部分簡(jiǎn)介
■ 銷(xiāo)售目標分解實(shí)用方法與工具：
■ 目標設定前的分析 -- 優(yōu)勢與劣勢分析
■ 如何為達成目標而制定策略？
■ 如何讓策略的執行可衡量？
■ 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)指標分解方法：
■ 銷(xiāo)量從何而來(lái): 分析銷(xiāo)售中的幾個(gè)重要比例
■ 如何管理抽象的業(yè)績(jì)指標？-- 銷(xiāo)售指標倒推分析法
■ 業(yè)務(wù)員的指標要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務(wù)？
■ 銷(xiāo)售指標分解常見(jiàn)問(wèn)題及解決：
■ 業(yè)務(wù)員都想降低銷(xiāo)售指標，怎么辦？如何判斷指標高了還是低了？
■ 指標需要中途調整嗎
■ 業(yè)績(jì)好的業(yè)務(wù)員就應該多分配指標？
 
 
第三部分、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核
■ 抓業(yè)績(jì)就必須抓過(guò)程：
■ 為什么說(shuō)結果是抓不住的？
■ 如何抓住過(guò)程？
■ 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核方法-KPI介紹：
■ 如何考核下屬？先進(jìn)的銷(xiāo)售管理，必須做到量化
■ 銷(xiāo)售管理中常用KPI指標有哪些？
■ KPI應用方法：
■ 多少個(gè)KPI指標比較好？
■ KPI不與業(yè)績(jì)指標掛鉤，對嗎？
■ 如何把KPI與獎金掛鉤？
■ 討論：這個(gè)考核制度如何？
■ 業(yè)務(wù)員的獎勵制度：
■ 業(yè)務(wù)員獎勵制度常見(jiàn)誤區
■ 業(yè)務(wù)員獎勵制度設定方法
 
 
第四部分、銷(xiāo)售人員的激勵與懲罰
■ 必須了解的幾個(gè)激勵原理：
■ 馬斯洛需求層次理論
■ 公平理論 -- 案例分析
■ 雙因素理論 -- 案例分析
■ 激勵方法：
■ 我兩手空空，拿什么激勵下屬？--幾個(gè)低成本的激勵方法
■ 業(yè)績(jì)好就應該提拔？哪類(lèi)人能提拔？
■ 扶上馬，還得送一程
■ 業(yè)績(jì)競賽與激勵：
■ 業(yè)績(jì)競賽一定合適嗎？業(yè)績(jì)競賽的利與弊
■ 如何避免業(yè)績(jì)競賽的弊端？
■ 銷(xiāo)售人員的懲罰：
■ 我們人性化管理，只獎不罰行不行？
■ 如何批評下屬？-- 批評下屬的標準動(dòng)作
■ 部門(mén)總是有那么幾個(gè)刺頭，如何管理“刺頭”？
■ 處理問(wèn)題員工時(shí)，如何避免直接的沖突？
■ 處理問(wèn)題員工要三步走
 
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