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銷(xiāo)售精英技能提升訓練營(yíng)
課程編號：13557 課程人氣：1176
課程價(jià)格：￥3200 課程時(shí)長(cháng)：2天
2014.7.12
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等。
【培訓收益】
1.學(xué)習自我激勵，銷(xiāo)售工作中迅速調整心態(tài)，達到巔峰狀態(tài)
2.掌握銷(xiāo)售實(shí)戰的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
3.學(xué)會(huì )在銷(xiāo)售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案
4.學(xué)會(huì )引導駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉變
5.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
6.掌握實(shí)戰銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉換
市場(chǎng)的不景氣,客戶(hù)難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養成積極行動(dòng)，全力以赴的習慣、不斷提升自己、成長(cháng)自己這對于每一位銷(xiāo)售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成??！
一、危機意識
a、案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個(gè)人也要有危機意識
b、危機意識就是永不滿(mǎn)足的進(jìn)取心，對于銷(xiāo)售人員，自我滿(mǎn)足意味著(zhù)職場(chǎng)“自殺”
二、堅定目標
a、目標與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調查）
b、銷(xiāo)售人員缺乏動(dòng)力源于沒(méi)有目標，人生須反躬自省的三個(gè)問(wèn)題
c、合理目標的5個(gè)條件
三、專(zhuān)注執著(zhù)
a、管理大師博恩.崔西的提醒
b、小故事：專(zhuān)注的力量
四、樂(lè )在工作
a、啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì )做得好
b、銷(xiāo)售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作
五、永不言敗
a、銷(xiāo)售精英的信念——永不言敗
b、做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽(yáng)光的心態(tài)
c、視頻分享
六、決不放棄
a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄
b、銷(xiāo)售精英需要決不放棄的信念
c、視頻研討／分享
一、以客戶(hù)為中心，轉換角色，從賣(mài)方思維到買(mǎi)方思維
二、討論：請思考客戶(hù)為什么會(huì )買(mǎi)？都說(shuō)有需求就會(huì )購買(mǎi)，為什么客戶(hù)跟我們溝通時(shí)需求狀態(tài)也存在，最終卻沒(méi)買(mǎi)？
三、從分析“賣(mài)點(diǎn)”到研究“買(mǎi)點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶(hù)“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？
什么是需求？
信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì )導致對方不信任我們？
為什么在銷(xiāo)售溝通中還要照顧對方的情緒？為什么有些銷(xiāo)售人員說(shuō)得很有道理，對方卻不接受？多一點(diǎn)認同，少一點(diǎn)辯駁
你的準客戶(hù)找對了嗎？找對人做對事
價(jià)值的困惑
四、榜樣模式解析——找對榜樣，少走彎路
案例：醫生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析
學(xué)醫生“開(kāi)藥方”而不是學(xué)藥店營(yíng)銷(xiāo)代表單純“賣(mài)藥”
銷(xiāo)售人員如何迅速調整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫生”
一、我們不會(huì )計劃失敗，但絕大多數時(shí)候我們因為沒(méi)有計劃導致失敗
二、任何戰爭之前，情報戰一定是走在最前面的，銷(xiāo)售亦然
三、根據客戶(hù)數據分析，制定銷(xiāo)售機會(huì )管理計劃：
銷(xiāo)售機會(huì )管理內容
1.相關(guān)背景
客戶(hù)為什么要做進(jìn)行這次采購？
客戶(hù)方真正的驅動(dòng)力是什么？
客戶(hù)希望通過(guò)實(shí)施此項目達到什么效果？
如何評估最終成果？
2. 銷(xiāo)售機會(huì )進(jìn)度
3.目標銷(xiāo)售額
4.預計簽單日期
5.目前客戶(hù)方面所面臨的困難
6.就本次銷(xiāo)售過(guò)程而言，客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題有哪些？
7. 客戶(hù)在這次采購中的決策流程？
8.關(guān)鍵人是誰(shuí)？如何與之建立良好關(guān)系？
9.己方的優(yōu)劣勢分析
10.主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析
11.自己的競爭策略是什么？如何強化己方優(yōu)勢，將客戶(hù)焦點(diǎn)集中在己方優(yōu)勢上？
一、銷(xiāo)售＝搞關(guān)系嗎？
二、都說(shuō)銷(xiāo)售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？分組研討／分享：初次拜訪(fǎng)時(shí)你是如何去建立好的第一印象？
三、形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，第一印象決定了接下來(lái)雙方溝通的順暢度
銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我，激情有時(shí)比技巧更重要
時(shí)刻展現自己最好的形象，你希望你在客戶(hù)心目中是什么形象，你就以什么形象面對客戶(hù)
四、初次拜訪(fǎng)需注意什么？
1.為什么初次拜訪(fǎng)時(shí)無(wú)話(huà)可講？先交流感情，再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達到融洽的氛圍？
3.如何巧妙地找到對方得意處適當贊美開(kāi)場(chǎng)？
五、會(huì )“聽(tīng)”大于會(huì )“說(shuō)”
1.為什么你說(shuō)得很好卻打動(dòng)不了對方？銷(xiāo)售人員僅僅能說(shuō)就能做好嗎？
2.如何有效傾聽(tīng)？
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：引導對方說(shuō)更多
六、讓對方“愛(ài)”上你的秘訣
1.如何讓客戶(hù)跟我們之間像“知己般”溝通？
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？
3.like法則，學(xué)會(huì )用對方喜歡的方式交流。
七、互惠原則
案例：視頻分析——片中的人物去拜訪(fǎng)客戶(hù)為什么第一次連門(mén)都沒(méi)進(jìn)去和第二次卻相對順暢？
如何在對方公司發(fā)展“金牌小臥底”？
不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結善緣才能得善果。
給對方他想要的，他就會(huì )給你你想要的。
八、不同性格客戶(hù)分析與應對重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）
一、我們的客戶(hù)哪些不一樣，你對客戶(hù)的需求了解嗎？
二、在需求的角度，我們的客戶(hù)大致分三類(lèi)
完全明確型——有需求、有標準
半明確型——有需求、沒(méi)標準
不明確型——沒(méi)需求、沒(méi)標準
三、針對不同類(lèi)型得客戶(hù)，我們的溝通策略和引導重點(diǎn)是什么？
不明確型：
a.找問(wèn)題，創(chuàng )需求
b.銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧
背景性問(wèn)題：摸清客戶(hù)基本情況
探究性問(wèn)題：試探對方潛在不滿(mǎn)
暗示性問(wèn)題：適當加大對方痛苦
解決性問(wèn)題：自信提出解決方案
c.角色扮演／實(shí)戰模擬
半明確型：
講理念，建標準（一流的銷(xiāo)售員賣(mài)的是觀(guān)念，而不是產(chǎn)品）
如何影響對方?jīng)Q策：三階溝通法
案例：賣(mài)名表的銷(xiāo)售人員
完全明確型：
問(wèn)標準，講產(chǎn)品
當對方標準與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時(shí)，該如何應對？
當對方標準與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時(shí)，如何調整？
案例：難當的月老
四、視頻分析
一、為什么需要我們主動(dòng)推薦？
1．客戶(hù)往往并不知道自己的需求應該如何滿(mǎn)足，最困惑的事就是如何選擇產(chǎn)品，分辨產(chǎn)品差異化；
2．客戶(hù)想要的就是他一定需要的嗎？
3. 滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求，是引導客戶(hù)在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
4. 單純強調產(chǎn)品的時(shí)代已結束，銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)解決方案；
5. 任何商品只適合特定的客戶(hù)或適合客戶(hù)特定的環(huán)境下使用。
6．好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的
二、如何給客戶(hù)推薦，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位？
緊扣需求：依需求而推薦
展示優(yōu)勢：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)嗎？它跟別人有什么不一樣？
導向利益：賣(mài)結果而不是賣(mài)“成份”
FABE法則應用級話(huà)術(shù)
小組演習：每個(gè)人向小組其他成員銷(xiāo)售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)
互動(dòng)：現場(chǎng)競賣(mài)
每個(gè)小組即為“一家公司”，現場(chǎng)向其它組售賣(mài)產(chǎn)品（小組自己準備），每組十分鐘，最終以收到的現金為準計算小組成績(jì)
一、客戶(hù)為什么會(huì )有異議？問(wèn)題的源頭在哪里？
二、客戶(hù)異議處理的5個(gè)注意事項
1.當不確定客戶(hù)是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼；
2.客戶(hù)會(huì )隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓?zhuān)鴪猿肿约旱暮诵囊螅?br /> 3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏(yíng)是雙方感覺(jué)上的雙贏(yíng)，大家都認為自己贏(yíng)了；
5.如果談判出現僵局，或無(wú)法直接回答客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)增加選擇；
三、有效處理客戶(hù)異議的3大策略與6大流程
四、習慣性問(wèn)題分析與處理
當客戶(hù)說(shuō)“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們如何應對？
價(jià)格異議處理的實(shí)用話(huà)術(shù)
五、迅速察覺(jué)對方的成交信號
六、成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
一、失敗的銷(xiāo)售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì )覺(jué)得一切塵埃落定而忽視后續的維護，一錘子買(mǎi)賣(mài)的思路會(huì )阻礙銷(xiāo)售成功的道路
二、為什么有些人持續能成交，而多數營(yíng)銷(xiāo)人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶(hù)？
三、銷(xiāo)售的最高境界——不銷(xiāo)而銷(xiāo)？如何做？怎么感動(dòng)客戶(hù)？
四、都說(shuō)客戶(hù)至上，仔細思考，你做得如何？銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶(hù)？
五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶(hù)至上的服務(wù)理念？
4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )認證培訓師
四川大學(xué)等多所高?？偛冒嗵仄钢v師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：廣州華潤電器丨銷(xiāo)售部負責人
曾任：美加集團丨西南大區區域總監后
曾任：美加集團丨總部培訓總監
【一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國內外，名企行銷(xiāo)實(shí)戰及團隊管理經(jīng)驗，培訓企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿(mǎn)意度高達95%以上。
擅長(cháng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷(xiāo)/顧問(wèn)式銷(xiāo)售/狼性團隊管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(cháng)系統
☀ 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監：從一名營(yíng)業(yè)保險業(yè)務(wù)員一步一步成長(cháng)為公司最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監
☀ 廣州華潤電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以OEM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道）：組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )從無(wú)到有，公司業(yè)績(jì)從2001年不到1000萬(wàn)增長(cháng)到2003年的1個(gè)多億
梁輝先生歷經(jīng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、區域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售總監、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，至今還是兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習內容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰斗力。
主講課程：
《卓越員工成長(cháng)系統訓練營(yíng)》
《360°大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與技巧》
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)方法論》
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售流程管控六步戰法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之業(yè)績(jì)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理》（團隊篇）
《狼性營(yíng)銷(xiāo)之雙贏(yíng)談判實(shí)戰兵法》（談判篇）
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..
人氣：107
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
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秘書(shū)與助理職業(yè)化綜合技能提升訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一章 秘書(shū)/助理職業(yè)的定位1．秘書(shū)/助理的職業(yè)化準則2．職業(yè)秘書(shū)/助理的在企業(yè)中的作用和任務(wù)3．秘書(shū)/助理在歐美國家的職業(yè)定位和勞動(dòng)力市場(chǎng)定位4．2.秘書(shū)/助理在我國勞動(dòng)力市場(chǎng)的現狀和定位5．秘書(shū)/助理職業(yè)在我國勞動(dòng)力市場(chǎng)的發(fā)展前景第二章 您的職業(yè)定位和職業(yè)前景1...
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一章 提升戰略管理認知1、華為33年增長(cháng)44萬(wàn)倍的奇跡，要向華為學(xué)什么？2、戰略領(lǐng)導力=戰略洞察力+戰略決策力+戰略執行力3、戰略的靈魂：BLM模型如何幫助企業(yè)獲得持續有效增長(cháng)第二章 市場(chǎng)洞察——“五看”發(fā)現增長(cháng)機會(huì )1、華為..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一章 提升戰略管理認知1、華為33年增長(cháng)44萬(wàn)倍的奇跡，要向華為學(xué)什么？2、戰略領(lǐng)導力=戰略洞察力+戰略決策力+戰略執行力3、戰略的靈魂：BLM模型如何幫助企業(yè)獲得持續有效增長(cháng)第二章 市場(chǎng)洞察——“五看”發(fā)現增長(cháng)機會(huì )1、華為..
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