工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英人才壓模訓練體系公開(kāi)課

【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理層、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

【培訓收益】
快速批量復制優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才系統打造專(zhuān)業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團隊

課程背景

工業(yè)品企業(yè)打造銷(xiāo)售團隊面臨諸多難點(diǎn)：選才難；培養難-成長(cháng)速度太慢；缺乏專(zhuān)業(yè)培訓，選課難-課程針對性和實(shí)用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院讓這一切問(wèn)題都迎刃而解。

課程對象

工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理層、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

課程時(shí)間

業(yè)務(wù)流程管控體系 11月24日

實(shí)戰運用七步分析法 11月24日

信息收集的十八招 11月25日

 

課程大綱：建立標準化的業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

 

一、建立業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細業(yè)務(wù)管理

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項目）

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）

第一部：客戶(hù)評估（10%）

第二部：方案設定（20%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實(shí)驗（50%）

第五部：小批試用（60%）

第六部：簽訂合同（80%）

第七部：批量確認（90%）

第八部：二次銷(xiāo)售（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷(xiāo)售里程碑與標準管理

銷(xiāo)售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個(gè)階段標準與條件是什么？

 

二、業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線(xiàn)人，搞定小秘

引導需求，技術(shù)壁壘

利用線(xiàn)人，搞定高層

標書(shū)制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險

催款技巧， 項目推進(jìn)

案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

 

三、“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理

銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

-----過(guò)程導向勝于結果

-----過(guò)程分析與項目推進(jìn)

-----銷(xiāo)售漏斗運用方法

銷(xiāo)售人員如何運用“天龍八部”進(jìn)行費用分析

案例分享：8000塊的營(yíng)銷(xiāo)費用花還是不花？

如何運用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?

精細化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法

 

四、“天龍八部”管理工具運用

1，銷(xiāo)售手冊

2，經(jīng)典案例集

3，策略規劃庫

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運用。

 

“天龍八部”實(shí)戰運用-七步分析法

 

1--明確規范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

 

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑

 

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

 

4--完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)

針對每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結：所有的日?；顒?dòng)

明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；

 

5--每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達成目的

根據日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對應，確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的；

目的導向，每一次實(shí)現1個(gè)小目標，就是未來(lái)大目標

 

6--達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

 

7--完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)

針對這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù)

這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話(huà)術(shù)

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用”-信息收集十八招

 

一、信息收集的標準定義

信息收集的基本定義

信息收集的成功標準

信息收集的項目進(jìn)度

信息收集的工作任務(wù)清單

 

二、信息篩選的3大原則

在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考 “MAN”原則：

M：MONEY——代表“金錢(qián)”

A：AUTHORITY——代表著(zhù)決定權

N：NEED——代表有（產(chǎn)品、服務(wù)）需求

該客戶(hù)的項目?jì)炔恳呀?jīng)立項

 

三、信息收集的十八招

客戶(hù)

中間商

銷(xiāo)售同行

行業(yè)協(xié)會(huì )

政府部門(mén)

互聯(lián)網(wǎng)

媒體

設計院

 

四、全方面的收集信息

采購過(guò)程的關(guān)鍵活動(dòng)  

關(guān)鍵人的活動(dòng)  

競品的活動(dòng)  

需求的變化

 

五、信息收集的常用方法、策略、話(huà)術(shù)

進(jìn)門(mén)難（門(mén)衛）應對策略

接觸難（采購拒絕見(jiàn)面、接電話(huà)）應對策略

傳真、郵件等沒(méi)有反饋應對策略

客戶(hù)：很忙、沒(méi)時(shí)間（不感興趣）

價(jià)格太高，暫時(shí)不用

 

六、信息收集常用工具及表單

 

七、信息收集對銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求

客戶(hù)采購所處的階段和時(shí)機

需求概況和我方滿(mǎn)足情況

同類(lèi)產(chǎn)品歷史使用情況和合作情況

甲方經(jīng)手人或設計方經(jīng)手人信息，經(jīng)手人透露與我方進(jìn)一步合作意向

 

八、信息立項評估表

產(chǎn)品匹配性

項目所處采購階段

項目金額

客戶(hù)影響力

資金來(lái)源

經(jīng)手人影響力

歷史合作

 

九、信息立項的五大要素

如何填報項目信息

工具：項目信息登記表

項目立項的五大要素

項目立項評估的方法

工具：項目立項評估表

案例：相互踢皮球，800多萬(wàn)項目可以立項嗎？

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用”-深度接觸與搞定線(xiàn)人

 

一、發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法

 

1.深度接觸是項目成功的關(guān)鍵

項目失敗的三大原因

提升項目成單率的兩大應對策略

案例：十拿九穩的項目為何落單了？

深度接觸的三大任務(wù)

線(xiàn)人的四大優(yōu)勢

線(xiàn)人的三大作用

 

2.線(xiàn)人所具備的特點(diǎn)

四類(lèi)不同的線(xiàn)人

不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人

 

3.將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人

線(xiàn)人幫我們的深層次目的

哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的首選

對線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求

發(fā)展線(xiàn)人的指導原則

從五個(gè)維度找線(xiàn)人

案例： 客戶(hù)內部關(guān)系復雜，該如何找到線(xiàn)人？

 

二、如何評估線(xiàn)人的價(jià)值

 

1.理性評估線(xiàn)人價(jià)值的方法

工具：線(xiàn)人價(jià)值評估表

如何感性評估線(xiàn)人的價(jià)值

案例：應用工具評估四個(gè)角色的價(jià)值

 

2.如何保護線(xiàn)人

何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系

哪些行為可導致線(xiàn)人暴露

提醒線(xiàn)人的三不要

線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？

不同層級線(xiàn)人如何對接

多線(xiàn)人如何控制成本

案例：國電招標項目如何發(fā)展多線(xiàn)人？

 

3.如何培養并指導線(xiàn)人開(kāi)展工作

如何培養線(xiàn)人的忠誠度

如何建立線(xiàn)人項目共同體關(guān)系

指導線(xiàn)人可做的7項工作

如何指導線(xiàn)人給對手提供虛假情報

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

 

4.如何防止被線(xiàn)人忽悠

如何進(jìn)行人品把關(guān)

如何進(jìn)行角色認定

如何進(jìn)行信息交叉確認

如何進(jìn)行投石問(wèn)路

案例：極具誘惑力的陷阱

 

5.如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系

項目運作兩類(lèi)途徑

爬樓梯式公關(guān)

雙螺旋式上下互動(dòng)

如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長(cháng)我該如何推進(jìn)，8000塊我是花還是不花？

 

6.如何識別線(xiàn)人反水

線(xiàn)人反水原因分析

線(xiàn)人反水的17個(gè)征兆

如何應對線(xiàn)人反水

 

7.線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟

找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

建立項目目標和利益的共同體

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用”-4P需求開(kāi)發(fā)與引導技術(shù)

 

一、如何建立客戶(hù)的信任度

客戶(hù)信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

建立信任的6大策略

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維

專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結果

親身或現場(chǎng)體驗

履行承諾

權威推薦

 

二、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機及競爭優(yōu)勢的建立

客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機和行為分析是什么？

客戶(hù)的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的方法是什么？

如何判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號？

挖掘客戶(hù)需求的方式是什么？

 

三、如何策劃4P銷(xiāo)售

P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

案例分享：買(mǎi)李子的過(guò)程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

 

三、成功運用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè )是4P的精髓

 

關(guān)鍵二：4P銷(xiāo)售的操作模式（一）：詢(xún)問(wèn)現狀

詢(xún)問(wèn)現狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

如何詢(xún)問(wèn)現狀？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

 

關(guān)鍵三：4P銷(xiāo)售的操作模式（二）：分析問(wèn)題

如何發(fā)現客戶(hù)問(wèn)題？

分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

 

關(guān)鍵四：4P銷(xiāo)售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶(hù)痛苦？

如何擴客戶(hù)痛苦？

挖掘客戶(hù)痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

 

關(guān)鍵五：4P銷(xiāo)售的操作模式（四）：給予快樂(lè )

如何給予客戶(hù)快樂(lè )的解藥？

給予客戶(hù)快樂(lè )問(wèn)題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區別高風(fēng)險與低風(fēng)險的問(wèn)題？

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用”-高層公關(guān)的七劍下天山

 

一、激發(fā)高層人士的銷(xiāo)售機會(huì )

掌握目標市場(chǎng)和關(guān)鍵人的選擇評價(jià)標準

如何清晰界定銷(xiāo)售機會(huì )和對象

探索面向組織銷(xiāo)售的流程和法則

引發(fā)關(guān)鍵人興趣的方法和策略

如何從一個(gè)簡(jiǎn)單交談發(fā)展為成單機會(huì )

案例：高層人士的六個(gè)關(guān)鍵興趣點(diǎn)

 

二、建立高層采購標準

構建清晰、完整和共識的客戶(hù)需求

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問(wèn)題引導客戶(hù)得到你想要的答案

運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導你需要的信息

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買(mǎi)決定

案例：挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

 

三、針對多關(guān)鍵決策人的成功溝通

掌握關(guān)鍵人的角色定位方法，評選內線(xiàn)（Coach）、結盟者（Mentor）、支持者（Supporter）

中立者（Neutral）和敵對者（Enemy）

如何探查客戶(hù)組織內部“隱性組織結構”

如何運用影響力打通客戶(hù)組織采購決策金字塔

探索最佳時(shí)刻以及最有影響力的方式去說(shuō)服其他重要關(guān)鍵人

學(xué)習針對關(guān)鍵人需求提供示例以揭示產(chǎn)品/服務(wù)所帶來(lái)的利益

清晰分辨三類(lèi)非支持的關(guān)鍵人：懷疑者（Skepticism）、倒退者（Drawbacks）、 誤解者（Misunderstandings）

使非支持的關(guān)鍵人認同的有效方法

 

四、高層接觸與項目銷(xiāo)售

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會(huì )點(diǎn)在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項目階段什么時(shí)機如何借力高層

讓高層來(lái)促進(jìn)項目成交

案例討論：西安潤輝如何搞定河南電力

 

五、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶(hù)內部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買(mǎi)決策人的心理需求

利用客戶(hù)中不同購買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng )造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

 

六、高層銷(xiāo)售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏(yíng)的采購進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購進(jìn)展的方法

研討過(guò)早進(jìn)展和結案的弊端

學(xué)習應對關(guān)鍵人拖延成交的方法

如果你發(fā)現交易條件并非是雙贏(yíng)的，如何掌握結束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用”-招投標的策略與標書(shū)制作

 

一、采購招標背景與法律法規

國家高度重視招投標工作

采購招投標法律體系

法律

法規

規章

三個(gè)里程碑

采購招標的五行與五化

互動(dòng)環(huán)節：現場(chǎng)問(wèn)題匯總

 

二：投標必中的五大步驟                

尋標：項目信息的分析與判斷

優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準

跟標：以中標為目標的客戶(hù)關(guān)系運作

高層決策人的心態(tài)

中層管理者的心態(tài)

基層操作人員心態(tài)

控標：揭開(kāi)招標文件的5個(gè)秘密

如何“捚雷”與“挖雷”

招標文件如何設置門(mén)檻

如何發(fā)現招標文件的傾向性

評分標準的三控要點(diǎn)

投標：讓人眼睛一亮的投標文件

投標準備：組建投標小組

投標文件的必備要素

投標文件撰寫(xiě)的原則

如何體現公司的獨特亮點(diǎn)

中標：商務(wù)談判與合同簽署

投標工具：防止廢標的36個(gè)注意事項

現場(chǎng)成果：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

情景演練：真實(shí)案例從12種因素進(jìn)行投標報價(jià)

 

三：標書(shū)編制的技能

組建投標小組與分工

標書(shū)制作中的溝通協(xié)調

讀懂招標文件是前提

一看招標公告，

二投標人須知，

三看評標標準，

四看偏離表，

五看合同條款

現場(chǎng)實(shí)用手冊《  公司招標文件分析細則》

寫(xiě)好標書(shū)的四大勝招

得高分的技巧：突出亮點(diǎn)

展示優(yōu)勢

現場(chǎng)完成實(shí)用手冊：《公司標書(shū)檢查項目清單》

 

四、談判與合同管理

1.合同的嚴肅性

2.合同中的付款方式確定

3.合同談判的關(guān)鍵因素

4.談判者的心態(tài)

5.談判的重點(diǎn)與回旋余地

6.互動(dòng)案例分析與情景演練

7.其它采購方式的合同談判

8.合同談判摹擬演練

 

 

“業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用”-雙贏(yíng)談判的策略與方法

 

一、建立“雙贏(yíng)談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷(xiāo)售                

體驗式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運用范圍,體會(huì )個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏(yíng)才能自己贏(yíng)、如何讓大家感覺(jué)雙贏(yíng)”

探討優(yōu)秀銷(xiāo)售談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學(xué)習的方向

 

二、分析談判策略與籌碼                            

常用的談判籌碼例證分析

銷(xiāo)售方常用的力量有哪些

銷(xiāo)售員如何在大客戶(hù)面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢?

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

思考討論:我方和對方的所有籌碼

錄像情境案例研討: 通過(guò)銷(xiāo)售與采購經(jīng)理談判案例來(lái)認識談判的力量轉換。

 

三、談判步驟（一）——準備與開(kāi)局破冰

標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線(xiàn)5）擬定談判主策略步驟;

開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調

PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）

通常商務(wù)談判,我們預先需要準備什么?

小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；

練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益

 

四：談判步驟（二）——提案與引導

思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？

用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙

有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

推測虛實(shí)、有效提案的四大招

影響對方的期望值

站在對方角度思考提案

練習: 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

 

五：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)

討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

討價(jià)還價(jià)的原則

討價(jià)還價(jià)的心理博弈

讓步的技巧和藝術(shù)

克服銷(xiāo)售談判容易犯的幾個(gè)錯誤:

討價(jià)還價(jià)的常用戰術(shù):

事先說(shuō)開(kāi)、掌握主動(dòng)

強調價(jià)值、堅守價(jià)格

情感打動(dòng)、利益說(shuō)服

談判桌上的推擋功夫

讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果

 

六：談判步驟（四）——促成協(xié)議 

推進(jìn)談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

談判柔道術(shù)

探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應對

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)

中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家

卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系創(chuàng )始人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

丁興良，被美商國際貿易組織認可的專(zhuān)業(yè)培訓導師。丁興良并長(cháng)期擔任清華大學(xué)中國總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財智》雜志特聘銷(xiāo)售顧問(wèn)。 中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人 國內大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓第一人 卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)

【人物履歷】

長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著(zhù)名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線(xiàn)、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪(fǎng)，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng )辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì )上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專(zhuān)題采訪(fǎng)，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。

2011年，中國五金協(xié)會(huì )論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專(zhuān)家，分別從金融和營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業(yè)面臨的危機。

【實(shí)戰經(jīng)歷】

先后在世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任大區經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團擔任銷(xiāo)售總監，全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一的世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總。

【個(gè)人榮譽(yù)】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”

2007年，被國際管理學(xué)會(huì )授予“杰出管理專(zhuān)家獎”

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)

2008年，榮任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )常任理事

2008年，廣東制造協(xié)會(huì )論壇上東莞電視臺專(zhuān)題采訪(fǎng)

2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng)

2009年，著(zhù)作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國營(yíng)銷(xiāo)杰出著(zhù)作榜

2010年，榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強講師

2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

2013年，中國教育臺《開(kāi)放課堂》專(zhuān)題節目“營(yíng)銷(xiāo)管控--創(chuàng )造銷(xiāo)售奇跡的管理智慧”

【主講課程】

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略系統》

《工業(yè)品品牌推廣系統》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統》

《工業(yè)品人才發(fā)展系統》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式系統》

《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理》

《工業(yè)品政企大客戶(hù)高層公關(guān)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)精細化流程管控》

《工業(yè)品項目型銷(xiāo)售與標準化管理》

《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》

《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》

【專(zhuān)著(zhù)成就】

出版專(zhuān)業(yè)書(shū)籍

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)

《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》 《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》 《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》

《品牌戰略》 《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》 《4E營(yíng)銷(xiāo)--工業(yè)品戰略營(yíng)銷(xiāo)新模型》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》

《卡位》 《世紀500強企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之道》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)

《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)戰略管理》 《大客戶(hù)戰略服務(wù)》

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典 》 《大客戶(hù)攻防策略》

《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》 《做大單》

項目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)

《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》 《項目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

《項目型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)手冊》 《項目型銷(xiāo)售與管理工具-軟件篇》

營(yíng)銷(xiāo)總裁系列叢書(shū)

《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略》

《卡位》

《卡位》

《輕松搞定大客戶(hù)》 《項目型銷(xiāo)售與管理》

《渠道銷(xiāo)售與管理》

價(jià)格戰系列叢書(shū)

《直面價(jià)格戰爭—戰略篇》 《直面價(jià)格戰爭—技巧篇》

營(yíng)銷(xiāo)新革命系列叢書(shū)

《創(chuàng )新工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)思維》 《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》

商用車(chē)行業(yè)系列叢書(shū)

《商用車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)》 《商用車(chē)銷(xiāo)售技巧》

IT信息化系列叢書(shū)

《技術(shù)演示策略》 《戰略營(yíng)銷(xiāo)策劃》

行業(yè)策劃系列叢書(shū)

《SPIN—顧問(wèn)決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》

商戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)叢書(shū)

《成敗》

出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)光盤(pán)20套

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》 《管理革命》

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

《卡位制勝戰略》 《品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略》

《輕松搞定大客戶(hù)》 《項目型銷(xiāo)售與管理》

《渠道銷(xiāo)售與管理》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》

《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》 《避開(kāi)價(jià)格戰，挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域》

《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》 《大客戶(hù)戰略管理 》

《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》 《大客戶(hù)戰略服務(wù)》


【服務(wù)的客戶(hù)】

電力、電氣自動(dòng)化

ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠自動(dòng)化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……

工程機械

三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠(chǎng)、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機廠(chǎng)、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程

南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設、臺玻長(cháng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料

湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造

廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上?？蛙?chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團……

暖通設備及中央空調

開(kāi)利空調（中國）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開(kāi)利、美的集團空調海外和國內營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動(dòng)化、青島海信集團、遠大電力自動(dòng)化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì )……

其它工業(yè)行業(yè)

武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國移動(dòng)、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)?？萍?、上海三線(xiàn)凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍?、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

寶鋼集團、三一重工、鎮江西門(mén)子母線(xiàn)、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽(yáng)昊誠電器、青山集團、深圳萬(wàn)迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開(kāi)能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調、盾安環(huán)境 、長(cháng)沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長(cháng)大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(cháng)青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門(mén)金鷺………

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

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  人氣：911  

  

• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

  ￥6,200   元/ 天

  人氣：869  

  

• 7C企業(yè)文化突破方案實(shí)操公開(kāi)課2022年

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  ----構建文化體系，打通文化經(jīng)脈，夯實(shí)成長(cháng)平臺模塊一：企業(yè)文化體系的提煉與構建，讓企業(yè)文化融入人心及組織模塊二：企業(yè)文化體系的管理與落實(shí)，將企業(yè)文化鑄成行動(dòng)和績(jì)效模塊三：企業(yè)文化體系的考評與突破，用企業(yè)文化推動(dòng)持續和成長(cháng) ◆ 2009年6月，騰訊企業(yè)文化團隊參加7C企..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的印象讓你上不了..

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