工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

【培訓對象】
公司總經(jīng)理，產(chǎn)品規劃部門(mén)經(jīng)理，銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，區域和行業(yè)銷(xiāo)售主管提供的課程

【培訓收益】

課程大綱：

一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素

1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成

2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力

2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的

a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中

b、西安銀行案例：客戶(hù)的印象讓你上不了臺階

二、適銷(xiāo)性判斷模型

1.         產(chǎn)品適銷(xiāo)性判斷模型BATT

2.         適銷(xiāo)性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷(xiāo)模型要素之----category need    類(lèi)別需求

3.         識別類(lèi)別需求市場(chǎng)，

4.         啟動(dòng)難度和風(fēng)險，并判斷其啟動(dòng)可行性

5.         常見(jiàn)的啟動(dòng)手段，和制造壁壘的方法

6.         類(lèi)別需求的概念和識別

7.         識別類(lèi)別需求的重要性

A.        案例：“長(cháng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”

8.         類(lèi)別需求的特征，啟動(dòng)難度和壁壘

9.         觸發(fā)類(lèi)別需求的動(dòng)機

A.        案例：處理器升級之路和5g思考

10.      類(lèi)別需求啟動(dòng)的常見(jiàn)五種方法

11.      類(lèi)別需求啟動(dòng)后的八種保護方法        

四、適銷(xiāo)性之---認知：廣度、深度、美譽(yù)度

12.      學(xué)習認知的三個(gè)層次：廣度、深度、美譽(yù)度，學(xué)會(huì )其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，

13.      以及在項目運作中的作用，學(xué)會(huì )如何經(jīng)濟、有效的推進(jìn)認知這三個(gè)層面

14.      在市場(chǎng)推廣mkt中發(fā)揮作用

15.      案例：思科公司構建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道

16.      美譽(yù)度：好感、信任、價(jià)值

17.      在項目運作中如何構建

18.      傳播動(dòng)力三要素

19.      案例：網(wǎng)絡(luò )設備傳播動(dòng)力設計

20.      Bsm表格，傳播之時(shí)空定位工具與練習

A.        案例：燈光工程之時(shí)空定位

五、BATT模型來(lái)判別競爭中的適銷(xiāo)性

21.      學(xué)會(huì )購買(mǎi)意向形成的機制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權衡機制，

22.      學(xué)會(huì )在競爭性市場(chǎng)中判斷產(chǎn)品的適銷(xiāo)性，并利用此模型來(lái)確定mkt的策略

23.      內在標準—態(tài)度形成---意向形成

24.      Batt與marketing策略

25.      案例：破解謎團，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無(wú)法在渠道市場(chǎng)打開(kāi)

六、銷(xiāo)售經(jīng)理如何制定自己的銷(xiāo)售戰略

26.      競爭戰略

27.      客戶(hù)群選擇

28.      為特定的客戶(hù)群選擇解決方案

29.      政府市場(chǎng)，大企業(yè)市場(chǎng)定位策略

30.      案例：華為公司早期路由器剛剛起步時(shí)面對強敵，打開(kāi)檢察院系統市場(chǎng)的戰略

31.      案例：港灣打開(kāi)海關(guān)市場(chǎng)的破冰之策

七、營(yíng)銷(xiāo)管理的內容

32.      營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的分工與職責

33.      營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)

34.      華為markting部門(mén)的職能介紹

35.      企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺(jué)

八、營(yíng)銷(xiāo)調研，是設計暢銷(xiāo)產(chǎn)品的前奏

36.      如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調研，如何進(jìn)行目標客戶(hù)定位，調研表設計

37.      調研中注意的事項

38.      分析調研結果

九、技術(shù)革新與市場(chǎng)判斷

39.      創(chuàng )新科技如何判斷市場(chǎng)的銷(xiāo)售前景

40.      選擇因子權重度、市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)接受時(shí)間與技術(shù)創(chuàng )新

41.      新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素

42.      案例：為何這款看似很有創(chuàng )新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷(xiāo)？

十、市場(chǎng)宣傳戰略，找到賣(mài)貨的宣傳定位

43.      決定成敗的宣傳廣告戰略

44.      找到賣(mài)貨的宣傳定位

45.      案例：港灣的黑客攻擊表演，為當年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)貢獻五倍增長(cháng)

十一、策劃三位一體的大客戶(hù)，工業(yè)品的宣傳活動(dòng)

46.      品牌推動(dòng)，項目發(fā)現，項目運作三位一體的活動(dòng)策劃

47.      策劃的步驟和要點(diǎn)

48.      案例：宣傳活動(dòng)-----陽(yáng)光行動(dòng)，精準定位，設計渠道動(dòng)力，將關(guān)鍵客戶(hù)悉數邀請到場(chǎng)

十二、工業(yè)品的項目運作模式

49.      客戶(hù)意向形成機制BATT與確定項目運作模型

50.      華為公司項目運作模型介紹

51.      案例：華為五板斧頭開(kāi)辟大市場(chǎng)

十三、規劃工業(yè)品大客戶(hù)型渠道模式

52.      融項目運作的渠道動(dòng)力設置

53.      渠道與品牌推廣

54.      渠道與深度認知型產(chǎn)品的傳播策略

55.      渠道之項目運作成功率提高之制度設計

56.      渠道沖突的管理和激勵

57.      案例：華為網(wǎng)絡(luò )設備市場(chǎng)的渠道沖突和動(dòng)力設計安排

 

l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理

l 上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官

l 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)

l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)

l 復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

* 培訓過(guò)的客戶(hù)有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。

* 專(zhuān)業(yè)背景：復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

* 實(shí)踐經(jīng)驗：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對大項目有實(shí)際運作經(jīng)驗

 

* 培訓特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創(chuàng )大項目銷(xiāo)售運作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng )造性的將華為的銷(xiāo)售運作核心提煉成運作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽(tīng)到熱鬧還能聽(tīng)其門(mén)道。國內只有這個(gè)老師最早成立的運作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓多次，但是銷(xiāo)售人員始終不得力，常常就是缺失項目運作的內容，這是銷(xiāo)售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì )知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：907  

  

• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

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  人氣：867  

  

• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

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  一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的印象讓你上不了..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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  課程大綱：一、工業(yè)品渠道管理體系的內涵1、渠道動(dòng)力設計2、渠道忠誠度管理3、渠道的能力培育與路徑依賴(lài)4、渠道沖突管理5、渠道市場(chǎng)品牌推動(dòng)力的激勵制度6、渠道項目運作能力提升與管理7、項目報備制度8、融合代理商的項目運作管理和協(xié)作制度，提高項目成功率9、渠道..

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• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促進(jìn)了客戶(hù)的約..

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