Spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、大客戶(hù)銷(xiāo)售等

【培訓收益】
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶(hù)通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績(jì)的達成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì )學(xué)習和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓將有助于您實(shí)現以下目標：
1. 更容易或更輕松的面對客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài)；
2. 學(xué)會(huì )有效的售前規劃；
3. 學(xué)會(huì )與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通；
4. 掌握了解客戶(hù)心理和影響購買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購買(mǎi)決策 ?
5. 學(xué)會(huì )如何根據客戶(hù)的需要，提供適合的解決方案；
6. 全面準確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認同我們的產(chǎn)品與價(jià)格 ? 有效處理客戶(hù)異議并達成成交目的；
7. 學(xué)會(huì )運用提問(wèn)技巧引導客戶(hù)需求；
8. 學(xué)會(huì )分析客戶(hù)在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài)；
9. 熟練運用根據不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運用不同的銷(xiāo)售策略；
10. 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法。

第一講：銷(xiāo)售模式分析

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義

1. 銷(xiāo)售行為

1) 銷(xiāo)售人員的三個(gè)類(lèi)型

①推銷(xiāo)

②服務(wù)

③顧問(wèn)

2) 不同類(lèi)型銷(xiāo)售的特點(diǎn)

互動(dòng)研討：我所處的銷(xiāo)售問(wèn)題思考

2. 傳統銷(xiāo)售模式的問(wèn)題分析

1) 大額訂單的采購四大難道

①特點(diǎn)

②技巧

③關(guān)系

④風(fēng)險

互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題和解析

2) 如何從產(chǎn)品走向銷(xiāo)售方案

 

二、顧問(wèn)式應具備的素質(zhì)

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的ASK模型

1) 積極心態(tài)

案例研討：我被客戶(hù)拒絕了

2) 影響銷(xiāo)售行為的外因與內因

工具運用：影響心態(tài)的四要素：

①市場(chǎng)競爭

②內部管理

③銷(xiāo)售技巧

④個(gè)人心態(tài)

3) 我們如何正向思考和改變

模擬情景練習：拜訪(fǎng)強勢客戶(hù)

2. 銷(xiāo)售思維

1) 推銷(xiāo)和顧問(wèn)的換位思考

2) 客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的四層次

購買(mǎi)四層次工具運用：

①概念

②需求

③方案

④成交

 

第二講：客戶(hù)角度

一、顧問(wèn)式的會(huì )談準備

1. 接觸前期

1) 客戶(hù)背景

工具運用：客戶(hù)信息表練習

2) 制定項目未知清單

互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單

3) 成功案例的運用

2. 了解途徑

1) 7度空間理論

2) 我們朋友還有誰(shuí)？

 

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步

1. 初步接觸

哈佛大學(xué)印象測試：管理你的第一印象

1) 第一印象的五維模型

①儀容儀表

②人際能力

③專(zhuān)業(yè)知識

④銷(xiāo)售技巧

⑤行業(yè)資歷

2) 開(kāi)場(chǎng)白

工具運用：3P表達法

2. 需求調查

1) 思考：客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品？

2) 思考：客戶(hù)為什么不購買(mǎi)？

3) 客戶(hù)的顯性需求和隱性需求

互動(dòng)研討：客戶(hù)不想購買(mǎi)的原因及對策方法

4) 狀況性詢(xún)問(wèn)技巧

5) 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧

6) 暗示性詢(xún)問(wèn)技巧

7) 需求確認性詢(xún)問(wèn)技巧

工具運用：SPIN提問(wèn)工具的情景演練

 

第三講：公司立場(chǎng)

一、能力證明

1. 產(chǎn)品呈現

1) 產(chǎn)品的FAB分析

2) 產(chǎn)品能力定位

工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習

3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

4) 如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶(hù)說(shuō) —— 為什么要買(mǎi)你的？

2，找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)

1) 問(wèn)題與需求背后的原因？

2) 與客戶(hù)做價(jià)值交集

工具運用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

 

二、晉級承諾

1. 為什么要有晉級承諾？

1) 完成銷(xiāo)售我們要有哪些銷(xiāo)售行為

2) 每個(gè)銷(xiāo)售階段的識別和劃分

3) 不同階段客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)

工具運用：客戶(hù)購買(mǎi)邏輯

2. 客戶(hù)的晉級承諾對銷(xiāo)售的影響

1) 銷(xiāo)售不是一個(gè)人銷(xiāo)售

2) 影響客戶(hù)晉級承諾的要素

視頻討論：客戶(hù)為什么不承諾

 

第四講：客戶(hù)角色認知

一、關(guān)鍵人物分析

1. 認識大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色

1) 經(jīng)濟購買(mǎi)影響力EB

2) 應用購買(mǎi)影響力UB

3) 技術(shù)購買(mǎi)影響力TB

4) 教練Coach

2. 四種角色的影響力

1) 最終決策者

2) 建議決策者

3) 預算審批者

4) 流程操作者

5) 擁護者Champion

6) 指導者Coach

互動(dòng)研討：列出客戶(hù)人員組織架構

 

二、關(guān)鍵人物的作用

1. 四種角色的對銷(xiāo)售成交的影響

1) 客戶(hù)的影響力分析

2) 客戶(hù)的參與度分析

3) 判斷客戶(hù)的支持程度

2. 大客戶(hù)項目誰(shuí)會(huì )說(shuō)了“算”

1) 每個(gè)階段的影響力分析

2) 客戶(hù)參與度思考

案例研討：客戶(hù)角色在大訂單中的影響決策力

 

第五講：客戶(hù)關(guān)系

一、面對的客戶(hù)的顧慮和異議？

1. 客戶(hù)異議思考和處理

1) 客戶(hù)為什么會(huì )說(shuō)“不”

2) 異議的種類(lèi)與應對關(guān)注點(diǎn)

3) 異議應對的技巧

工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表

2. 如何看待客戶(hù)異議

1) 通過(guò)異議工具表分析背后的原因

2) 客戶(hù)的個(gè)人“贏(yíng)”

工具運用：不同職位個(gè)人“贏(yíng)”工具表

 

二、培養忠誠客戶(hù)

1. 管理客戶(hù)的期望值？

1) 如何預測客戶(hù)的期望值

2) 如何引導客戶(hù)的期望值

3) 如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值

2. 客戶(hù)關(guān)系維護

1) 客戶(hù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系

工具運用：客戶(hù)關(guān)系層次工具表

2) 如何超出客戶(hù)期望

3) 如何通過(guò)個(gè)性化服務(wù)增強客戶(hù)忠誠 

案例研討：如何設計服務(wù)流程

18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊與管理實(shí)戰背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶(hù)經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：德國拜克環(huán)?？苾x器 銷(xiāo)售團隊經(jīng)理
曾任：某世界500強建材企業(yè) 市場(chǎng)大區銷(xiāo)售總監
韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團隊管理實(shí)戰經(jīng)驗，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、大區總監等崗位，使韓老師對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的過(guò)程有著(zhù)深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內部銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售管理等方面的咨詢(xún)項目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。
形成了一套銷(xiāo)售領(lǐng)域獨有的集專(zhuān)業(yè)知識導入、銷(xiāo)售技能培訓、銷(xiāo)售工具設計、銷(xiāo)售行為訓練和銷(xiāo)售管理體系建設為一體的銷(xiāo)售訓練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶(hù)的實(shí)施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷(xiāo)售訓練方法，找到了一條銷(xiāo)售績(jì)效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售》
《項目型銷(xiāo)售》
《PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷(xiāo)售職業(yè)化——營(yíng)銷(xiāo)團隊職業(yè)競爭力提升訓練》

課程主要針對的企業(yè)問(wèn)題：
■ 成單機率低，銷(xiāo)售指標不能完成
■ 沒(méi)有適當的銷(xiāo)售機會(huì )評估方法，在不合適的機會(huì )上浪費資源
■ 沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機會(huì )
■ 很難有效地和潛在客戶(hù)交流，錯失機會(huì )
■ 在面臨激烈競爭的機會(huì )中無(wú)法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現價(jià)值，陷入價(jià)格戰
■ 過(guò)長(cháng)的銷(xiāo)售周期，完全失去控制
■ 無(wú)法接觸真正的決策者
……
致力于銷(xiāo)售員銷(xiāo)售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。 

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統消費品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著(zhù)眼點(diǎn)在客戶(hù)內在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)..

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• SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英強化訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧1、什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是什么？ 2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對銷(xiāo)售的理解4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣？5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應該具備的四大能力6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區別？第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶(hù)1、拜訪(fǎng)的目標設定..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練 2023年05月30-31日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：878  

  

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  0、熱身與課前調查1、基礎思想兩種傳統的銷(xiāo)售技巧分析顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售技巧的邏輯區別顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作的本質(zhì)讓客戶(hù)依賴(lài)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應具備什么條件顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)現的邏輯步驟2、個(gè)性化客戶(hù)檔案的建立與數據收集客戶(hù)數據庫的一般內容客戶(hù)數據庫的珍貴內容個(gè)性化客戶(hù)檔..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與溝通技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程概要：大客戶(hù)銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，這就首要學(xué)會(huì )最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結出的針對大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統..

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