【業(yè)績(jì)管理班】

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【培訓收益】
1、建立一套完整的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)管理路線(xiàn)圖，讓業(yè)績(jì)始終處于可控狀態(tài)
2、掌握公司業(yè)績(jì)分解和管理的方法，讓業(yè)績(jì)對準戰略
3、掌握使用增長(cháng)策略控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方法，通過(guò)策略管理，確保銷(xiāo)售代表的精力放在高影響力活動(dòng)上
4、通過(guò)九宮格模型，掌握業(yè)績(jì)、策略、銷(xiāo)售活動(dòng)的選擇、設計和管理。讓銷(xiāo)售活動(dòng)始終圍繞業(yè)績(jì)指標，讓銷(xiāo)售的主要活動(dòng)始終錨定業(yè)績(jì)實(shí)現
5、量身定做一個(gè)具有實(shí)操性的銷(xiāo)售管理手冊，來(lái)改善做為銷(xiāo)售經(jīng)理的管理行為，讓管理行為真正對業(yè)績(jì)提升提供幫助

 課程導入：我們真的在管理業(yè)績(jì)嗎

1、案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績(jì)

2、管理者錯在哪里？

3、如臂使指：到底怎么管理業(yè)績(jì)

4、業(yè)績(jì)九宮格：業(yè)績(jì)管理的路徑圖

5、業(yè)績(jì)解碼：業(yè)績(jì)、策略、活動(dòng)、指標、目標分析

第一章：組織業(yè)績(jì)層：為銷(xiāo)售設計終點(diǎn)

1、業(yè)績(jì)選擇

（1）業(yè)績(jì)分類(lèi)：四大業(yè)績(jì)指標

（2）財務(wù)指標：不同的財務(wù)指標體現了不同的戰略意圖

（3）工作坊：找出你應該考核的財務(wù)指標

（4）客戶(hù)滿(mǎn)意度：你到底看上我什么了

（5）工作坊：找出你應該考核的滿(mǎn)意度指標

（6）員工滿(mǎn)意度：為什么銷(xiāo)售流動(dòng)率那么高

（7）工作坊：找出你應該考核的員工滿(mǎn)意度指標

（8）市場(chǎng)占有率解析

（9）工作坊：找出你應該考核的市場(chǎng)占有率指標

（10）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)制定實(shí)例分析

（11）銷(xiāo)售漏斗應用分析

（12）銷(xiāo)售漏斗實(shí)例

2、第二節：業(yè)績(jì)設計

（1）主觀(guān)定量法與客觀(guān)定性法

（2）預測銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

（3）目標市場(chǎng)與產(chǎn)品組合的銷(xiāo)售預測

3、第三節：業(yè)績(jì)管理

（1）業(yè)績(jì)分解

（2）業(yè)績(jì)溝通

（3）考核制定

（4）接口管理  

第二章：銷(xiāo)售策略層：找到業(yè)績(jì)增長(cháng)的杠桿

1、第一節：策略選擇

（1）討論：你曾經(jīng)用過(guò)的策略

（2）案例分析：某公司業(yè)績(jì)策略

（3）業(yè)績(jì)增長(cháng)公式

（4）策略制定的四三模型介紹

（5）按照四三模型，分析策略四要素

（6）案例分析：管理者怎么定策略

（7）工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向

2、第二節：策略設計

（1）分析轄區銷(xiāo)售業(yè)績(jì)來(lái)源

（2）分析內外部環(huán)境

（3）制定銷(xiāo)售策略和衡量標準

（4）選擇屬于自己的銷(xiāo)售策略

（5）案例分析

3、第三節：策略管理

（1）搜集指標，監控策略執行

（2）評估健康度

（3）調整策略

（4）案例分析：某公司的業(yè)績(jì)增長(cháng)是怎么完成的

第三章：銷(xiāo)售活動(dòng)層：驅動(dòng)業(yè)績(jì)增長(cháng)

1、第一節：活動(dòng)選擇

（1）什么是銷(xiāo)售活動(dòng)

（2）銷(xiāo)售流程的設計標準

（3）不同銷(xiāo)售模式的管理重點(diǎn)

（4）五種銷(xiāo)售流程分析：策略銷(xiāo)售、客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)發(fā)展、客戶(hù)成功

（5）怎么用好CRM

2、第二節：銷(xiāo)售流程設計

（1）任務(wù)與流程的關(guān)系

（2）階段設計

（3）活動(dòng)設計

（4）里程碑設計

（5）管理手段設計

（6）資源設計

（7）工作坊：客戶(hù)拜訪(fǎng)流程和活動(dòng)構建

（8）工作坊：策略銷(xiāo)售流程和活動(dòng)構建

（9）工作坊：客戶(hù)發(fā)展流程和活動(dòng)構建

（10）工作坊：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程和活動(dòng)構建

（11）工作坊：客戶(hù)成功流程和活動(dòng)構建

（12）工作坊：賦予每個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)管理指標

3、第三節：活動(dòng)管理

（1）銷(xiāo)售流程的實(shí)施方法

（2）關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)管理方法

（3）銷(xiāo)售輔導分析

課程總結

1、 審視你的業(yè)績(jì)、策略、流程、活動(dòng)、指標、目標

2、 業(yè)績(jì)對齊

崔建中
原浪潮集團產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰經(jīng)驗：
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項目、主導過(guò)數百個(gè)大型項目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jì)。他擅長(cháng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場(chǎng)的系統化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。
從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養與指點(diǎn)的經(jīng)驗，被數百家客戶(hù)稱(chēng)為最實(shí)戰的銷(xiāo)售專(zhuān)家！

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