銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增顧問(wèn)式八步秘籍

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英，大客戶(hù)銷(xiāo)售代表等相關(guān)人員

【培訓收益】
每一支成功的銷(xiāo)售部隊背后，都有出手不凡的銷(xiāo)售高手！而所有的高手在與客戶(hù)溝通過(guò)程中運用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的手法來(lái)獲取訂單。
銷(xiāo)售終極成交八步秘籍是真正站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)需求角度，通過(guò)了解客戶(hù)問(wèn)題和痛苦，找到客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻?hù)經(jīng)理通過(guò)邏輯驅動(dòng)，情感驅動(dòng)與利益驅動(dòng)，使客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達成行動(dòng)路線(xiàn)圖。在顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達到長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，從而形成獨具殺傷力的市場(chǎng)競爭力。
本課程通過(guò)講授，讓學(xué)員通過(guò)對客戶(hù)需求了解能力提升，解決客戶(hù)問(wèn)題能力提升、即時(shí)客戶(hù)關(guān)系能力提升、臨門(mén)一腳鎖定訂單能力提升，從而培養成客戶(hù)可信賴(lài)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力，本課程亮點(diǎn)多多，值得學(xué)習與推薦。

 2020年5月23-24日 深圳  2020年6朋27-28日 北京    2020年8月22-23日 廣州

2020年10月17-18日 深圳

第一步、建立信賴(lài)感-打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)

一、做好充分的準備

1、對客戶(hù)的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶(hù)充分的了解

3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演

4、對提升感知度的穿著(zhù)與禮儀加強訓練

5、建立信心和調整良好的心態(tài)

二、如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感

1、首因效益-建立良好的第一印象

  1.1服飾-表達你的態(tài)度

  1.2表情-表達你的情緒

  1.3身姿-表達你的情感

2、非凡的開(kāi)場(chǎng)白-客戶(hù)心門(mén)打開(kāi)

  2.1初次見(jiàn)面先談什么？

  2.2適時(shí)表達對客戶(hù)了解程度

  2.3談話(huà)找到共通點(diǎn)的方法

  2.4借助第三方的分享與見(jiàn)證

3、信賴(lài)感建立注意避免的五個(gè)行為

4、過(guò)去-現在-未來(lái)的溝通模型

三、打開(kāi)話(huà)題的技巧

1、近景寒暄

2、遠景寒暄

第二步、問(wèn)題就是答案-挖掘與呈現需求

一、調查與通過(guò)溝通了解客戶(hù)現狀

1、現狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè )，完美邏輯成交驅動(dòng)

2、客戶(hù)生存環(huán)境現狀呈現技巧

3、客戶(hù)發(fā)展方向溝通呈現技巧

4、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現狀的問(wèn)題-成交的驅動(dòng)因素

1、從現狀到呈現顯性問(wèn)題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶(hù)感受問(wèn)題處理的急迫性

3、顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導技巧

   3.1客戶(hù)未察覺(jué)問(wèn)題的引導方法

   3.2客戶(hù)未積極設法解決的引導方法

   3.3客戶(hù)愿意討論現狀中的問(wèn)題的引導方法

三、如何挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求

1、客戶(hù)的需求到底是什么？

2、和客戶(hù)有哪些主要的互動(dòng)

3、掌握客戶(hù)對互動(dòng)中的期望

4、思考我如何給客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值

5、思考我如何給客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值

四、客戶(hù)本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

  1、客戶(hù)痛苦不解決的障礙分析與引導技術(shù)

 1.1理念障礙的分析與引導技術(shù)

 1.2識別障礙的分析與引導技術(shù)

 1.3功能障礙的分析與引導技術(shù)

 1.4風(fēng)險障礙的分析與引導技術(shù)

 1.5情感障礙的分析與引導技術(shù)

 1.6機會(huì )障礙的分析與引導技術(shù)

 1.7支付障礙的分析與引導技術(shù)

 1.8群體障礙的分析與引導技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

  2、溝通中走進(jìn)客戶(hù)內心深處

 2.1把握客戶(hù)未來(lái)的惶恐的事情

 2.2站在對方角度思考

 2.3把客戶(hù)當成真正的朋友

         2.4把客戶(hù)帶進(jìn)自己的世界

練習：找出與客戶(hù)接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

第三步、仔細聆聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的需求與渴望

   一、阿代爾模型-談話(huà)與傾聽(tīng)的要點(diǎn)

   二、探索客戶(hù)的問(wèn)題三個(gè)重要指引點(diǎn)

1、為客戶(hù)著(zhù)想

2、客戶(hù)期望

3、積極傾聽(tīng)

   三、客戶(hù)期望的四種表現

1、顯而易見(jiàn)的期望

2、錯誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒(méi)有，實(shí)際可引導的期望

   四、什么是有效的傾聽(tīng)

1、有效傾聽(tīng)的十個(gè)障礙

2、當好聽(tīng)眾的七個(gè)好習慣

第四步、確認需求-準確鎖定客戶(hù)的期望

    一、總結溝通中的需求表達正文

1、使用段落區分主要與次要需求

2、講話(huà)分明、層次清楚

3、轉折自然、流暢

4、使用例子、數據等使表達生動(dòng)

5、總結最后，鎖定需求整體觀(guān)點(diǎn)

           案例：鎖定客戶(hù)需求的表達方法 

    二、如何表達溝通中客戶(hù)需求

1、準確有維度的表達

2、著(zhù)重強調客戶(hù)痛苦需求

3、表達過(guò)程強調到吸引客戶(hù)注意

4、取得客戶(hù)認同

    三、為什么去確認對方需求是重要的

第五步、專(zhuān)業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現

一、針對客戶(hù)進(jìn)行符合需求的建議

      1、完整

      2、實(shí)際

      3、雙贏(yíng)

二、提議的滿(mǎn)足條件和時(shí)機選擇

      1、完全了解客戶(hù)需求

      2、建立良好的信件

      3、對客戶(hù)的期望建行管理

      4、確保是個(gè)雙贏(yíng)的提議

    三、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣(mài)點(diǎn)

      1、客戶(hù)為什么購買(mǎi)我們產(chǎn)品分析

      2、為什么購買(mǎi)我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣(mài)點(diǎn)

      3、FABE法則

第六步、實(shí)施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實(shí)施

一、呈現實(shí)施計劃的五個(gè)要素 

  1、為客戶(hù)著(zhù)想

  2、防患于未然

  3、溝通

  4、協(xié)調

  5、完成

二、為什么要預演未來(lái)實(shí)施過(guò)程

  1、實(shí)施過(guò)程的“賣(mài)點(diǎn)”是否與客戶(hù)“需求”的買(mǎi)點(diǎn)相結合

  2、這顯示你對客戶(hù)需求的一種尊重

  3、客戶(hù)對實(shí)施行動(dòng)的認可即是成交最重要的信號

  4、即使客戶(hù)對某些不認可，我們還是有時(shí)間探討與改善

第七步、效果滿(mǎn)足-說(shuō)明實(shí)施的結果與效果的滿(mǎn)足

一、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升

      1、與顧客帶來(lái)的最終利益相結合

      2、舉出成功的案例來(lái)證明

二、呈現實(shí)施結果的三個(gè)驅動(dòng)

1、邏輯驅動(dòng)

2、情感驅動(dòng)

3、利益驅動(dòng)

    三、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法案例與演練

    四、確認達到或超越客戶(hù)期望

1、客戶(hù)溝通關(guān)鍵時(shí)刻測評表

2、如何達成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

第八步、雙贏(yíng)行動(dòng)-雙方展開(kāi)行動(dòng)與異議處理

一、雙方展開(kāi)相向行動(dòng)

   1、確認好行動(dòng)路圖

   2、先從容易的事情開(kāi)展行動(dòng)

   3、先從達成協(xié)議的第一步展開(kāi)行動(dòng)

   4、要求對方締結合作協(xié)議

二、解除客戶(hù)反對意見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)技巧

1、預先框式法

2、最主要的六個(gè)反對意見(jiàn)的處理

3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問(wèn)技巧

4、邏輯推理運用-引導客戶(hù)思維

三、專(zhuān)業(yè)的異議處理技巧

   1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現——選擇權

   2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開(kāi)溝通

總結：完善的理論，最佳的實(shí)踐

 

 

• 向華為學(xué)習： 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)解碼，構建業(yè)務(wù)增長(cháng)的方法和路徑

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  9:00-10:30 銷(xiāo)售管理的角色定位 訓練營(yíng)開(kāi)營(yíng)及整體介紹小組討論：銷(xiāo)售管理者的工作日常與挑戰？常見(jiàn)的四種銷(xiāo)售管理模式；各層級銷(xiāo)售管理者的定位區分；銷(xiāo)售業(yè)績(jì)管理的三層解構：AOR模型銷(xiāo)售經(jīng)理的四類(lèi)角色和四大關(guān)鍵職責。10:30-12:0013:30-15:00 業(yè)績(jì)目標..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：854  

  

• 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱： 需要明白的一件事 課前調查與模擬拜訪(fǎng) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的全流程 1、劃定潛在客戶(hù)范圍 劃定依據 挖掘客戶(hù)的一般方法 2、收集資料建立客戶(hù)數據庫 數據庫的一般內容 數據庫的珍貴內容 資料收集途徑 客戶(hù)評估與分類(lèi)管理 3、聯(lián)絡(luò )客戶(hù) 完善數據庫 做好拜訪(fǎng)前的準備工作 改善與客戶(hù)的溝通效果..

  ￥2,600   元/ 天

  人氣：555  

  

• 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升 2023年06月28日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  2023年06月28上海2023年08月19上海2023年10月30上海2023年12月29上海課程大綱：需要明白的一件事課前調查與模擬拜訪(fǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶(hù)范圍劃定依據挖掘客戶(hù)的一般方法2、收集資料建立客戶(hù)數據庫數據庫的一般內容數據庫..

  ￥2,600   元/ 天

  人氣：677  

  

• 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  需要明白的一件事課前調查與模擬拜訪(fǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶(hù)范圍劃定依據挖掘客戶(hù)的一般方法2、收集資料建立客戶(hù)數據庫數據庫的一般內容數據庫的珍貴內容資料收集途徑客戶(hù)評估與分類(lèi)管理3、聯(lián)絡(luò )客戶(hù) 完善數據庫做好拜訪(fǎng)前的準備工作改善與客戶(hù)的溝..

  ￥2,600   元/ 天

  人氣：743  

  

• 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升 2020年12月18日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱需要明白的一件事課前調查與模擬拜訪(fǎng)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶(hù)范圍劃定依據挖掘客戶(hù)的一般方法2、收集資料建立客戶(hù)數據庫數據庫的一般內容數據庫的珍貴內容資料收集途徑客戶(hù)評估與分類(lèi)管理3、聯(lián)絡(luò )客戶(hù) 完善數據庫做好拜訪(fǎng)前的準備工作改..

  ￥2,400   元/ 天

  人氣：1192