銷(xiāo)售精英2天1夜強化訓練

【培訓對象】
學(xué)員對象：銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿經(jīng)理、服務(wù)專(zhuān)員等所有從事銷(xiāo)售相關(guān)的人員參加。

【培訓收益】

課程前言：

1、只會(huì )通過(guò)出賣(mài)公司賺錢(qián)，通過(guò)低價(jià)、促銷(xiāo)、返利談單，怎么辦？

2、把客戶(hù)的話(huà)當圣旨，通過(guò)各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？

3、不會(huì )借力，只會(huì )用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

4、見(jiàn)到客戶(hù)壓價(jià)就輕易亮出底線(xiàn)，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？

5、不知道如何搶客戶(hù)，如何跟競爭對手博弈；

6、不知道如何挽回流失的客戶(hù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度；

7、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)沒(méi)方向、沒(méi)方法，心比天大，但命比紙簿；

8、不知道跟客戶(hù)不同層級的人應該溝通不同的內容；

9、不知道如何跟進(jìn)客戶(hù)，推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程；

 

課程背景：

1.為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感？

2.老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？

3.為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jì)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿(mǎn)？

4.為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？

5.為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶(hù)找不到話(huà)說(shuō)？二次跟進(jìn)更無(wú)從下手？

6.為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？

7.為什么業(yè)務(wù)員被客戶(hù)前臺、門(mén)衛就能輕易打發(fā)回來(lái)？

8.為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)？

9.為什么業(yè)務(wù)員不敢賣(mài)？總是推薦低利潤的訂單？

……

業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題，都能在這里找到答案！

 

課程收益:

1、每個(gè)訂單最少提升20%的毛利；

2、每個(gè)客戶(hù)最少增加30%采購量；

3、大訂單占比最少提升10%；

4、每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；

5、減少20%以上客戶(hù)流失率；

6、每個(gè)客戶(hù)合作期限最少增加1倍；

7、最少提升1倍的人效；

8、費效比最少提升一倍；

 

培訓內容：

第一章、報價(jià)后如何守住價(jià)格？

1.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，跟競爭對手不一樣？

2.如何設定大中小客戶(hù)的成交價(jià)格目標？

3.如何預測客戶(hù)還價(jià)的節奏？

4.如何設定每次讓步的幅度？

5.每次讓步應該由誰(shuí)讓?zhuān)孔尳o誰(shuí)？

6.每次讓步后如何守住條件？

7.每次讓步應該讓客戶(hù)做什么？

 

第二章、如何讓客戶(hù)買(mǎi)得更多？

1.為什么很多銷(xiāo)售人員不敢多賣(mài)？

2.如何用最短的時(shí)間成交最大化的訂單？

3.如何降低談判中的“費力度”？

4.不同客戶(hù)應該如何設定銷(xiāo)售成交目標？

5.第一次成交后，如何讓客戶(hù)立即增加新的成交？

6.客戶(hù)買(mǎi)完產(chǎn)品后，應該做好哪些服務(wù)讓客戶(hù)二次成交？

7.如何讓客戶(hù)長(cháng)期購買(mǎi)，讓老客戶(hù)帶來(lái)新的訂單？

8.如何讓業(yè)務(wù)員在成交過(guò)程中更加增值，把人力成本轉變?yōu)槿肆Y本？

 

第三章、如何開(kāi)展轉介紹？

1.進(jìn)不了門(mén)，找不到人，判斷不了關(guān)系，怎么辦？

2.跟客戶(hù)聊哪些話(huà)題，才能讓客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系你？

3.獲客的成本如何才能降到0？

4.為什么說(shuō)話(huà)有沒(méi)有效果取決于講話(huà)的人，而不是說(shuō)了什么？

5.我們應該讓哪些人給我們做信譽(yù)擔保？

6.找到哪些人可以讓我們節省10年的時(shí)間？

 

第四章、如何挽回與預防客戶(hù)流失？

1.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度應該調查現有的客戶(hù)還是流失的客戶(hù)？

2.服務(wù)，到底是防錯還是補救？

3.如何做好防錯性的措施？

4.客戶(hù)流失的原因有哪些？

5.如何管理客戶(hù)不同人的心里預期？

6.如何制定不同性質(zhì)的流失客戶(hù)挽回策略？

7.通過(guò)挽回流失的客戶(hù)，如何發(fā)現服務(wù)的盲區，發(fā)現新的機會(huì )？

 

第五章、如何跟競爭對手搶客戶(hù)？

1.為什么說(shuō)銷(xiāo)售從跟客戶(hù)博弈轉變?yōu)楦偁帉κ植┺模?/span>

2.公關(guān)兩個(gè)客戶(hù)最大的區別在哪里？

3.為什么說(shuō)任何公司的賣(mài)點(diǎn)只是相對的？

4.不同的產(chǎn)品應該如何提煉自己的賣(mài)點(diǎn)？

5.銷(xiāo)售工作如何做競爭數據的收集與整理？

6.為什么說(shuō)競爭對手給我們指明的方向？

7.相同的客戶(hù)，有哪些競爭對手跟我們在競爭？

8.如何做競爭對手的畫(huà)像？

 

第六章、如何提升客戶(hù)的忠誠度？

1.企業(yè)之間差距越來(lái)越小的情況下，如何留住現有的客戶(hù)？

2.跟客戶(hù)的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系？

3.如何衡量客戶(hù)的忠誠度？

4.如何做好客戶(hù)信息的管理與分析？

5.銷(xiāo)售后期，如何降低客戶(hù)的費力度？

6.如何提高銷(xiāo)售后期問(wèn)題的一次性解決率？

 

第七章、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)；

第一節、發(fā)現客戶(hù)；

1.為什么說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶(hù)選擇永遠大于努力？

2.如何做客戶(hù)規劃，將市場(chǎng)進(jìn)行細分與切割？

3.如何對客戶(hù)進(jìn)行不同等級的劃分？

4.如何對理想型頭部的客戶(hù)精準畫(huà)像？

5.如何做差異化的銷(xiāo)售？

6.如何用最少時(shí)間、最少精力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？

7.如何對未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行預測？

 

第二節、吸引客戶(hù)；

1.為什么客戶(hù)不同部門(mén)、層級的人關(guān)注點(diǎn)不同？

2.不同層級與部門(mén)的人職務(wù)特點(diǎn)、問(wèn)題清單、痛苦清單、疑問(wèn)清單；

3.為什么不同部門(mén)的需求點(diǎn)是矛盾的？

4.為什么有的人說(shuō)一句抵得上別人說(shuō)100句？

5.不同產(chǎn)品，如何判斷誰(shuí)才是關(guān)鍵人？

6.為什么說(shuō)服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導匯報？

7.為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對？有人中立？

 

第三節、跟進(jìn)客戶(hù)；

1.為什么說(shuō)客戶(hù)是先滿(mǎn)意后購買(mǎi)，而不是先購買(mǎi)，后滿(mǎn)意？

2.如何判斷是競爭對手在推動(dòng)客戶(hù)還是我方在推動(dòng)客戶(hù)？

3.為什么說(shuō)跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程就是跟競爭對手搶占客戶(hù)僅有的時(shí)間、精力與注意力？

4.跟進(jìn)客戶(hù)的不同階段目標設定；

5.跟進(jìn)客戶(hù)前做好哪些資源的協(xié)調？

6.如何做好推進(jìn)客戶(hù)的順序與活動(dòng)安排？

 

第四節、成交客戶(hù)；

1.如何幫助客戶(hù)做縱向對比，不同檔次的優(yōu)劣分析？

2.如何幫助客戶(hù)做橫向對比，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？

3.如何幫客戶(hù)做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？

4.你希望客戶(hù)不同部門(mén)相信什么？

5.如何判斷客戶(hù)的信任程度？

6.如何準備證據清單？讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)

7.為什么要做銷(xiāo)售承諾？

8.如何針對客戶(hù)不同部門(mén)有針對性制作宣傳資料？

9.當落選時(shí)應該如何處理？ 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

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