采購談判策略與技巧

【培訓對象】
采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師、采購計劃員、以及從事采購工作等人士等。

【培訓收益】
1、知道，做為采購員，如何跟供應商進(jìn)行成功的談判； 2、學(xué)習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判； 3、掌握從采購的角度利用或回擊雙贏(yíng)或競爭策略下的談判戰術(shù)； 4、掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步，如何增強個(gè)人的力量；如何跟強大的供應商談判。 5、學(xué)習到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系。 6、知道，做為采購員，如何避免一些常見(jiàn)的錯誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手。 7、建立起采購員談判時(shí)候的應有的自信心。

課程說(shuō)明：

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場(chǎng)是跟供應商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰場(chǎng)是跟內部客戶(hù)之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jì)效。 
 

授課方式：
本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績(jì)效，為采購部和公司做出貢獻。
通過(guò)課程學(xué)習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿(mǎn)懷信心和自如的跟供應商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
 

課程大綱：
一、采購談判的綜述
1、采購談判的規則
2、談判的5大心理基礎
3、采購談判的一些“神話(huà)”
4、采購談判的7大要素
5、采購談判力大摸底
6、優(yōu)秀談判者的11大特征
7、采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購談判策劃
1、 談判的準備：采購如何從下列方面進(jìn)行準備
了解采購背景
了解供應商
了解談判的人員，談判性格大測試
識別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置
制定談判戰略，制定談判必備三張表
2、導入開(kāi)局：如何開(kāi)局；開(kāi)局的要點(diǎn)
3、啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗證信息
4、激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5、談判結束：如何結束談判；談判結束清單
6、談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進(jìn)步測試
案例分析
三、采購談判戰術(shù)－５２種戰術(shù)
1、雙贏(yíng)戰術(shù)：不同階段的29種戰術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項
2、對抗性戰術(shù)：不同階段的23種戰術(shù)及其反制手段
3、戰術(shù)選擇：你的戰術(shù)傾向性測試，如何選擇戰術(shù)
四、采購談判技巧
1、立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2、管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略
3、自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
4、談判中的有效溝通：傾聽(tīng)；說(shuō)話(huà)的原則；說(shuō)活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）；過(guò)濾信息；如何閱讀身體語(yǔ)言；如何識別對方在撒謊
5、如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6、增強個(gè)人“形勢”的手法：個(gè)人的12種權利；增強個(gè)人力量的9大技巧；跟單一強大供應商的2步談判法
五、采購談判心理
1、談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應用風(fēng)格
2、說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎；說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧
3、控制情緒：堅持己見(jiàn)能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操
4、關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲

 

現任某財富500強亞太區高級采購經(jīng)理 機械工程碩士  CPM. 認證采購經(jīng)理by ISM  ISO 9001,ISo14000, TS16949 內審員證書(shū)，6-Sigma 綠帶證書(shū) 注冊質(zhì)量工程師 中國采購聯(lián)合協(xié)會(huì )和ISM協(xié)會(huì )會(huì )員  

專(zhuān)長(cháng)培訓課程： 《項目管理在采購管理中的應用》 《基于成本分析的采購-供應商談判》 《采購策略與談判技巧》 《采購流程優(yōu)化及供應商評估與管理》  

風(fēng)格與特點(diǎn)：  從采購基礎操作到全球采購管理的實(shí)戰經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓和咨詢(xún)風(fēng)格；歷任亞太區采購經(jīng)理、供應鏈供應經(jīng)理，國際采購主管，國產(chǎn)化項目負責人等職務(wù)，對項目型采購，國產(chǎn)化項目推進(jìn)與管理，成本節構優(yōu)化等領(lǐng)域有深刻的理解及實(shí)戰經(jīng)驗；  十年以上汽車(chē)與電子制造，機械行業(yè)外企采購與供應鏈相關(guān)管理及實(shí)踐經(jīng)驗，對機械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門(mén)及電子、電力和通訊產(chǎn)品的供應市場(chǎng)有深刻的理解，對采購流程和采購理論有深刻的了解；擅長(cháng)開(kāi)發(fā)和管理供應商和進(jìn)行采購成本控制;同時(shí)，對相關(guān)領(lǐng)域的各種不同商品的加工工藝及質(zhì)量管理的基本理論知識和實(shí)踐知識（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱(chēng)豐富而全面！  在培訓方面，Jack非常善于帶領(lǐng)和激勵學(xué)員，不僅教會(huì )方法，更教導思維方式和視野的開(kāi)拓與提升。Jack老師還非常樂(lè )于分享；隨和中有著(zhù)從容，謙遜中透露著(zhù)睿智，參加Jack的課程，學(xué)員們都感覺(jué)是一種享受！  

部分客戶(hù)名單: 泰科電子科技有限公司 株洲南車(chē)時(shí)代電氣股份有限公司 蕪湖奇瑞汽車(chē)有限公司 常州安費諾集團 富蘭克林電氣 惠氏營(yíng)養品有限公司 眼力健(杭州)制藥有限公司 維蒙特工業(yè)（中國）有限公司 約克空調冷凍設備有限公司 寧波方太廚具有限公司 貝卡爾特有限公司 麥格納唐納利有限公司 偉巴斯特車(chē)頂供暖系統有限公司  

• 雙贏(yíng)商務(wù)談判實(shí)戰策略與技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學(xué)習攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節，便面臨著(zhù)風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專(zhuān)業(yè)的談判能夠幫助談判人員..

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• 輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理一、本課程解決的問(wèn)題：亮點(diǎn)1：對銷(xiāo)售的正確認知，剖析你的銷(xiāo)售誤區。區別傳統式銷(xiāo)售，樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。源自世界500強，經(jīng)數百萬(wàn)的數據調研提煉出來(lái)的對于銷(xiāo)售規律的認知，提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)及技能開(kāi)發(fā)！亮點(diǎn)2：..

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• 雙贏(yíng)商務(wù)談判實(shí)戰策略與技巧

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、認識雙贏(yíng)商務(wù)談判雙贏(yíng)商務(wù)談判的三大標準商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報價(jià)環(huán)節的五個(gè)前提客戶(hù)談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析政商談判案例研討：高..

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• 卓越定價(jià)策略與技巧

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  1.定價(jià)戰略•戰略定價(jià)金字塔•價(jià)值創(chuàng )造 •價(jià)格結構 •價(jià)格與價(jià)值溝通 •定價(jià)政策 •價(jià)格水平 3. 選擇定價(jià)目標•定價(jià)目標的選擇•以利潤為導向定價(jià)目標•銷(xiāo)售為導向定價(jià)..

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• 戰略決策思想、方法與技巧

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