工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高層公關(guān)與雙贏(yíng)談判&工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)招投標策略與標書(shū)制作

【培訓對象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)?？萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)初級、中級、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。

【培訓收益】
1. 掌握高層公關(guān)的核心策略：學(xué)習如何建立高層采購標準，發(fā)展與提升高層關(guān)系，精準識別高層的風(fēng)格與需求，從而有效推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程并獲取關(guān)鍵承諾。 2. 提升雙贏(yíng)談判能力：掌握價(jià)格談判的五個(gè)核心步驟，靈活運用議價(jià)技巧與讓步策略，化解價(jià)格危機，實(shí)現雙方利益最大化。 3. 精通招投標全流程：系統了解招投標的基本程序，學(xué)會(huì )從客戶(hù)關(guān)系、招標文件、投標文件、報價(jià)、演講到評標專(zhuān)家的全方位控標策略，顯著(zhù)提升中標率。 4. 增強標書(shū)制作與演講能力：學(xué)習如何制作具有競爭力的投標文件，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)的投標演講技巧，清晰傳達方案價(jià)值，贏(yíng)得評標專(zhuān)家的認可。 5. 實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)與談判的協(xié)同效應：將高層公關(guān)、雙贏(yíng)談判與招投標策略有機結合，形成完整的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)解決方案，助力企業(yè)在復雜項目中脫穎而出。 通過(guò)本課程的學(xué)習，學(xué)員將顯著(zhù)提升工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的高層公關(guān)能力、談判技巧及招投標實(shí)戰水平，為企業(yè)贏(yíng)得更多高價(jià)值訂單奠定堅實(shí)基礎。

一、、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶(hù)需求
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問(wèn)題引導客戶(hù)得到你想要的答案
運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求
定位關(guān)鍵人的痛苦，引導你需要的信息
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買(mǎi)決定
案例：挺進(jìn)無(wú)競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘
二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶(hù)內部的六個(gè)角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購買(mǎi)決策人的心理需求
利用客戶(hù)中不同購買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng )造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷(xiāo)售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏(yíng)的采購進(jìn)度
掌握推動(dòng)采購進(jìn)展的方法
研討過(guò)早進(jìn)展和結案的弊端
學(xué)習應對關(guān)鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現交易條件并非是雙贏(yíng)的，如何掌握結束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的最好方法
案例分享：促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲

四、分類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機
客戶(hù)要求降價(jià)，降還是不降？
三類(lèi)客戶(hù)的應對策略？
情景案例：不同的客戶(hù)，不同策略
當客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？
五、各自議價(jià)的技巧與方法
各自議價(jià)模型
開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰術(shù)
了解并改變對方底價(jià)
打探和測算對方底價(jià)
案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難
六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價(jià)格談判鐵三角
案例：中國工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結果
確定最優(yōu)競價(jià)的三大步驟
案例：新興電力公司的最優(yōu)競價(jià)
案例：競標大戰的高昂代價(jià)

第二部分：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高層公關(guān)與雙贏(yíng)談判
一．招投標的基本概念
1．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開(kāi)標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2．招標的方式
1）公開(kāi)招標
2）邀請招標
二．控標策略總覽圖
1．招投標活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專(zhuān)家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2．招投標活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標活動(dòng)中的主要作用
2）評標專(zhuān)家在招投標活動(dòng)中的主要作用
3）招標人在招投標活動(dòng)中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據畫(huà)出一幅控標策略總覽圖
三．控制客戶(hù)關(guān)系
1．發(fā)展內線(xiàn)/線(xiàn)人
2．勾畫(huà)組織結構及影響力 3．商務(wù)公關(guān)
4．發(fā)展導師/教練
四．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
2．招標文件的編寫(xiě)單位
3．招標文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
4．博弈招標人
五．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫(xiě)投標文件！
1．構建企業(yè)內部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫(xiě)
1）投標文件編寫(xiě)的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫(xiě)方法
六．控制投標報價(jià)
1．基于公司維度的報價(jià)策略
2．基于項目維度的報價(jià)策略
3．不平衡報價(jià)策略
七．控制投標演講
1．投標演講是“給誰(shuí)看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
3．設計一場(chǎng)精妙的投標演講show
八．影響評標專(zhuān)家
1．評標委員會(huì )的組建
2．專(zhuān)家評標的一般流程
3．專(zhuān)家評標的核心過(guò)程
4．哪些因素可以影響評標專(zhuān)家
5．哪些評標專(zhuān)家能夠被影響

 

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)
中國工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人
20年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)&培訓專(zhuān)家
工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及項目型營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家
工業(yè)品業(yè)務(wù)流程及營(yíng)銷(xiāo)管控標準化體系研發(fā)人出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍80余本 

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

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  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

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  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

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• 7C企業(yè)文化突破方案實(shí)操公開(kāi)課2022年

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  ----構建文化體系，打通文化經(jīng)脈，夯實(shí)成長(cháng)平臺模塊一：企業(yè)文化體系的提煉與構建，讓企業(yè)文化融入人心及組織模塊二：企業(yè)文化體系的管理與落實(shí)，將企業(yè)文化鑄成行動(dòng)和績(jì)效模塊三：企業(yè)文化體系的考評與突破，用企業(yè)文化推動(dòng)持續和成長(cháng) ◆ 2009年6月，騰訊企業(yè)文化團隊參加7C企..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

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  課程大綱：一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

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  一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的印象讓你上不了..

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